服装经销商窜货现象猖獗 如何挽回厂商形象

发布日期：2010-10-13 来源：服饰穿搭日记

    窜货是令品牌服装商非常头痛的一个问题。服装经销商为了贪图一点眼前利益，不顾与厂家的合约，不顾市场的稳定发展，而疯狂的进行窜货活动，破坏市场稳定，干扰服装企业正常的市场管理工作，影响销量及品牌形象，并且还影响了到了那些遵纪守法的经销商。防止窜货是品牌服装企业竭力遏制的事情。

    1.什么是服装窜货

    服装窜货是是服装经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。窜货是商业行为，其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。也称为冲货。

    在实际状况中，无论厂家设计出什么样的窜货控制措施，但是，经销商老板们追逐利益的驱动下，各类的应对策略纷纷出台，窜货行为根本得不到遏制。

    2.服装经销商频繁窜货的原因

    商业的目的就是在追求利益，尽量实现自己的利益最大化，窜货的确可以让服装经销商在短时间内实现经销商的利益提升，出于商人对利润追逐的本能，服装经销窜货是家常便饭。

    另外，服装经销商不是服装企业的下属，是平等合作关系，在有些时间还处在一种对立的状况。服装经销商不会严格听从服装企业的指挥。服装经销商在事关自己利益的问题上，不肯放松或是后退。虽然服装企业坚持反对经销商窜货，但是，经销商则想方设法窜货从而导致一系列的矛盾纠纷，乃至对立出来。目前许多针对窜货问题的解决方案之所以没办法有效实施，就是因为没有解决这个利益争夺的根本性问题，光从策略上去防范经销商窜货，必然是治标不治本的。

    3.防止服装窜货的措施

    为了建立通畅有序的渠道，服装企业需要主动出击，防止窜货。具体的措施可以参考下面的策略。

    （1）制定合理的服装经销商奖惩措施

    在招商声明和合同中明确对窜货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：交纳保证金与对窜货行为的惩罚进行量化。保证金是合同有效执行的条件，也是企业提高对窜货经销商威慑力的保障。同时奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。

    （2）建立监督管理体系

    把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否窜货。在各个区域市场进行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业报告。这样一旦发生窜货现象，市场稽查部就马上可以发现异常，企业能在最短时间对窜货做出反应。

    （3）利用技术手段监督管理

    利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台，适时监视经销商，帮助收集窜货证据。基于这种目的，采用带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位进行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货做出准确判断和迅速反应。可借助消费者力量建中选科技窜货预警平台，在矛盾激化前平息问题，保证整个销售体系的和谐、平顺。来源：一大把网站

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