优秀导购员的六大杰出能力

发布日期：2010-06-25 来源：服饰穿搭日记

　　同样的位置，同样的商场，同样的产品，不同的人，销售成绩不同。想必许多人会有同感。

　　一个优秀的人即使换一家公司工作，也会做的很优秀；一个销售高手，无论卖什么产品，都会卖的很好。

　　能够成功的人，也都是优秀的个人，成功并不是天生具来的，而是因为他们具有善于利用外界有利因素的能力，所有就容易成功。要成为优秀的导购员，必须随时随地的不断努力，提升自己的能力。通过对优秀导购人员的长期观察分析，总结出了以下六大能力：

　　一、良好的沟通能力

　　销售是改变人的工作，销售的过程就是与客户沟通的过程，沟通能力是导购员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。

　　一位有经验的导购员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。

　　（一）能说——见到顾客有话说

　　面对顾客如何做到“能说”，要做到以下：

　　1、面对顾客时，能够把家具的卖点如数家珍，一一道来；
　　

　　2、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；

　　3、能够说清楚，有专业水准；

　　4、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；

　　5、善于调动轻松的现场购物气氛。

　　（二）会说——能否说到点上

　　“会说”指什么呢？会说是指导购员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。

　　一则不会说话的笑话：

　　有一个杂货店老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是应该积极向他推荐一些相关替代产品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉说：“对不起，卖完了。”但他同时又补上一句说：“有上等的砂纸您要不要？”

　　那位少妇听到之后作何反应、回答了什么我们不得而知，但这则笑话形象地说明了：如果一个导购员不懂得与顾客沟通的语言技巧，表现再积极也是白搭，甚至越积极，其效果越适得其反。

　　一则“会说话”的故事：

　　在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯往热豆浆里面磕放一个生鸡蛋。一名叫永和的伙计，在这家豆浆店内打工，他每天卖出的鸡蛋总比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“先生，您好！要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，而其他的伙计是这样问的：“先生，您好！要不要加鸡蛋？”。不同的问法，销售业绩是不同的。

　　因此，会说话体现在：

　　1、理解消费者，为顾客创造需求；

　　2、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；

　　3、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；

　　4、绘形绘色，生动幽默；

　　5、学会运用fabe法则向顾客推销产品，给顾客说明利益；

　　6、说到顾客动心，达到你的目的；

　　7、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色；

　　8、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；

　　9、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白；

　　10、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。

　　（三）会听——理解顾客心声，把握顾客需求

　　当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。来源：中国品牌服饰网

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