服装店主必读：如何管理消费者的“购买需求”？

无论男女老少，顾客的理性需求和感性需求可以分别理解为“阳性需求”和“阴性需求”。其中阳性的需求往往是可以度量和可见的，如价格和购买的便利程度。 而阴性需求则往往隐藏在潜意识里，消费者自己甚至都没有觉察到，无法或是不愿直接用语言表达，这就是常说的消费者购买决策的“黑箱”。阴性需求难以衡量、难以表达，却往往又在服装购买决策中起到决定性作用。 消费者购买需求的类型 1993年服装界对于消费者的行为定义为：“在评价、获取、使用及处理商品和服务时，个体所运用的决策过程与实际活动。”在人类社会生活中，也许没有比选择穿着更能鲜明地表达人们的价值取向和生活方式。 消费行为以需求为起点，以购买类型和模式为中心，以购买和消费为终点。因为有了需要，才会产生购买兴趣，形成购买动机，因此，消费者的需要是购买行为的首要动因。 智讯服装销售软件总结出服装消费者最基本的需求有两大特征：强调个性和实用性。 可以把服装消费者划分成六种类型：理论型、经济型、审美型、政治型、社交型、宗教型。 理论型：求知欲强，常追根问底，特别注重服装的舒适性。 经济型：注重商品的使用性能，认为穿着只能流行一时的服装是一种浪费。 审美型：注重形式的完美，对服装打扮表现出较高的趣味和修养。 政治型：追求成功的事业和权力地位，穿着的服装既符合时尚又不失身份，与其政治目标相一致。 社交型：重友情，待人热诚，服饰打扮注重他人的评价和流行。 宗教型：笃信某一宗教或哲学，其服饰往往较为保守或朴素。 智讯软件认为消费个体往往同时兼具两种或多种消费类型，从而构成一个影响消费行为的价值观系统。例如，一个兼具经济型和宗教型价值的消费者，往往会穿得整洁相互，摒弃一切奢侈品和化妆品，反对身体裸露。 有关人类心理需求的研究成果为探寻服装消费心理提供了各种理论支持，其中，1943年美国人本主义心理学家马斯洛(A.H.MASLOW)发表的《人类动机理论》首次提出了“需求层次”的重要概念。马斯洛认为不分民族、性别、年龄都可以找到人类需求的共同点。 马斯洛的需求论在一定程度上概括了服装消费心理。必须指出的是：处于安全需求，爱的需求和尊重需要层次的个体与着装消费有密切关系。随着消费生活由低层次向高层次演进，服装消费行为一般有认同倾向(即朝高层次消费者靠拢的方向)，而高层次消费者为了与低层次消费者的服饰相区别，会去寻求新的服饰，这样在不断的认同、求新、再认同、再求新的过程中，形成了服饰的流行行为。 相关阅读： 需求“被激发”的规律 日本色彩研究中心(PCCS)曾经对顾客进行调研：顾客进行消费时，其中非常关心产品色彩的人占72.9%。可以说，服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素，从人体的生理规律上来看，顾客大脑对初次接触的服装辩识，色彩占65%、款式占25%、面料占10%。 据智讯服装软件观察，通常进入服装店铺的顾客对产品的接受进度依次是：远看色，近看款，最后才来摸面料。顾客根据自身对不同色彩的喜好来评判服装的接受程度，在服装店铺，你经常可以发现，顾客刚走到店铺的门口时，眼睛在做全场“雷达扫描运动”。当发现自己喜欢的颜色或比较亮丽的颜色，眼球会停顿非常短暂的时间并发出“闪烁”的亮光。此时，顾客会立刻行动，疾步走到该产品面前，行走过程对其他产品和颜色就相对忽略。 因此，很多具有实力的服装品牌企业，在每季新开发服装的色彩与花型上颇费工夫，力求形成自身品牌的独特性与竞争的不可替代性。例如：某些知名服装品牌，在每季的新品开发中，总有5%-10%的面料花款是企业下单独立买断，即在市场上，其他服装品牌不可能有该色彩花款的面料。这样充分有效地保障了购买该品牌的顾客，其对服装独特性、身份性的表现需求。 其次，款式是表现服装风格与造型的主要手段，也关键性地表达了顾客的着装意愿。当顾客在店铺仔细浏览服装款式的时候，他(她)的大脑就在进行关于着装的信息整理分析：这件衣服是什么风格?什么元素或装饰是我喜欢的?可以跟家里的什么服装进行搭配?什么时候穿?还可以穿多久?例如：服装中的蕾丝表现——娴雅;荷叶边、花边——浪漫;流苏——“波西米亚”风格;蝴蝶结——可爱、女人味;珍珠——知性、品质;褶皱——飘逸变化;辑明线——流畅线条;拼镶——碰撞个性;镂空——性感等。 当颜色与款式均比较符合顾客的“口味”时，才开始进入对服装面料、做工的关注和评判程序中。智讯服装软件支招，通常在店铺中如果观察到顾客对服装用手进行抓或捏等动作，说明顾客已经比较满意服装色彩和款式，正在对服装面料的手感，即穿着的舒适性进行判断。所以，此时面料的触感与功能性(如：透气性、舒适性、伸缩性、耐磨性、保暖性、抗撕裂性等)就成为影响顾客购买服装的关键因素。接下来，顾客提出试穿或接受导购的试穿邀请时，已经对服装的前面要素进行了分析判断，并基本认可。 在服装试穿时，顾客更关注服装的版型以及尺寸大小。通过服装的是否合体与是否改善、修饰体型，来判断该服装是否满足自身的穿着需求。所以，很多顾客会在试衣间就对服装进行再次仔细的查看与端详：面料成份如何?手感怎样?价钱? 服装的性价比?穿着过程的方便性?穿上的美感?穿着的舒适感?

怎么销售服装才能让消费者有购买的欲望

1.顾客是可以创造的 顾客只要一跨进你的店门，就意味着有销售商品的可能，所以给他一个热情的 微笑，一句真诚的问候，相信这位顾客很可能就变成了你的买客”了。所以公司要求门店对来店的顾客要 提供“三个一”服务，即一句问候、一个微笑和一杯水服务。2.决定推销对象 经常有时进店购买的不只一人...

卖衣服的诀窍

1. 热情服务：对待顾客要热情周到，耐心解答顾客的疑问，提供个性化的购物建议。2. 灵活推荐：根据顾客的体型、肤色推荐合适的服装，让顾客感受到专业的服务。3. 促销活动：适时推出促销活动，如满减、折扣、赠品等，刺激消费者购买欲望。4. 维护好客户关系：建立顾客档案，记录购买信息，定期推送新品信息...

怎么让顾客买衣服

怎么让顾客买衣服1 直击消费者内心，准确掌握心理暗示 生活中，其实很多服装销售员并不了解消费者的心理，也不能掌握消费者的真实需求是什么，很多时候都是看表面现象，更有甚至会受到消费者的情绪影响，跟着消费者的情绪走，从而直接或间接地影响了服装店的销售额。正确的做法是：服装销售员应该主动引...

怎样才能让顾客觉得服装不贵?

客户需要购买物美价廉的商品,这是每个销售人员者明白的常识,但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外,还有渴望被尊重、被表扬,渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。 例如:去年十月份我在安徽芜湖培训期间,一家服装卖场,有一对年轻夫妻想买...

销售服装有哪些技巧和方法?

合理定价策略：结合成本、市场竞争情况以及消费者的支付意愿，制定有竞争力的价格体系。可采用分层定价法，提供不同价位段的产品以满足不同消费层次的需求。适时进行促销活动，如折扣、满减、买赠、会员专享价等，刺激购买欲望，提高客单价。优化购物体验：实体店应注重店面布局、灯光照明、试衣间设施、服务...