服装品牌运营演算

店铺目前的月平均销售额是多少，盈亏平衡销售额是多少，如果想月均盈利5000元，业绩应做到多少？
（1）设：目前的月平均销售额为S

S*65%*（1-43%/71%）+S*35%*（1-43%/54%）- 30000 - 20000= -5000

S = 137348.257（元/月）

（2）设：盈亏平衡的月平均销售额为S0

S0*65%*（1-43%/71%）+S0*35%*（1-43%/54%）- 30000 - 20000 = 0

S0 =152609.174（元/月）

（3）设：月均盈利5000时销售额为S1

S1*65%*（1-43%/71%）+S1*35%*（1-43%/54%）- 30000 - 20000 = 5000

S1 = 167870.092（元/月）

【备注说明：这个题的一个概念写的有点模糊，就是“平均进货成本率43%”；如果按照成本率考虑，是以销售额为基数的，但实际上一般意义上的进货成本就是指的进货折扣，而进货折扣是以吊牌额为基数的。上述答案是以进货折扣这一常规概念计算的】

店铺目前毛利率和净利润率是多少
（1）设毛利率为M

M = 65%*（1-43%/71%）+ 35%*（1-43%/54%）= 32.76%

（2）设净利率为P

P = -0.5 / 13.73 = -3.64%

存销比是多少
（1）设：店铺已销商品件数为X

X = 137348.257 / 390 = 352 （件）

（2）设：店铺月度期初库存为Y

Y = 352 + 3000 = 3352 （件）

（3）设：存销比为K

K = [（3352 + 3000）/ 2 ] / 352 = 9

【备注说明：将题目中的“店铺有库存3000件”理解为月度期末库存量】

测算店铺的季度采购总量和品类占比
没理解题意！抱歉

店铺的运营出什么问题，该如何调整
（1）当前的问题

l 门店当前处于亏损，这是根本性的问题

l 门店的销售额在13.7万，房租+其他固定费用约5万，租销比为2.7，不足3

l 在这种租销比下，且新货销售占比65%，平均折扣71%；旧货销售占比35%，平均折扣54%；显然，旧货的零售折扣是影响利润的主要因素

l 另外，存销比太高，销售件数为352件，库存有3000件；在这样的库存下，不仅门店当前的利润是负数，更重要的是门店的现金流会严重不足。

（2）解决方案

l 第一个解决方案：正如上题计算的，如果要做到盈亏平衡，销售额至少要达到15万以上，比当前增长10%左右（假设商品销售的新老比不变，且零售折扣不变）；这样的增长比例还是有希望实现的，按照行业的一般规则，在导购员的充分努力下，交易笔数增长10%是完全可能的（在门店选址和进店率正常的情况下）

l 第二个解决方案：如果这家门店的固定费用在5万左右，且很难压缩的话，更为有效的业绩提升因素应该是客单件，而非交易笔数；当然，客单价的提升难度系数要比交易笔数大，但它的持久性和稳定性更好，且抗租销比风险的能力更强。提升客单价需要循序渐进，建议：先调整商品新老品结构，加大新品比例，且保持并稳定提高新品零售折扣，这需要强化导购的销售技巧；然后，提高导购的组合销售比（连带率），这需要导购更强的销售技巧

l 按照行业的一般惯例，交易笔数提升的空间幅度一般在25%，客单价的提升空间可以达到37.5%

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