如何做好品牌区域经理

发布日期：2010-06-26 来源：服饰穿搭日记

　　在鞋业营销紧抓单店提升的现阶段，区域经理作为公司下派市场的“监察巡视人员”，直接关系到企业价值观、品牌文化、公司战略和营销政策等能否执行渗透到一线的问题，区域经理这个兼顾细节与宏观的岗位角色，如何发挥得更加出色呢？

　　要做一名出色的区域经理，把握好细节与宏观的关系很重要，但一线市场变化无常，以上的案例说明也是相对而言的，中国营销人有很多的区域经理，各行各业分布，相信出色的区域经理都是把握好细节与宏观的关系而成功的。

　　案例2：某办事处没有正规化管理的有效措施，即激励措施不到位吧，办事处的员工岗职界定不明确，积极性不是非常高，很多人的工作潜力没有得到最大化的释放，使得业务工作没有达到最佳理想状态。原因有几个，1、是员工对工资待遇的前景不乐观；2、是办事处片管自身的管理素质有限；3、是目前行业不景气，工作激情拉动不起来；4、员工的工作心态没有高度，等等，这些也体现在自营店的店长导购员的身上，也会最终在店铺运营的数据尽显。这样的团队肯定为公司贡献是非常有限的，反而会形成恶性循环，岗位角色贡献回报率不高。解决上述的根本在于为各员工设置岗职界定，出台激励具体措施，因才设岗，因地制宜，让员工愿意“我要为公司作出贡献”。

　　二、要学会借用区域负责人、经销商的资源等等去解决市场现场细节问题，了解市场大概情况：有些区域经理喜欢个人英雄主义，拿着不知从哪里得来的“纸上兵术”，想忽悠过关，区域一走完，事情无法做到位，这是一个“youandme”的时代，不会借力和借势的人一定是没有出息的，也是没有了出路的，因此，区域经理下到区域市场，在协助经销商整改市场的时候，一定洗耳恭听经销商的建议，谦虚地听取经销商团队员工反馈的信息，把区域的总体情况先综合到位，最好拜访门店的时候与区域办事处的一把手（总负责人）前往，也就是说，必须懂得借用经销商的资源去解决现场细节问题。有些区域经理单独去走访门店，门店老板或自营店店长人家不认识你，凭什么要卖你的面子而按照你的意思去超越他们一直保持的工作习惯呢。如果区域经理协同区域市场的负责人一起下市场，许多事情剌手的状态会因为别人的面子而得到缓和，甚至立马被解决。

　　三、抓住区域关键的问题去管理员工和巡视、整改市场问题，不要胡子眉毛一把抓，注重解决区域市场问题的先后次序，并合理地分配时间，速战速决，有魄力有胆识，有“大将”风范，能在经销商面前树立为人处事的大气与大度。成事不求全，求全不成事，该相对糊涂的时候就要糊涂一些，太完美就是管理上的残缺。

　　案例3：某品牌北京办负责人z某曾对某一区域经理说：“我这个人做人不会太古板，下面员工只要把事情的大局把握好，在这个基础上，理顺事情的流程，平时上网玩玩游戏、下班打打牌也没有关系”。

　　年青一代都或多或少有些计算机网络依赖症，工作的空闲也会很无聊，工作之余往往有些乏味，如果不通过适当的上网或娱乐来释放这种枯燥，日子也是很难过，这个时候，可以放松一些制约，让员工上班的另类激情持久，以后慢慢地通过其它积极的办法来转移这种依赖症，一下子限定死，反而适得其反，弄不好很多本来潜力很大的员工也会离你而去，但迷恋网络，“娱”令智昏，是需要在依情制约加以控制的。

　　案例4：某区域经理出差到某省整改巡视市场，对整个市场他想通盘了解，空白的市场与次要的市场，重点的与有问题的市场，通通跑遍，结果因为公司总部要及时召回培训，该区域经理光知道巡视市场，却忽视了办事处的指导例会，更耽误了对办事处的团队建设与培训，对办事处的销售进度方面的数据没有及时去核理，此趟巡视基本上是浪费了差旅费，办事处的工作也没有在质的方面突破。

　　从案例4可以看出，区域经理抓住区域关键的问题去巡视、整改市场问题多么重要！

　　案例1：某日集团营销公司w总对区域经理y说“区域市场整改巡视的时候，一定要在办事处团队建设、门店运营细节如陈列、库存管理、店里灯光、销售量、价格策略、导购员销售技巧等方面加以提醒并整改，帮助分公司成长”。区域经理y问之：“w总，上次c区的整改我发给您看了，从组织架构、秋季订货会安排、分公司管理制度、员工岗职界定、物流管理、市场规划等方面对d区进行宏观规划，想听听您的建议，谢谢。”w总说“这个我看了，但做得还不是很细”！又某日，区域经理y从m区市场出差回来，把该省的一些市场现象从细节方面加以总结，有近万个字，并发给w总看了，希望w总能指正，不料w总却说：“你必须从宏观上把握市场，不能太微观了，太微观是没有用的”！

　　一般领导回答或交代下属的话只是几个字，因为领导一般比较忙，没有时间；二者领导对细节的事不喜欢过多的展开，领导本来就是善于把握宏观注重结果的人物，因此，领导讲的话，因为言简意浓，其间的含义是需要区域经理自己去努力领会，悟性高的人往往会心领神会，赢得领导的赏识，被部门委以重任；马马虎虎的人是混不了很长日子，甚至避免不了被上司淘汰的命运。

　　笔者认为，上述w总的两次回答，第一句是说区域经理做得还不是很细，第二句是说区域经理太微观是没有用的，好象是矛盾的，其实w总是要求区域经理具备把握细节与宏观二者关系的能力。

　　什么是营销上的细节？对这个问题的回答可以从网上或书店找到成堆的回答，不作重复，笔者这里估且认为这种细节就是一线团队分工操作的事情这就需要区域经理为“操作的事情”定好需要遵守的制度、流程、标准等规范化的问题，细节对品牌的贡献就在于品牌不仅仅是宣传广告的粗化攻略来获得消费者的暂时性认知，而且要通过过硬的细节管理去积累品牌在顾客心中的诚信、爱心、方便和服务等元素。什么是宏观？也暂且认为宏观就是相对的市场单元提供规划运营的系统方案和相应潜在的市场预警分析。区域管理上的宏观对品牌作出的贡献就是跳出自己看竞品，跳出企业看企业，跳出行业看行业，能够从产业链的层面为品牌的发展提供建议，以减少细节操作上的失误与风险。

　　因此，作为一个区域经理，把握细节与宏观的关系，确实是营销公司区域经理必须具备的一项基础功。那么，如何把握细节与宏观的关系呢？

　　一、无论是细节还是宏观，首先区域经理必须回答“我要为公司贡献什么”。一个只顾及自己太多的区域经理肯定是既做不好细节也无法提升到宏观的，“我为公司贡献什么”其实就是让区域经理站在企业、经销商、顾客等共赢的基础上思索自己的角色回报问题，只有这样，才能关注个人得失之外更大的企业生存环境（宏观的和微观的），包括自身的价值实现、竞争对手的动态与业绩、经销商的苦与乐、市场消费力的趋势分析等的努力把握，从细节上加以描述、抽象、分析和总结，从宏观上给予综合与具体的规划与预警。来源：中国品牌服饰网

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