三招全解女装品牌另类招商

发布日期：2010-06-26 来源：服饰穿搭日记

　　很多参与服装经营的创业者觉得服装招商是品牌市场拓展的重点、难点。的确，开启经销之门的“钥匙”，不是忽悠，不是低廉的价格，也不是名目繁多的促销手段，而是能让经销商在区域市场做成、做透、做久的市场成长方案。不过，有了用方案开启经销之门的思路，还要有开发经销商的具体方法。

　　很多品牌通过会议的形式，对一定区域内所有目标经销商进行募集、宣传、招标、鼓动并达成全面覆盖。女装品牌招商会也一样，必须让招商会能够充分利用会场对企业进行全面、系统的政策展示，还可以请专家现场解惑答疑，避免了上门开发的时间和效率问题，实践中对１００名经销商讲解１００遍还不如集中讲解一遍。

　　另外，招商现场的参会经销商主动性强，积极性高，如果气氛调动得当，成功率极高。招商会开发的关键是目标经销商的调研、募集、招商方案的制定、重点经销商的预先谈判和现场气氛的调动。一句话，“功夫在诗外”，会议召开的时候就应当是庆功的时候。　

　　病毒式招商

　　著名品牌营销专家安杰曾经说：“想出系统化的招商方法，并不是一件简单的事情。招商的品牌必须了解市场结构和多省市市场的特点，要有一个比较宏观，有架构性的思路。让招商品牌能够有充分的理由找到他的合作方。”但是，想要完成大面积的市场铺设必须要有快速的宣传手段。那么招商会前期的广告铺垫和消息就尤为重要。

　　在多年的中国服装品牌发展过程中，ｃｈｉｃ无疑成为中国服装展会交易额与客流量最大的一个展会。借助大型展会向企业要开发的区域经销商进行系统、全面的宣传展示，从而实现大批量、主动性市场开发是中国女装品牌的必经之途。　

　　利用展会可以吸引经销商，促进市场开发的高效、快速。不过展会开发模式程序如下：首先，要确保参会硬件设施如宣传品、样品、促销品及车辆的完备；其次，确保参会软件如品牌推广、产品结构、利润设计、促销模式和招商条件的完备；再次，确保各区域有相应的业务人员和谈判程序；还有展会的布置和宣传；更重要的是经销商的接待和筛选；最后会在展会结束后对经销商的回访和最终确定。所以，展会招商不容易。也许在ｃｈｉｃ展会之前之后，招商品牌们还需要下足更多的功夫，才能更加有效的拥有自己的销售团队。

　　利用原有经销商的社会和经济关系不断延伸，以推荐法寻找合格的经销商，减少盲目拜访，缩短成交时间，降低信任和了解难度，实现成批开发经销商。而这些方式其实对于女装品牌来讲，操作起来相对稳定有效。病毒的最大繁殖特性是一而二、二而四，呈几何级数增长。而此模式就是利用人群都有自己的交际圈，进行连环传递推荐，从而实现连续膨胀开发。

　　据ｃｃｄｄ品牌总经理尤东平介绍：确定需要经销商推荐的潜在客户的性质，防止推荐泛滥；重点开发区域内的战略市场，选择知名度高、口碑好、社会关系良好的经销商进行扶持，建立客情关系；利用经销商的社会网络进行推荐开发，降低进入市场的难度，然后利用新的客情关系进行延伸推荐，逐步建立市场开发关系网络。　

　　借助已经建立的销售重点市场，鼓动周边经销商实地考察，从而利用影响力推广品牌、产品和政策，达到渗透开发。

　　联姻式招商

　　说得明白一点，品牌招商的环节就是找来入股合作方的环节。因为现在的市场开发过程是要完全切合市场的。而要在这个过程中，销售方和研发商必须做到力气往一处使才行。

　　通过在目标经销商当中散发、传播宣传单等，激发经销商的好奇心，促使他们主动联系企业要求“联姻”。运用此模式时，只需选择具有代表性的市场进行深入分析，然后制作针对性的方案宣传单进行散发，再利用沟通技巧对主动联系或上门的经销商考察确定。运用此模式的关键是宣传单的制作，内容既要翔实、全面，又要针对市场特点创新开拓；形式则要不拘一格，以能吸引经销商注意和调动积极性为原则。　

　　广州朝峰女装品牌负责人对于女装招商的问题，这样说：“就是利用激励原理，对专职市场开发队伍制定统一的销售政策和激励措施，然后确定区域、数量和时间，进行开发竞赛的模式。对于多数企业来说，这种开发模式是最常用甚至是唯一的模式。因为激励方式多根据开发成功与否考核，所以开发成本较小，但遗留问题较多。”来源：中国品牌服饰网

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