家纺企业必须建立长期的发展规划

发布日期：2011-03-31 来源：服饰穿搭日记

　　“授之以鱼，不如授之以渔”就字面解释，与其给人一条鱼，还不如教他打鱼的方法。延伸开来就是企业对经销商在价格让利上所表现出来的诚信只代表了“授人以鱼”给予经销商的充其量只是一条鱼或几条鱼而已；而企业真正想给的是“授之以渔”既教给经销商如何通过经销家纺品牌产品进行赚钱的方法。
　　
　　家纺企业如雨后春笋，就南通而言，座落在姜灶、川港、志浩、三星家纺集中区，家纺企业多达数千家，放眼望去，到处都在新建标准厂房，一片欣欣向荣之景。反则，家纺企业的不断增加，在产品通路方面带来一定的难度，一些小企业为投眼前利益，采取不规则竞争，从而扰乱市场销售，严重的会坑害、误导消费者，再加一些企业缺乏规范化管理，致此国内市场销售不容乐观。
　　
　　在我服务过的公司就经历过这样的事情，公司专版印花系列四件套销量一直排名第一，因公司采用的是中高档面料，质量好，疵点少，价位适中，得到消费者青睐，但公司获取的利润并不高，只能起到簿利多销，吸引终端人气而已。

　　公司销售层做出这样的决策，强烈要求供应商提供的专版印花系列面料降价销售，来降低生产成本，以此来提升企业利润增长点。
　　
　　企业过份压制供应商供货价格，供应商为赚取一点微薄利润，不得不从中偷减产品的质量、工艺及原材料成份的构成，导致供货质量下降。一份价格一份货，企业采购回的面料疵点增多，在裁剪过程中出现很多疵布不能被利用，导致半成品不合格项增多，而企业在管理中缺乏规范化管理，生产过程中把关不严，管理不善，出现的成品不合格项增多，原材料价格是控制下来了，但采购回的品质大打折扣，最终未达到提升企业利润增长点，反而导致企业生产成本增加。

　　因此，采购优质的原材料直接影响着企业的成本和效益，也会直接影响着企业实现顾客满意的价值，也可以降低顾客购买的成本及降低企业制造成本。
　　
　　本人凭借多年的家纺管理经验总结出，家纺企业只有不断更新自己的思路，调整自己的战略。制定详细的“品牌发展战略”，并与经销商、供应商、员工建立了“三诚信”的合作关系。与经销商的合作也不仅仅停留在提供优良的产品层面，在市场指导、营销培训、营销管理方面也与经销商建立厂商共赢的局面。
　　
　　曾经服务过的公司就出现这种现状，湖北一名经销商拿到一笔2000套的色织四套件团购订单，企业在打样确认过程中采用的是优质面料，且在打样生产过程中都做到了精细生产，待样品寄给经销商很快就被客户采用并签约合同预付了30%货款。
　　
　　但企业在生产过程中，盲目追求利润最大化，采用低档的原材料充当优质的原材料掺合在一起生产，并按照合同履行的期限如期交货。但客户收到产品三天以后即发现2000套产品当中部分产品与样品不一致，客户强烈要求换货或退货。经双方协商未达成共识，最终客户将其中1000多套不符合样品要求的产品退给经销商，经销商直接把产品返回公司，这样一来大大折扣了企业品牌声誉度及经销商对企业的诚信度,受害的必将是企业自身。
　　
　　企业与经销商之间不仅体现为利益分配、质量保证和市场共建等方面，更体现在如何把产品从仓库推销到消费者手中，产生利润，是我们经销商的最终目的。经销商缺少的不是产品，也不是技术，而是营销的思路。思路决定出路，企业能帮助经销商真正的把商品或者产品转化成利润，是每个经销商梦寐以求的目标，而传授经销商“点石成金”的法术才是对经销商最有用的。正所谓“授之以鱼，不如授之以渔”。
　　
　　如，在产品推广方面，划分出高中低三个产品档次，针对不同的消费群体推销不同的产品；终端形象方面，按照企业vi形象统一设计，增加品牌的亲和力；渠道拓展方面，采取渠道优化措施，废除无效网点；品牌推广方面，加大宣传力度，增加品牌的传播方式；价格利润方面，区分专卖和批发的区别，增加渠道经销商的利润空间；促销活动方面，多以户外活动为主，增加品牌出现的频率；物流服务方面，以最快的速度，周到的服务现实顾客满意最大化；通过以上多个方面的加强，经销商取得良好的业绩，从而带动企业销量。经销商借助家纺产品也达到盈利的目的。 来源：中国品牌服饰网

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