与客户谈判沉默是一种技巧

发布日期：2011-03-31 来源：服饰穿搭日记

　　一家美妆行业的供应商与一家合作的美容院发生了一些小小的不愉快。已经到了年底结算的时候，美容院仍有一笔贷款没有支付，而且看似他们也并没有要支付的意向。于是，追讨的任务就落在当初与这家美容院联络的销售小乔身上。

　　根据计算，美容院欠费共计1.5万元，小乔把支付明细以书面形式传真给美容院的公关部。奇怪的是，对方对她的任何条件全部都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

　　小乔此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了偿还要求，1万元可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，小乔又准备再次让步了。

　　故事并未结束，我们分析一下双方的心理并尝试着预测事情的结局。

　　小乔的心理

　　小乔或许是工作中的一把好手，但在谈判方面却让人不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的主观猜测，没有任何真凭实据,还没搞清对方下一步的动向久随意地改变自己的思路，而且还是多次修改，这是谈判中的大忌。

　　这里的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。

　　美容院负责人的心理

　　其实美容院方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。作为一个企业，他们更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量的。

　　美容院决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑其他合作企业的感，如果同意了小乔的赔偿要求怎么办?唯一的办法就是压低赔偿金额，让他们认为确实无利可图。因此这个谈判高手采取了沉默战术，搞得小乔分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。

　　对美容院方谈判的方式的评价

　　综上所述，这个美容院并不是小乔想象的那般坚不可摧，他也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好。，毕竟是经验老到的谈判高手，在这件事的处理上确实有点处变不惊的大家风范。此次谈判美容院方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有小乔的年轻。

　　就在谈判开始前，美容院方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在线，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入，他们神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。

　　这就是谈判，胜负往往在于一念之差，受众的牌是好是坏并不会完全决定最后的胜负，关键要看局中人的技巧和智慧，即使是一把烂牌也能起死回生，相反，如果缺乏相关的技巧，一把好牌也会输得狼狈不堪。 来源：中国品牌服饰网

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