服装代理商盈利之道

发布日期：2010-06-26 来源：服饰穿搭日记

　　打造竞争优势获得持续赢利

　　观点1：打造竞争优势，提高赢利能力

　　代理商通过投资零售业而获得赢利,是代理商经营中不变的本质和诉求。作为服装产业链中最接近消费者的代理商，应是收益最大的经营组织，但由于中国零售业的中间环节较多，渠道成本较高，致使代理商在经营过程中的成本和费用较高，从而大大降低了毛利。代理商面对外部环境和企业内部因素影响时，如何打造以赢利为基础的核心竞争力呢？

　　一是品牌的选择与组合。品牌的定位是否符合消费者的需求，是影响销售实现、创造赢利和经营发展的根本；通过品牌的组合，可以丰富代理商在某一领域的渠道控制力，增加与渠道商和品牌商的议价能力，从而获得更大利益，并推动行业在本区域的发展速度。

　　二是渠道销售网络资源。渠道网络是代理商自身所拥有的重要资源之一。品牌不属于代理商，那么只有渠道网络才是代理商可控德，并且是创造销售和业绩的根本。这是各品牌的竞争所在，只有代理商拥有良好的销售渠道网络，才能使代理商在品牌商面前，获得更多的话语权。

　　三是零售终端管理能力。这点是代理商经营的根本，只有终端销售保持良好的增长，只有单店业绩获得持续增长，才能在网络扩张饱合的情况下，仍能使业绩得到增长，并且是最有效的提高投资回报。
　　

　　观点2：建立必要的分析机制，学会进行单店评估

　　作为代理商，你是不是面临存货过多？盲目开店，开了又关，关了又开？销售目标是否缺口过大？费用投入没有计划，超支现象严重？货品一年能周转几次？这些都是代理商经营观念上的错误所致。在经营当中，作为一个代理商获得现金的能力要比获得资产的能力更为重要；投资回报的周转比代理商静态的赢利能力更为重要；代理商要让自己的下属更重视净利润的获得；财务管理和分析机制的建立是不容忽视的。

　　从销售额和对于品牌形象的贡献两个角度分析，店铺当中有优质店，即形象和销售都最佳的，但这样的店铺资源是有限的，数量势必有限。

　　而真正大量的是那类店---即形象店和生意店，形象店是品牌形象有较好的表现，但生意额不高，而且有一定的亏损。形象好、地点和面积都较好，这样的店租金和费用都较高，亏损和微利是不可避免的，这样的店有存在的必要的，但数量不能过多，而且亏损的金额是可承担的和值得付出的。生意店即销售额较高,但形象较低，这样的店要存在，是给代理商贡献利润的主要来源。来源：中国品牌服饰网

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