导购员利用顾客陪同人员轻易销售服装

发布日期：2017-08-19 来源：服饰穿搭日记

　　服装店里常见有这样的顾客，进入店里后，一件件的版看看，摸摸，俨然是行家里手，对衣服的面料，做工，款型都很满意。并能够主动试穿服装，表现出很强的购买欲望。顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。于是导购员突然面临着两位难以挽留的顾客了。

　　顾客中陪同顾客的人比导购员更能够左右顾客的选择，如果没有经验很难摆平这样的顾客组合。面对这样的情节很多导购员经常自言自语地说，“我觉得挺好的”和“怎么会不好看呢”，这是经典的错误应对，这两种说法缺乏充分的说服力。导购员在强调服装好看的同时就是对于陪同人员的目光直接挑战。导购感觉好看不等于顾客及其陪同的朋友能够认可。

　　更笨拙的语言，例如“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。

　　服装销售中，顾客的陪同人员越多，衣服销售出去的难度就越大。服装店中经常出现顾客对衣服很满意，但陪同人员一句话就让销售过程终止的现象，确实非常令人头疼。其实，陪同人员既可以成为服装导购员成功销售的敌人，也可以成为服装导购员成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪同人员的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥陪同人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

　　第一，不要忽视陪陪同人。导购员要明白，陪同人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，导购员要首先判断谁是第一陪同人员，并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：在销售过程中通过目光的转移，让陪同人员感受到尊重与重视；适当征询陪同人员的看法与建议；赞美顾客的陪同人员；通过陪同人员去赞美顾客。

　　这些方法都能很好地让陪同人员感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购员在销售前期处理好与陪同人员的关系，就为销售后期避免陪同人员的消极影响打了一剂很强的预防针。

　　第二，陪同人员与顾客相互施压。有的时候陪同人员可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候，导购员就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对陪同人员说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错，此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。

　　第三，征询陪同人员的建议。最愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同人员的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

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