商品陈列布展技巧

发布日期：2011-03-31 来源：服饰穿搭日记

　　第一节：商品陈列aida的原则

　　合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。所谓商品的aidca原则系由5项原则组合而成(1)引起注意，(a)；(2)产生兴趣，(i)；(3)使其感到欲望，(d)；(4)使其确信，(c)；(5)使其下定决心购买，(a)；如下图所示：

　　aidca原则的具体重点.

　　衡量商品陈列水平的关键指标是：方便、丰满、美观、流畅。所谓方便，是指站在消费者的角度，商品陈列要做到易观、易取、易体验，充分考虑卖场动线和磁石点，选定不同商品的陈列位置和陈列方式，同时注重关联产品就近陈列，方便顾客选择，促进关联产品销售。

　　所谓丰满是商品陈列过程中必须注重商品的陈列数量和陈列规模，陈列场地的有效利用和规划。允许一定间隔起到国画中飞白的效果，从而达到引人注目的目的。但是，空柜却是连锁店商品陈列的大忌，导致消费者对连锁店经营实力和规模的怀疑。

　　所谓美观是指商品陈列必须充分利用色彩、空间、光线等美化手段，结合商品的体积、特点，从视觉营销视觉刺激的角度，开展美化陈列工作，坚决杜绝粗放式陈列，简单堆砌，导致店面陈列风格的不统一，不协调。

　　所谓流畅是指连锁店商品陈列过程中一定要结合人们的视觉习惯，注重陈列的层次，充分展示商品，给消费者营造宽敞舒适的购物环境，降低消费者的视觉疲劳，节省消费者购物时间。

　　另外商品陈列过程巧用视觉错觉，利用视觉空间和数学空间的差异，组合搭配商品，营造视觉平衡感，往往会起到事半功倍的效果。视觉平衡不同于数学上的简单对称，比如一条横线上，视觉中心比数学中心略靠右一点；在一个自上而下的平面布局中，视觉中心比数学中心略高一点。具体说来，商品陈列过程中左边的视觉效果比下边好，上边的视觉效果比下边好一点。由于商品陈列是一种立体陈列方式，因此，综合运用平面设计和立体多维设计的思路，考虑商品陈列的地点、方式、数量等对于商品陈列效果的提升异常关键。

　　第二节：连锁店动线与黄金点陈列

　　一、连锁店顾客动线

　　所谓连锁店顾客动线是指顾客进入连锁店的流动曲线。连锁店商品陈列围绕顾客流动曲线布局，可以起到方便顾客选购，延长顾客购物时间，扩大关联产品销售的作用。连锁店顾客动线的关注点主要是连锁店主通道和副通道的设置，照明带、色彩的渐变、各柜台、专柜间距设置、随机购买商品和大件商品陈列点选择。连锁店顾客动线的顾客流动量测算可以采取两种方法，一种方法是数学方法，即根据连锁店的平面布局和楼层分布，划分各类通道的类别，从而确定不同商品的陈列点，这种方法在门店开业前商品陈列点的选择较为常用。但是，数学测算往往忽视了人们的行为习惯，导致测算误差较大的情况发生。另一种方法是实测法，即详细记录统计各类通道的时点人流，从而确定商品、赠品陈列点，这种方法在连锁店日常经营过程中陈列点的选择最为有效。具体参照《第三章：连锁店设计基本知识》。

　　二、连锁店磁石点

　　所谓磁石，就是指连锁店的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。商品陈列中的磁石理论运用的意义就在于在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售，并且这种配置能引导顾客走遍整个卖场，最大限度地增加顾客购买率。连锁店的商品陈列布局是否合理，是一个超市最终能否得到消费者认可、企业是否能赢得市场的重要因素。连锁店的平面往往是一个矩形。最有号召力的商品应放在这个矩形的周边，也即连锁店的三条边线。卖场内必须处处有卖点，以增加消费者其在场内的滞留时间，增加连锁店的销售收入。具有卖点的商品一般购买频率高、时髦、季节性强，或者是主推产品、定制报效产品、高利润品、特价品、清仓换季产品等。

　　第三节：商品陈列的基本方法

　　◆分类明确。相同类别的商品陈列在一起，利于方便顾客的一次性购买。

　　◆商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。

　　◆顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取。

　　◆货架要放满。货架上堆满商品，可以给顾客商品丰富的好印象，也可提高

　　◆相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起，既能方便顾客购买，又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。

　　第四节：商品陈列的基本类型

　　◆纵向陈列和水平陈列　　 纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内，顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列，顾客要看清全部商品，需要往返好几次。所以，应尽量采用纵向陈列。

　　◆廉价陈列和高档陈列　　 落地陈列属于廉价陈列，它给顾客一种便宜的感觉，能够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉，可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。

　　◆大型陈列、中型陈列和小型陈列

　　■大的店面经常举行各种名义的促销，使用大型陈列。假期到了，量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动，在店面里落地陈列可乐，这叫大型陈列。

　　■一般超市在货架两端做中型陈列。

　　■便利店中每个货架层板上的陈列，是小型陈列。此外，百货商场里设置的花车也是小型陈列。

　　◆活动式的陈列　　 对于一些商品，可以采用活动式的陈列，比如服装，营业员选取其中一款，作为制服穿在身上，这也是一种销售技巧，营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。

　　陈列的方式有很多种，要想在激烈的竞争中胜出，就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。

　　第五节：学习陈列的重点与主题陈列的技术

　　①陈列时不可或缺的3项技术　　陈列不可或缺的「易懂」「易选」「快乐」等3项技术，为了易懂而「主题陈列」与为了易选而「销售陈列」互相连动来表现愉快的过程是必要的。首先，主题陈列的应有方法如下。

　　②主题陈列的重要性与种类　　新闻报导上有大主题、中主题、小主题等让人容易了解的编辑方式，同样的，在卖场上也展开「大主题陈列」「中主题陈列」「小主题陈列」，让顾客能一目了然地了解什么商品在什么地方，以下叙述主题陈列的3种类。

　　③大主题陈列的技术　　多数展示在店面的橱窗、店内架台、或柱子周围。在橱窗内介绍商店的代表商品，架台或柱子周围则陈列各专柜具魅力的代表商品，作为「在这里，有某某商品」来诱导顾客。大主题陈列中要特别注重表现技巧。

　　④中主题陈列的技术　　展示在陈列柜、壁面或推车上，能具体地了解在哪里，有某某商品。此外，中主题陈列必须表现出店内的立体感，与顾客所期待的气氛，因此，应筹划商店中央的空间或壁面的利用方法，展现出商品的丰富感。

　　⑤小主题陈列的技术　　对大主题陈更感到兴趣、受中主题陈列诱导的顾客，很容易了解自己的所喜爱的商品的陈列场所，这就是「小标题陈列」的目的。因此，严格来说，小主题陈列必须按照各品目陈列，并用pop广告也很重要。

　　⑥事例　　以电化制品为例来作补充说明，以「秋季音乡展示会」来作主题，在舞台上活用模特儿假人和家俱等，表现出家人团聚、享受音乐的快乐情景(大主题陈列)。让感到「想买cd唱片」的顾客在「中主题陈列」受到cd专柜的诱导，然后在「小主题陈列」中知道自己所喜爱的cd、录音带的陈列场。

　　第六节：易见易触的陈列方法

　　顾客「注意」商品、产生「兴趣」，但若不接触商品就很难进入「联想」与「欲望」所以，陈列的规则是「容易接触的陈列」，因此，必须充份活用下列所述的「有效陈列范围」和「黄金带」。

　　①活用有效陈列范围　　顾客在自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60cm到180cm的范围，这个空间就为有陈列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。反之，60cm以下、180cm以上，是顾客难以接触的空间，大多利用库存品的收藏。

　　②活用黄金带　　上述有效陈列范围中，最容易看见接触的范围是80cm,到120cm以下的空间，就称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。

　　③拓展视野的陈列方法　　最易看见、左右视野的宽度约在60度的范围，因此，视野陈列宽度的关系如下页。立地点(眼睛的位置)距陈列台20cm，因此，距离60cm，亦即距眼睛位置80cm，会有90cm的视线范围，距离100cm则容易看到130cm宽度的范围。

　　④横向陈列与纵向陈列　　同一种商品，作横向陈列或宽度狭小的纵向陈列，都与顾客「易见」「易选」有密切的关系。横向陈列容易发挥诱导顾客入店的魅力，但此时黄金带(80cm到120cm高度)以外的商品会降低销售率。另外，纵向陈列将同一种类商品综合陈列，使顾客只要站立，视线上下移动，便能比较、选择商品。

　　⑤纵向陈列的留意点　　纵向陈列能以静止的状态选择商品，但也有宽度狭小就缺乏丰富感、容易分心等缺点。因此，采用纵向陈列时，要慎重检讨同一种商品的陈列宽度，最小的宽度也要确保在90cm。依顾客的视线与商品的距离来决定宽度是其秘诀。

　　第七节：陈列目的的表现手法

　　①陈列目标的明确化与表现方法　　虽然展开上述的「标题陈列」和「销售陈列」，但很多卖场仍缺乏魅力。此时，要设法作各种表现，吸引顾客的注意，唤起顾客的购买欲望。以下介绍各种表现技术的重要。

　　②表现「廉价」来提升销售的方法　　虽然有多种方法，但活用推车作「投入推积陈列」效果较大。尤其，在拍卖活动期间，顾客的较多的时段，企业时段服务，连动有魅力的pop广告效果非常大。再者，把平台从店面并列到店内，作为「廉价」的诉求，就有期待诱导顾客入店的效果。

　　③表现「高级感」来提升销售的方法　　为了表现高级品的感觉，活用比商品格调高的陈列器具，不仅陈列商品，更要设法表现该商品的使用状态。好不容易用齐了高级商品，却常有高级感诉求技术不够的情形，要动员色彩效果等来提升成果。

　　④表现「丰富感」来提升销售的方法　　在卖场上商品数量不足时，要活用空盒子作表面工夫，设法使陈列量看起来较丰富。并且，在陈列柜上部空间或壁面的空白部分，多活用各种pop广告，必须表现出热闹的丰富感

　　⑤表现「稳重气息」来提升销售的方法　　表现基本的稳重气息是在于把整体陈列形成井然的态式。例如，像富士山型，左右对照的陈列，适合形成稳重气息。所以，活用色彩，使用同色系色彩亦是基本。

　　⑥表现「爆炸性」的方法　　在表现时，忽视基本的陈列仍是危险的。仍需将井然陈列一部份加以某程度的变形，应设法利用pop广告、模特儿假人、色彩、小道具。

　　⑦表现「快乐性」的方法　　这种表现是利用色彩、动态等方法最具效果。例如，将商品的色彩配置成彩虹般的方法设法活用活动的pop广告。

　　第八节：陈列背景色彩的表现手法

　　①陈列背景色彩的重要性　　商品的色彩、种类各式各样，因此，背景色彩的选择亦很困难，以下说明陈列背景色彩应有的方式。

　　②不要太显目　　背景的色彩若比主角商品显目，商品就会变得不起眼。因此，背景色彩必须比商品色明度(明亮度)、彩度(鲜艳度)都低才行。

　　③不使用补色　　如果背景的颜色与商品的色彩成补色时，双方色彩各有主张而成为强列的刺激，因此不要使用补色。

　　④选择商品同系统的色调　　为明确地显示商品的色彩，使用与商品同系统，且明度较低的色彩较易配合。

　　⑤一般使用寒色　　在商品色彩多样的情形下，一般选择低明度、彩度的寒色为背景，乳白、象牙白、灰色等，较容易使用。

　　第九节：陈列装饰及配色手法

　　①明度(明高度)顺序与色相(色调)顺序的配色　　某商品群若只有白、灰、黑等无色彩时，则依照白色、淡灰色、清灰色，黑色等，按明度顺序排列较好。此外，若是有色彩、各种色相(色调)的商品时，则从红色，依色相环的顺序来陈列，看起来较具美感与亮丽感。

　　②同色配色　　并非依照色相环的顺序陈列，而仅以蓝色为中心，收集同色的配色情形。这种方法会对喜欢该色的顾客产生相当大的魅力，陈列效果也大。但是，如果仅用相同的颜色则显得太单调，因此，选择其中一、二项商品的对照色来陈列，就可带来变化的效果。

　　③类色的配色　　色相环上相近的配色，因太相似的色彩组合而缺乏效果，尤其，低明度的商品组合与低彩度的商品组合，会给人庸俗的感觉。反之，高明度的组合会让人感到轻浮而模糊，这点要特别注意。

　　④类似色的配色　　类色旁边的颜色(跳过类色的颜色)是类似色，如红与黄、青与紫等类似色的组合，是非常具有平均的配色效果。再者，不仅使用2色类似色，在其中间再加入类色，如「红、橙、黄」、「蓝、紫蓝、紫」等色彩组合，就能清楚地感觉。

　　⑤异色的配色　　例如「青和紫红」、「红和黄绿」等，在色相环上跳2格的色彩组合称为「异色」。这种配色是让人感到自然，容易接受的色彩组合。尤其「红、黄绿、蓝」或「橙、绿、紫蓝」等3色的组合，还有「黄、青绿、紫」、「黄绿、青、紫红」的3色异色配色法，给予人鲜明的印象。

　　⑥补色的配色　　补色是色相环上相对位置上的色彩，因此色差大，互相强调各自的色彩主张。其中，「红和青绿」的补色让人感受热带的热情，「橙与蓝色」的补色给予人男性化的感受。还有「黄与紫蓝」的补色是给人明朗感觉的配色法。

　　⑦准补色的配色　　「红与绿」、「蓝与黄」等，补色前面的「准备色」，其配色成为非常华丽的组合。

　　⑧无色彩和有色彩的配色　　无色彩与有色彩的组合情形最好是以「明度」为中心来进行配色。因此，明度(明亮度)差距愈大，愈能有强烈的感受，能强调有色彩具有的感觉。明度相近，纯粹色彩的组合，能强调摩登的感受。

　　⑨象征季节的色彩　　此外，表现四季各种不同的感觉，让顾客进入联想季节效果，其色彩如下。

　　（1）春—从「黄绿」联想到嫩草，「粉红」联想樱花与桃花。

　　（2）夏——从「蓝」联想天空与海洋，「绿」易给人树的印象。

　　（3）秋——从「黄色」联想到明月与稻穗，「米黄」联想枯草，「茶色」联想到土地。

　　（4）冬——从「红色」联想到圣诞节，「白色」联想到雪景，「灰色」联想到雪空等。

　　不仅此例，在「春季」，以柔和明媚的色彩表现春天拜访的喜悦，「夏季」炎热的季节，因此对照强烈的配色较为适合，「秋季」是空气澄静，果实成熟的时期，以丰富的色彩表现，「冬季」则以忘却寒冷的「温暖」色调，来表现较为合适。

　　第十节：赠品陈列

　　赠品陈列是连锁店购物环境的重要工作。有效的赠品陈列有助于烘托卖场销售气氛，促进消费者购物冲动，是营造连锁店购物环境不可或缺的重要组成分。连锁店商品陈列往往只存在连锁店开业、新品上柜、小体积商品堆码陈列等环节，而连锁店赠品陈列工作则是一项日常性工作。因此，赠品陈列指导、监督、实施是美陈专员工作的重中之重。连锁店赠品陈列必须结合上述商品陈列的技术开展，运用造型充分表达实惠、情感、文化等促销诉求，使赠品陈列在连锁店购物环境的美化方面起到锦上添花的效果。来源：中国品牌服饰网

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