面对不愿意试穿的顾客 服装导购应该怎么做
面对不愿意试穿的顾客 服装导购应该怎么做
- 导购在接待顾客时，常会说这样的推介语：“喜欢的话，可以试穿。”或者“这是我们的新款，欢迎试穿。”实际上，这些语言并不能起到真实的促进销售作用。因为这些话不稳妥，导购怎么就知道顾客喜欢呢?如果销售人员在不知道顾客是否真正喜欢这款衣服的时候就推荐，顾客心里就会想：“我凭什么试穿?”或者“谁说我一定要穿你们的新款，这件新款要适合我才行。”当然，有些导购也不会很突兀的要求顾客试穿，他们会采取一些策略。比如说，他们会这样表示：“小姐，您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错!来，这边有试衣间，请跟我来试穿一下，看看效果怎么样……”并不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其在面对犹豫不决的顾客时。其实这样的推荐也是有问题的。这种导购员，持有的销售心态是迫切的。因为在这里，导购具有强烈引导顾客试穿的意味，而且这种强烈的引导表现得很强烈。因为终端一线的人员都明白，销售的成功与试穿衣服有很大关系。鉴于此，导购才会非常迫切地、不论情况地引导试穿，这极可能导致顾客的反感。试想一下，如果你是一位顾客，当你遇到的导购员在销售过程中，语言给人的感觉是咄咄逼人的，你是不是会很反感?导购在建议顾客试穿衣服的时候，顾客就是不肯采纳导购的建议，在这种销售情景下，应该由导购员当场来感受“就是不肯”这几个字的具体程度，如果顾客是很坚决的，就是不愿意接受导购试穿衣服的建议，就不要强迫顾客。在终端销售过程中就不要强拉顾客来试穿衣服，因为每一个顾客都有自己的想法和意识，任何销售都必须是对顾客采取尊重的方式，带有强迫性的、攻击性的方式对创造销售的成功是不利的。为什么顾客不愿意接近导购，甚至很多顾客害怕接受导购的热情服务呢?“强迫”服务应该是其中一个主要原因，如果顾客并没有表达出坚决不肯，或者经过几番劝说，也没有明显表示出不愿意试穿的态度，导购是可以进行热情的、适当的试衣引导。另外，衣服采用什么样的面料等等，这些不一定是顾客需要试穿的理由。人们早就过了穿衣穿面料的时代了，除了西服、羽绒、羊绒这类服饰需要强调面料，多数衣服更多的价值，不在于物理性质上的面料，而是在于精神美学。这件衣服顾客是不是真心喜欢?是不是符合顾客的气质和风格?这对于引导顾客的穿衣，是不是一个比较好的解决方案?如果我们要想刺激顾客，不是用强烈的推动方式，而是让顾客主动走到试衣间。我们应该把试衣的体验，用恰当的语言描述出来，让顾客想象试衣的美丽效果，激起她内心的欲望。
- 把握好恰当的时间
在最合适的时间里做最合适的事，是最容易成功的，所以服装导购员要把握好最佳时间，让消费者试穿服装。当顾客在挑选服装的时候，服装导购员要仔细观察消费者的神情和动作，简单地说就是要留意消费者的一举一动，这样才能揣测得到消费者的内心想法。
如果消费者在看着一件衣服，时间停留时间较长，并有仔细看的动作，留意消费者的神情，若消费者表现出想的神态，那就是导购发挥口才的时候了。服装导购这时候可以向消费者详细介绍这件服装的特点，侧重介绍服装的卖点，如最流行、最能衬托人的气质、可以掩盖人体缺点等，然后试探式向消费者提出试穿衣服的建议，是最能成功的。
试穿服装后的评价
在消费者试穿服装的时候，服装导购不要以为事情已经完结，其实还不是呢。不过，千万不要站在试衣间门前，而是站在附近就好，有些消费者比较腼腆，一出试衣间就看见导购会不好意思，甚至会产生反感的情绪。
当然，消费者试穿服装出来的时候，也是比较关键的，这时候又是服装导购发挥口才的最佳时机。
- 服装销售的“试穿”环节，是整个服务流程中的命脉，试穿率的高低直接影响成交率的高低。那么，作为一名导购员，如何吸引顾客进入试衣间，从而促成交易呢？今天小编就来说说4大策略吸引顾客进入试衣间。
案例
小张是一家专卖店的导购，近期一件事儿让她头痛不已，很多顾客拿着衣服站在镜子前比划，就是不进试衣间。顾客往往比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。这样的情况导致，每月的业绩都不理想。
面对这种情况我们应该怎么办呢？
其实，顾客拿着衣服在穿衣镜前比划时，这说明顾客对手中的衣服还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，所以，导购就要注意以下几点：
要掌握专业的产品知识
每一件产品都有它的独特价值，有它的需求人群。在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出每一件产品顾客的要求和目标顾客群。
不仅如此，还要提炼每一个款式的卖点，使我们的产品做到“百花齐放”。
要学会正确判断顾客穿衣尺码
专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的衣服，如果拿的衣服在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小，会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。
要成为顾客的时尚顾问
成为顾客的时尚顾问，要懂得流行趋势与时尚搭配。导购员可以经常阅读一些时尚杂志，了解一些时尚流行趋势和搭配知识，从色彩到款式风格有独到的见解，顾客很多时候对搭配是一窍不通，如果我们的导购能够适时的给予顾客建议，更能提高成交率。
如果当我们遇到两款服装都适合顾客的时候，我们要优先给顾客推荐价格相对便宜的，这样容易使顾客对你产生信赖感。当遇到两款都合适价格都差不多的时候，我们优先给顾客推荐库存量大，这样可以帮助我们有效的分解库存压力。
正确判断顾客身份特征
如果是一名新顾客，他进店之后必定是喜欢东张西望，问这问那，对于这种顾客，导购员先要打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况，店铺的情况，然后再向其推销产品。
而对于对老顾客来说，则可以直奔主题，重点推荐新品，同时熟练的推荐店内正在进行的优惠活动。
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