玩转百货店的促销

发布日期：2010-06-25 来源：服饰穿搭日记

　　有人说，“百货公司给人的第一印象就像是一名少妇，高贵而又典雅，但如果总是搞些降价大甩卖之类的活动，要不了几天就立刻沦为农贸市场里挎着菜篮子大叫大嚷着和菜贩子讨价还价的市井民妇了。”那究竟该采取何种打折模式既能让消费者得到实惠，又能让公司积聚人气，提升业绩，同时又不至于给人一种“不够档次”的错觉呢？八百伴的做法是将每年的12月31日，固定为公司的真情回馈日。每年只有在这一天，商场中商品折让的力度最大，品牌参与折扣的范围最广，消费者得到的实惠最多。经过了几年的运作，12月31日这一天的岁末酬宾已经形成了第一八佰伴的营销计划中的压轴大戏，被众多新老顾客所期待。消费者在购买商品的同时，也为自己在选择的过程中所获得的愉悦体验买了单。这种愉悦的体验既来自物超所值的兴奋，又源于“刷卡刷到爆”的畅快。
　　大体来说，百货店商品促销的主要手段有：营业推广是百货店在商品销售过程中，为刺激消费者购买而采取能给消费者带来直接利益的促销手段,主要有折扣优惠、奖励折扣、降价销售、代金券、优惠卡、信用销售、会员制、现场制作等。
　　服务促销是百货店以不断向消费者提供更多适应消费者需要的劳务为手段，扩大和促进商品销售的活动。一个好的服务促销项目不仅可以带动商品的销售，还可以为百货店在公众面前树立一个好形象。主要有电视购物、电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、商品质量鉴定、使用前培训、免费送货、内设儿童乐园和快餐店等。
　　文化促销是百货店以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一，具体表现为：以文化创气氛、以文化树形象、以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广场、企业文化研讨、画展、影展、文化艺术讲座等。
　　公共促销是百货店通过开展有效的公关活动，在社会和公众中树立良好的形象，达到扩大百货店知名度，促进商品销售的目的。主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报道等。
　　广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百货店吸引顾客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费者的注目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。

　　人员促销是百货店派出人员，向潜在的顾客介绍商品，劝说购买以达到销售商品目的的一种促销手段。它是促销人员与消费者直接面对面的沟通。主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等。
　　终端pop广告，有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。成功的pop广告能营造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成消费者购买产品，从而拉动销售。
　　由于终端pop通常都具有促销作用，所以pop上的文字应该反映最实在的利益给消费者，让一句话就抓住消费者的心。这样的pop，才能即刻刺激起消费者的购买欲望。
　　百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据百货店本身的情况、销售的商品特点、目标顾客的特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润的影响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效果。
　　促销活动的重点策划是有技巧的。第一、由原来重点策划“黄金周”向小长假、传统节日转变。节假调整以后就会出现假日和周末连休3天的小长假。2008年出现“两长五小”新假日模式。两个长假：春节、国庆。五个小黄金周，这就是元旦（3天）、清明节（3天）、五一（3天）、端午节（3天）、中秋节（3天）。几乎每个月都必须有创新营销的重点策划。其中清明、端午、中秋要围绕中国传统习俗重点策划。

　　第二、由原来重视高端顾客要向重视“多元化”消费群体转变。原来的高端百货店主要消费群体是35岁至45岁的政府官员、企业家、民营企业的大老板、贵妇人、高级白领等，他们一般都是vip会员和超级vip会员。这种消费一般在一线城市比较流行。但这几年随着社会的发展，高端百货店已进入二线城市，而且规模比较大。特别是二线城市的客户群也趋向复杂化。如果仅限于高端客户的高端消费，高端百货营销就会陷入一个误区。因此，高端百货店的营销策划必须适应“多元化”客户的需求，其定位由“金字塔”转向“橄榄型”。来源：中国品牌服饰网

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