如何做好服装品牌连锁终端的商品计划麻烦告诉我

反馈销售信息，与公司一同优化商品结构、引入新产品和处理滞销品、培养畅销商品，是连锁终端自营店和加盟店的店/柜长首要掌握的技能。笔者在此结合自身四十多年的服装品牌零售经验和十多年的百货商场管理经验，以及上世纪90年代末期开始担任多家国内外服装品牌企业顾问以来看到的实际情况，对中国连锁终端的商品计划提出一些个人见解，以和大家交流学习。
一、终端与商品计划的结合
商品管理的范围有大有小，大至跨国服装品牌在全球的商品计划（商品企划），例如Esprit和Benitton，小至一家精品店内的商品采购和配搭陈列。服装品牌连锁经营与单一店/柜经营相比，优势是不言而喻的，商品可以根据市场需求流转，争取以最好的价格把商品销售给最合适的消费者，得到最高的利润。由于各地的消费水平、季节气候和时尚趋势都存在差异，对于服装企业来讲，店长的晋升培训应该包括如何制订一定区域内若干个自营店或加盟店连锁终端的商品计划。对于加盟商来讲，对店长的要求不再停留在管理几个店员在店内卖货。
二、终端店/柜管理的商品策略
店/柜管理有四项主要策略，分为商品策略、服务策略、形象策略和人员策略。终端商品策略是企业商品计划的细分，下面重点讲解商品策略的四项管理：信息管理、商品管理、调货管理和促销管理。
信息管理指的是在网络时代（e时代），零售管理系统在店/柜数据管理方面对商品计划的作用。首先，我们可以分析订货预算，公司能迅速知悉经营店/柜所发生的各项数据，发挥订货前的预算及分析功能；其次是发挥监控库存功能，每日销售数据可印证商品计划，准确提示库存危机，使店长有资料去分析及安排；再次是贵宾卡（VIP）管理与电脑化结合，将VIP卡资料传送到公司，定期将客户VIP积分、时效、活动回赠的方法反馈给自营店及加盟店管理者。
商品管理指的是分析连锁终端店/柜所在地的消费业态群和店/柜所在地顾客的品味，按商品计划有依据安排相应的商品销售。消费业态群的分析把商圈分为老商圈、新商圈、周边商圈和区域商圈，而这些商圈又包含了特殊商圈和关键商圈。无论选择在哪一种商圈设立销售点，都要分析以下要素：1、销售点所在地消费层次；2、销售点所在地消费者消费承受力；3、了解店/柜所在区域位置的座向与消费者购物的流动方向等。同时，在安排相应的商品时，我们也要考虑以下问题：1、主推商品占其店/柜营业比是否理想？2、店/柜营业人员对商品的特性是否了解？3、营业人员是否充分明白自己商品消费群？即要对自身品牌商品了解、对自身品牌价格了解、对自身品牌在新增销售点——顾客价格承受力了解。

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