如何降低导购的流失率

发布日期：2011-03-31 来源：服饰穿搭日记

　　小小导购员还能有什么职业生涯规划？错也！只要是士兵就都想当将军！

　　我们给新导购员必上的一课就是描绘其发展远景，并在工作一段时间后帮助她们进行职业生涯规划。我们把导购分为四个等级：

　　四级导购员一般是新手，先安排实习，跟优秀导购员跑场子，学习她们的导购经验。其工资也最低，一般只拿实习期底薪工资；

　　三级导购员一般能够独立在一个场子完成所有工作，包括产品介绍、卖场沟通、常客及贵宾客户的建档工作等。这个级别实行基本工资加提成的薪酬制度，鼓励她们靠业绩提高自己的收入；

　　二级导购员更多的是一种终端维护员的概念，类似于终端业务员。一般她们都要负责好几个场子，甚至某一个区域的场子都归其负责，辖区里的三级、四级导购员都归其管理。她更多的是管理导购员以及协调卖场和公司或经销商之间的关系，负责执行公司制定的各种终端推广活动。她们的薪酬一般实行较高的底薪加业绩平均奖励；

　　一级导购员类似于区域导购主管，主要是对区域里面所有的导购员进行管理和培训，并且能够协助区域经理（或区域主管）制订区域里面的各种终端推广方案，并负责落实执行。她们的薪酬主要是高底薪加不多的月奖；如果区域业绩出色，会跟区域经理或区域主管一样有一份比较丰厚的年奖；
当然，随着公司做大或市场拓展的加快，还需设立全省乃至全国性的导购主管，制定统一的导购管理和薪酬发放制度，进一步整合资源，规范管理。有了一步步向上的层级，导购才会改变“导购只是一个短期谋生工作”的看法，稳定她们的心态。

　　公平选拔，严惩叛徒

　　如果单纯凭单个领导提拔和考察来决定导购员的晋级，就会打击大部分导购员的积极性。

　　我们利用淡季和年底各进行一次导购员公开竞聘上岗。主考官有全省或全国性的导购主管、有营销公司老总、有品牌经理，还有区域经理。考试分为笔试和现场回答主考官提问两个环节，笔试看导购员的内在学识及发展潜力，而现场答问则给了优秀导购员在领导面前施展才识的机会。

　　通过这种方式选拔出来的导购主管和优秀导购员不但令其他导购员心悦诚服，而且也让晋级的导购员更加珍惜自己的工作机会和获得的成就，更好地为企业服务。

　　另外，我们也规定：当一个导购员被辞退或因为对手挖墙角自己走掉的话，她就再没第二次机会进公司工作了，哪怕她能力非常出众也没有用！

　　这种制度看似残酷，其实对提高导购员的忠诚度非常管用，能够最大限度地防止优秀的导购员被竞争对手轻易挖走。因为总有那么一些走掉的导购在对比多家公司优劣后幡然悔悟，这时对其他导购人员的教育作用是最震撼人心的。 来源：中国品牌服饰网

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