家纺店营销理念之做好家纺加盟

发布日期：2011-03-31 来源：服饰穿搭日记

   家纺加盟者对品牌、经营方式都有一个从磨合到熟悉的过程，如果加盟者对品牌运营不熟悉、没有积累，是很难维持一个店铺的长久经营的。与其直接“摸着石头过河”，加盟者们不如提前多积累些理论知识，多参考其他加盟商的丰富经验，提高自己的营销技巧、增加店铺经营的持久度。 
    不论多么千奇百怪的营销手段，其最终目的都是为了吸引顾客、引出顾客的购物欲。这里我们将各种家纺营销手段分为推、拉两种形式来介绍。
    精心诚意“拉”顾客，驻足入店满载归
    加盟者以为顾客都是带着购买意向才走进家纺店的想法是错误的，这种想法往往容易让家纺店铺经营策略趋向僵硬化。所有的顾客不外乎这几类：好奇者、收集信息者、将信将疑者、到处比价者、心有不甘者、密探。如果店铺只针对已经具有购买意向的顾客而确定营销方案的话，会流失很大一部分潜在客户，这是每位家纺加盟店老板都不乐于见到的。那么，在经营时如何吸引尽可能多的顾客驻足在店铺前、进而眼前一亮步入店内、进而开心的满载而归呢？
    首先，经营者要打造生动的店面印象：
    ① 制造动感效果，吸引消费者注意。人的眼睛对动态的东西或者有动态感的东西比较敏感，对重点陈列和突出陈列的产品，可以运用旋转托盘等技术。
    ②留白的表现手法。当一个物体的周围什么都没有时，它的“孤独性”反而能吸引人的注意，这种表现手法就叫留白。产品和留白的比例为三比七或者二比八，产品能够凸现出来，看上去也会很大方，并不是留白的空间越大越好，总之要使产品和留白的空间取得适当的平衡和恰到好处的和谐。
    ③ 用背景凸现产品的效果。利用“外缘装潢效应”，在运用橱窗展示时，可将橱窗的周边制成很有特色的边框，使得行人很自然把目光投放到橱窗内的产品上。
    ④用磁性陈列诱导消费者。如果店铺比较狭长，或者是在空间较大的店铺，我们可以适当地使用磁性陈列法，每隔一段距离，设置一个小型精美的展示台（岛形陈列台），像磁石一样吸引消费者，使他有兴趣逛完整个店内的商品。
    ⑤加盟店的音响配置。某调查显示：70％的人喜欢在播放音乐的店铺内购物。音乐非常有益于产品的促销，加盟店内适当地播放一些和店铺内环境相适应的音乐，有助于提高消费者的关注度和在店内滞留的时间。
  　⑥ 加盟店的气味设计。曾听过唐朝诗人李白“闻香下马”的典故，可见香味对于人来说是很有魅力的。在加盟店内，最好四季都摆放鲜花，使环境清新宜人。
     总之，家纺加盟店进行生动化建设时，要系统地利用一切载体来“武装”家纺加盟店，综合运用声、光、气、色，充分“电”倒消费者，让加盟店“跳起舞”来，熠熠生辉，有效提高消费者的眼球效应。
     其次，注重提升营业员素质。营业员的服务态度及形象，很大程度上代表了店铺的形象，因此对营业员的培训是必不可少的环节。某知名家纺品牌，对加盟店铺的员工培训方面就极为重视，全部员工都会经过公司系统性的培训。灌输给员工先进的服务理念，将无论是售前或是集中、售后无一不把消费者的需求作为店铺员工最大的追求。送货上门，上门铺床，家居装饰咨询服务等都作为日常销售服务中的一部分。该品牌还提出了销售服务的10大步骤，正确的引导手势，等店铺服务过程中的硬性要求。要求经过员工的服务，让消费者除了感受到贴心的介绍和展示，更要得到美的体验。
     再次，经营者要注意营销手段的实施方法。目前现有的“拉”的手段，包含了商业圈内目标人群宣传、顾客拦截以及设立会员俱乐部等等。在商业圈内目标人群宣传中，又包含了几种方式：促销信息投递、社区定点宣传、特定人群的联谊会、以老带新等。这些方法对家纺产品的销售都能够发挥重要作用。至于顾客拦截这种方法，现在美容美发行业使用的较多，但易引起潜在消费者的反感，笔者不予推荐。
     另外，给顾客一个舒适的购物环境很关键，因为床上用品是很非常强调感觉的商品，想让顾客为你的商品掏腰包，那你就必须去营造氛围，让顾客喜欢上你的商品。
    “推”活动花样迭出，加盟店客似云来
     如何留住顾客，甚至成为忠诚客户，是一家家纺加盟店经营是否成功的重要标志。为此，很多加盟店都推出了很多的活动来吸引走入店内的顾客。
    一般加盟店普遍适用推出的活动有：顾客体验活动、促销活动、销售成功率排名活动、会员卡活动等等。体验活动对好奇和闲逛的顾客的吸引度比较高，对这些潜在顾客循循善诱，以服务和品质为其留下品牌印象，等到他们需要用到家纺产品时，脑海中浮现的自然而然就是本家纺品牌。促销活动对于到处比价的顾客比较有吸引力。会员卡对于有欲望购买和正在购买的顾客，都是良好的促销工具。
    同时，定期橱窗展示变化、定期陈列变化、店头及POP的维护更新、促销及产品告知等等，也是经销商经常推出的活动。经营好的家纺店至少两个月更换一次橱窗展示，每次包含一个主题。家纺加盟店的陈列展示也需要与橱窗展示主题一致，总体陈列一个月变化一次，重要的样品展示最好10天变化一次。有变化才有新鲜感，消费者才会被吸引而走进家纺店。
    此外，对于忠诚客户而言，三折页或者产品单页是提高销售成功的一个重要工具。忠诚顾客是家纺店的优质资产，电话回访、会员俱乐部、促销信息告知、节日礼品都是稳定这部分客户很好的方法。某家纺品牌，会向旗下各经销终端统计各个家纺加盟店铺拥有的忠诚客户的信息，在这些客户生日的时候送上问候，并推出生日月份特色打折活动，这样的额外服务让顾客感觉很是贴心。

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