美感销售模式应该如何应对市场竞争

发布日期：2011-02-21 来源：服饰穿搭日记

    贾晓艺——服装行业15年的经验积累，曾任AS品牌商品企划（MD）及零售经理、商品推广培训顾问等工作。擅长服装商品规划、商品销售、商品陈列与销售策略等领域的全套MD、VMD方案制订和推广。国内资深的着装顾问搭配销售专家，曾为MAMGO、AS、与狼共舞、维克多、迪菲尔、IROO、劲霸、迪克尼、云敦、蒙迪尔、ACTREE、衣臣等男装、女装品牌服务。

    面对日益加剧的竞争环境，面对多元化演变的市场形态，服装终端的销售压力也日益加大。不管是一线城市还是二三线城市，新的品牌、有实力的品牌越来越多。除了销售渠道的竞争和渠道多元化带来的消费群的竞争以外，品牌终端的销售服务、销售成交量提升也逐渐被很多品牌越来越重视。市场竞争的背后就是比拼谁更懂得消费者，能抓住消费者的需求。品牌渠道定位、商圈定位、品牌形象定位是用营销思维来引起消费者注意，那么店内的产品结构、销售服务便是如何获得消费者购买。

    销售服装虽然不能即时为顾客量身设计服装款式，但是销售服装一定要关注顾客的穿着困惑是什么，如何通过选择、搭配来帮助进店的顾客解决这些问题，从而促进购买。

    形容词美感销售法

    服装服饰、家居家纺等商品类别，其商品的美感价值是此类商品的核心商品价值。美感形容词销售法是运用形容词描述的方式，进行品牌商品的美感销售。通过美感形容词销售法可以帮助顾客更清晰的衡量产品美感价值需要、与引导顾客更快的作出购买决策，从而促进终端销售成交量。

    形容词美感销售法比较适合以下品牌现状的运用，如品牌的目标群体在服装审美选择方面不是很有主见，容易受到周围人的影响而改变对服装产品的美感认知；或是终端品牌的销售人员的服装美感素养不高，对服装风格美感卖点描述不清晰；或是品牌产品本身风格美感很好，但是由于当地顾客较土气，导致成交量较低；或者你的品牌比较时尚，单价不高，很容易打造连带销售，但是导购又不谈善于连带推荐等等，以上现象的情况下，就可以尝试采用形容词美感销售服务模式，进行终端规范推广和员工管理。

    衣橱美感销售法

    一个人在不同的场合穿着不同的服装款式就是在展示不同的个人形象。对于服装消费者来讲，管理好自己的衣橱服装组合就等于管理好一个人的场合形象。导购员销售服装的方式，可以把每一个顾客必须面对的场合着装与衣橱结构的问题，变成具有专业角度的解决方案。比如为顾客提供不同的场合着装如何选择、不同的场合着装如何搭配、如何最好的表现得体的着装形象、如何最合理的配置各种服装类型的数量等服装解决方案式销售推荐服务，以获得消费者满意与销售业绩提升的双赢。

    比较适合衣橱美感销售法的品牌包括：品牌产品定位所适合的穿着场合适合的较多也就是品类比较丰富；或者目标群体是年龄较成熟群体，消费比较理性，重视衣橱款式的穿着率；或者品牌产品风格比较个性化，在场合搭配方面需要引导顾客；或者品牌影响力较强势，希望最大化开发潜在消费群体；或者品牌定位属于中高端品牌，品牌门店重视顾客长期连续购买和连带购买。

    风格销售法

    对于美感类商品而言，风格是最大的卖点。

    市场竞争激烈，品质和价格无分轩轾，风格不再影响地位，而是在表达品味。顾客买美感，美感即风格，风格变成最大卖点。
    风格是服装商品美感的核心。风格销售法是以服装商品的风格美感为引导，以风格的名义启发顾客组合购买、达成销售的一种销售方法。适合风格美感销售法的品牌有以下特征：品牌产品的风格卖点成熟，在产品美感风格方面表达较清楚，针对小众群体的服装品牌；品牌产品品类、风格丰富，顾客在其中挑选余地比较大；目标群体对着装风格较挑剔，搭配很理性，有主见；品牌对导购终端销售技能要求较高，力图打造更多连带销售。

    服装美感风格在消费者角度是需要一个接受过程和引导过程的，很多不错的服装风格品牌由于销售人员不知道如何销售品牌风格抓住消费者，白白的流失了很多潜在目标消费群。消费者对服装风格的接受成熟过程是不能依赖顾客无师自通的。来源：中国纺织报

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