如何管理加盟商

发布日期：2011-03-31 来源：服饰穿搭日记

　　近年来，日化行业在渠道上出现了快速发展的势头，主要表现的是日化类专营店在增加，各种各样的产品组合，通过专营店的模式在快速发展，但在发展的过程中，还没有出现一些全国性的强势专营店品牌。

　　目前存在的品牌大概有以下几类情形：一类当地的日化类经销商迫于渠道的压力，特别是ka卖场费用的增高，不得不自己发展专营店，这类店经营产品类别比较多，个人护理类的产品几乎都能够涉及，经过一段时间的发展，逐渐在当地市场形成规模，其经营特点是直营，少量采取加盟的方式，只是对加盟商进行货物的供应，对加盟商的管理几乎是没有的。第二类是由专业的运营商进行操作，目前很多市场上都存在这样的品牌，都说自己是国际品牌，实则是图有虚名罢了，在境外注册一家公司，到国内就成国际知名品牌，这类运营商大部分有一定的营销与管理基础，但他们是运用这样的加盟模式进行销售产品，而不是真正的建立网络和建立品牌。第三种是一些知名厂家进行品牌授权运营。

　　无论是那种方式，采取加盟连锁的方式发展自身的销售网络，作为盟主，有没有对自己的加盟商进行管理和指导?这关系到盟主品牌的长久发展。

　　从目前市场表现来看，很多加盟商并没有象加盟前盟主宣称的那样，日进斗金，甚至有些加盟商从加盟的第一天起就开始赔钱，并且也没有办法扭转这种秃势。这里面存在多种问题，主要有两个方面，一是加盟商本身没有选择好盟主，对自己所在市场没有全面的认识，听信了盟主的一面之词;另一个方面是盟主本身对加盟商的管理存在投机心理，只要有加盟，不论条件，掏钱即可，这样的心态明显具有欺诈行为，如果不加强对加盟尚的管理与服务，这样的盟主永远都不会发展壮大。

　　那么，日化类专营店的盟主要想发展，如何对加盟商进行管理呢?

　　一、从源头抓起，选择门当户对的加盟商

　　盟主要想发展，必须靠加盟商的成功获得。因为只有加盟商通过经营把产品销售到消费者的手中，才能够完成产品到货币的惊险一跳，假如产品的质量不过关，加盟商服务不到位，怎么能获得消费者发信任呢?如果消费者只购买一次再也没有下次的购买，那消费者有多少第一次呢?特别是这些日化类专营店大部分都在社区附近，不去培养固定的消费者，没有回头客，可想而知，怎么能经营下去呢?

　　从源头抓起就是从加盟商的选择的开始，通过科学的评估方法，找到合适的加盟商。为什么麦当劳几乎每家店都能够顾客盈门，是因为他们开店都要经过慎重的考虑，包括对加盟商考察等都是经过细密的研究才做出的决定。

　　那么，如何做到和加盟商能够门当户对?主要从以下两个方面进行：

　　一是选对人。这是关系到加盟商能否和盟主的经营理念相吻合，能否长久合作的基础。之后要对加盟商的经验、实力和信心进行考察，如果这些都基本符合，合作的可能性都比较大。而对于有些加盟商，有一定经济实力，但行业经验上不太够，只要加盟商有信心做，盟主可以采取“骑上马送一程”的方式合作。

　　二是选对位置。有了合适的人，下一步要做的就是商圈的选择，要选对位置。最好根据加盟商的具体情况和当地的经济水平、消费习惯进行系统的分析，同时也对自己的日化类产品的特点和周围环境的关联度进行分析。

　　这些工作都是基础，只有这第一步走扎实了，未来加盟商的经营才能够长久。

　　二、开业策划，赢得开门红

　　通过第一步的工作和加盟商达成共识，接下来就是店面装修和开业。加盟商通过前期的投入，如何在开业的时候能够形成开门红，这些工作盟主要提前做好准备，这不但可以提高加盟商对盟主的信任，同时也可以提高加盟商的信心，同时也可以在周围形成一定的宣传。

　　如何做好开业策划?主要可以通过以下几个阶段进行：

　　第一阶段：提前放风。要把专营店开业的消息提前传播出去，让潜在的消费者形成一种期待的心理，其主要的方式是广告预告，社区宣传等方式。

　　第二阶段：开业庆典。通过前期的宣传，在开业的当天可以把加盟店“打扮”的漂亮一些，比如可以请盟主代表来剪裁，请模特现场走秀，甚至可以请有权威的美容美发人士现场示范等以吸引潜在消费人群的注意力。

　　在可以的过程中可以优惠办理会员卡，优惠购买产品等。这些方式虽然司空见惯，但只要有机结合，相信消费者会为这些优惠政策动心的。

　　通过有计划有步骤的开业活动，不仅仅提高了专营店在一定范围的知名度，同时也会让加盟商看到盟主对其的重视，提高经营信心。

三、生意指导，关注加盟商的利益

　　加盟商已经开业，如何经营好这个店，不仅仅是加盟商自己的事情，也关系到盟主的品牌经营，盟主的长久收益，因此，下一步的重要工作就是对加盟商的生意指导。

　　我们知道日化类专营店要注重店面的终端展示，这不仅仅是产品的形象问题，也是产品销售前对消费者产生影响的重要形式，试想一下，你的店面里的产品布置凌乱，色彩搭配不协调，消费者看到后没有一种美感，他会去购买吗?能不能吸引人，终端管理非常重要。终端的管理主要是通过以下三个方面进行的。

　　店铺的陈列是基础，要能够根据店内的面积和位置情况进行合理的陈列，要能够抓住消费者的眼睛，牵动他们行走的脚步，只要消费者能够走到店里面，目的就达到了。当然，更重要的是各个产品系列之间的陈列搭配，要替消费者着想，购买防晒霜的是不是也能够购买晚霜呢，如果是洗发水，消费者会怎样去选择，在陈列组合的过程中，这些问题都是要解决的。

　　导购服务是加盟店生意好坏的核心因素。一个店要想生意好起来，导购能不能服务好消费者至关重要，虽然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的销售。如何提升导购的服务水平，主要是通过两种方式来做：一是定期的导购员培训，另一个是不定期的现场指导。当然对于导购也有基本的要求，比如要热情但不煽情等，目的是在给消费者一个轻松的购买环境，在此基础上才要求导购对消费者进行沟通、引导、销售等动作。

　　店务管理主要是通过对加盟店进行管理技术的输出来完成，内容主要包括对导购的管理，销售记录，生意回顾，日常管理等内容。很多加盟商是糊糊涂涂的做生意，每天的销售额都不少，但月底一算帐，好象并没有赚到多少，长此这样下去，加盟商的信心就会打折扣，甚至出现副面的影响。这里面重要的一点是生意的回顾，这是帮助加盟商清楚自己的利润来源以及明确未来的发展方向。

　　四、建立联盟，共同发展

　　随着加盟商逐步走向正规化经营，共同发展成为一种必要的的思路，这是加盟商经营网络稳定、长久的必要条件，要能够和加盟商形成利益共同体。比如可以成立品牌加盟商俱乐部，通过定期的俱乐部活动，和各地的加盟商保持沟通，交流经验，也让各个加盟商有找到“组织”的感觉。

　　当然没有规矩不成方圆，对加盟商违反公司的规定进行适当的处罚也是必要在，比如在同一个市场不能乱价，做出有损品牌形象的事情，每年根据加盟商规模的大小也收取不等的保证金等。

　　其实对加盟商的管理，归根结底是服务，进而和加盟商建立一种良性的发展关系，这种相辅相成的做法，最终达到了网络的稳定，盟主也会更快更稳定的发展。从另外一个角度看，盟主只有关注加盟商的生意，加盟商才会关照盟主的生意。作为盟主，你对你的加盟商进行管理了吗? 来源：中国品牌服饰网

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