优秀加盟商连锁加盟如何做好第一步

发布日期：2010-04-26 来源：服饰穿搭日记

    很多连锁企业最头痛的就是加盟商。漫天要价、索要资源、不服从管理、偷偷卖其他品牌的产品、窜货、乱价……企业与加盟商就像“猫与老鼠”的游戏，矛盾、冲突如家常便饭，而加盟商退出也司空见怪。有些企业更到了开发的新加盟商与退出的老加盟商基本速度相同的可怕境地。于是有很多企业甚至到了谈加盟商色变的地步，而无限怀念直营，甚至幻想用直营代替加盟体系，幻想这样就可以解决连锁专卖店的管控问题。

    用直营取代加盟显然是不现实的。对连锁企业来说，加盟体系起着至关重要的作用。从根本上来说，加盟商就是连锁企业快速进入一个新市场的敲门砖。通过加盟商，连锁企业能够迅速在一个新市场打开局面，甚至获得竞争优势。同时，加盟商不仅能够提供企业亟需的资金，更能代替企业在当地市场进行市场操作、管理，大大减少企业的资源投入。显然，加盟商绝不是可有可无的，而是企业阶段发展必须要面对、必须要借重的力量。而仅仅认识到这一点还不够。对于连锁企业来说，最重要的是要认识到：加盟商并不是自身的一个部门或者一支队伍，而是在法律上完全独立的、平等的商业合作伙伴。

    既然加盟商是平等的商业合作伙伴，也有其自己的利益，这就需要连锁企业在寻找、开发这些加盟商时遵循一个原则：平等共赢。而在现实中，大部分连锁企业在寻找加盟商时显得非常浮躁、急功近利。这源于他们仅仅将加盟商看作是一个销货、打款的工具。于是，开发人员的主要重点也放到了加盟商有没有钱上，至于有没有理念、未来有没有成长空间则一概不问。于是，开发人员花言巧语编造各种先进商业模式，千方百计让加盟商快速签合同、打第一笔款，最终把加盟商套进来就算万事大吉。

    要想构筑一个稳定、有效的加盟体系，减少矛盾、冲突，正本清源，从加盟商选择上严格把关是第一要务。对于连锁加盟商的选择来说，有三个根本原则需要坚持：

    1、严格筛选、宁缺毋滥。对于企业来说，选择加盟商运作市场显然不能只看短期的销售，要看对市场的长期影响与贡献。因此，必须要对加盟商的选择慎重再慎重，决不能轻率从事，谁想做就给做，而不进行考察、分析、评估。这样会给市场的后期运作造成严重的后果，轻则市场萎靡不振，达不到预期后果；重则市场秩序混乱、窜货、乱价泛滥。而如果要被迫调整市场、换掉加盟商，则市场遗留问题：消费者信心、残次、滞销品处理、价格规范等都会使得市场短期内面临巨大的压力。因此，在选择加盟商的时候，一定要坚持宁缺毋滥的原则，没有合适的要学会等待，而不能草率行事。

    2、理念第一、眼光长远。对于选择加盟商来说，很多标准都要考虑，比如理念、实力、管理能力、经验等。但是，从最根本上来说，加盟商的理念才是最重要的。一个优秀的加盟商，是不会见到品牌就想加盟的，他也有自己的想法与规划，对于市场也有自己的理解与认识。而对于连锁企业来说，就是要找品牌运作、市场理念与自己一致的加盟商，这样才会有真正合作的基础。才会在市场操作中协调一致、共同发展。所以，在寻找加盟商时要重点考察、分析其理念，而不能将眼光局限在资金实力、配送能力、当地人脉等条件上。理念一致才是真正合作的基石。眼光长远才能真正发掘出优秀加盟商。

    3、门当户对、共同发展。对于寻找加盟商来说，常常有一个“越大越好”的误区。认为强大的加盟商能够为运作市场提供立竿见影的效果。然而，对于企业来说，大不一定好，小不一定不好。最关键的是：加盟商是否与企业门当户对、共同发展。这就要考虑到企业自身的定位、实力问题，大的加盟商实力是强，但是他不一定把他的资源都拿来运作你的品牌，而很有可能他的事业做的也大，你在他的盘子里只是很小的一部分，没有什么话语权，更别说掌控了。因此，企业在选择加盟商时一定要考虑门当户对，同时一定是同心同德，也就是加盟商具有经营你的品牌的强大的意愿。这样的加盟商就一定可以与企业共同发展、成长，也就是最具有发展前途的加盟商。

    显然，对加盟商的选择绝对是一件大事。具体操作来说，对一个加盟商可以从六个方面来评估：合作意愿、市场理念、资金实力、信用情况、操作经验与能力、管理能力。在这六个评估指标里面，合作意愿是指他对于跟本品牌合作的想法是否强烈，是否拥有做好、做大的强烈冲动。如果没有这种强烈的合作意愿，无论如何也不可能合作。市场理念是指他对市场经营的思路与想法。很多加盟商的市场理念非常落后，一谈市场就谈产品不好、价格没竞争力、销售额怎么样、利润怎么样。至于分析产品的定位与组合、竞争对手的策略、自己的推广针对性等等，则一概不会谈。而优秀的加盟商则会从当地市场的特点、自己的产品优劣势以及针对性的组合、推广等策略层面分析。资金实力则是指加盟商能够投入多少资金来运作加盟店，流动资金是否充足等。而信用情况则主要在当地进行调查，看看是否有恶意拖欠货款、与其他厂家的冲突、银行信用问题等。操作经验与能力则主要考虑其以往的操作经验，自身是否具有操盘能力等。而管理能力是指他是否具有现代管理的意识与手段。如果什么都是记在自己脑子里，什么都是靠自己说了算，没有基本的规范，这就是很明显的个体户，对于未来企业的加盟店管理显然不是什么好事。

    对于选择加盟商来说，有两类加盟商要特别注意：

    1、频繁更换品牌的加盟商。有的加盟商经验特别丰富，一谈到加盟，则喋喋不休谈起他之前代理、加盟的品牌，市场操作的手段也非常多。但是，有一个问题要特别注意：他为什么要频繁更换品牌呢？一个方面当时有可能是他遇到的品牌都不好；另一个方面恐怕他自身有很大的问题。一个频繁更换品牌的加盟商对任何品牌都不会有忠诚度，长远发展的意愿不足，这会给品牌造成很大的伤害。所以，对于频繁更换品牌的加盟商，千万不要被其丰富的经验所迷惑，要客观、细致的分析更换品牌的原因，如有可能，要向他之前经营的品牌的业务、现任加盟商仔细打听下，这样才会有备无患。

    2、兼职的加盟商。现在很多人喜欢兼职开个加盟店。例如，白领、政府官员等有很多自己或者委托亲戚朋友开店。这类加盟商，本身从理念、实力上是不太缺乏，但是在具体的经营管理上存在较大的问题。一般这类人忙于自己的工作，开店只是兼职，在店面的经营、管理上鞭长莫及，时间、精力投入不够，造成加盟店的经营效果不是太好。这类店也要特别注意，一定要弄清楚店的具体经营、管理如何安排、谁来管。如果要选择这类加盟商，则一定要安排好店面的管理与经营事宜。来源：服装加盟网

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