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品牌主速看!小红书营销中如何“降本增效”

品牌主速看!小红书营销中如何“降本增效” 我来答
品牌主速看!小红书营销中如何“降本增效”
随着市场竞争越来越大,企业想要获得更大的市场就不得不重视起营销。但当下流量红利见顶,营销成本水涨船高的当下,降低“交易成本”则显得格外重要。“交易成本”不仅是解释社会底层运营原理,也是企业经营和营销的底层逻辑之一,它是由经济学家罗纳德·哈里·科斯在著书《企业的性质》中提出。贞元营销今天不想讲得太学术,主要是想以“交易成本”理论作为底层逻辑,结合小红书营销环境,结合行业前辈「华与华」提出的消费者“受众-购买者-体验者-传播者”阶段模型,去探究如何在每个节点去降低“交易成本”,提高营销效率。
▲华与华对消费者4个角色分类
同时,我们再结合行业前辈「引响」提出的“小红书用户-转化模型”来理解品牌推广时,消费者在小红书上与品牌的接触点。相比「华与华」提出的“消费者四种角色”,引响对小红书人群理解重点集中在前两层。
▲引响“小红书用户内容-转化模型”
第1层-曝光,结合平台趋势&热点话题,通过KOL筛选&流量工具目标,扩大品牌/产品的曝光量。如果是新品刚刚开始推广,这个阶段的受众刚接触到,对品牌是陌生和茫然的;第2层-点击,通过封面和标题展示位置,提高点击率;第3层-互动,是通过内容中的卖点/争议/个人感受,增加品牌内容的互动率;第4层-搜索和第5层-转化,则涉及电商转化,这里就不赘述了。接下来我们在按阶段分别拆解,细细讨论小红书营销中各个消费者阶段的对应策略,如何降低“交易成本”的同时提高效果:阶段01/受众阶段1-受众,对应前面提到的曝光层,这个阶段品牌需要对其进行足够的刺激,特别是本能上的刺激,要让消费者感觉到“这件事与我有关”。所以在小红书营销时,要利用平台的趋势、热门的社交话题或是关键词工具,来找到目标用户关注的选题。比如今年(2022年)露营相关的内容在小红书上很火,很多产品都可以借助这种场景来做种草。如果是开通了品牌专业号,还可以借助官方营销工具,通过付费流量的方式让内容精准曝光给更多潜在用户。而如果能借用消费者感兴趣or熟悉的关键词,可以极大降低内容的触达成本。
其次在内容端,用笔记封面、标题来激发这个阶段人群的阅读兴趣,吸引他们点击。封面要从用户的视角出发,保证美感的同时要对目标群体的“胃口”,或是在封面上加相关的关键词,告诉他们“这个内容跟你有关”,降低他们pass掉内容的概率;标题和正文开头,尽量使用口语,避免一些专业词汇,降低大众的阅读门槛,减少用户看的“不知所云”而划走的情况发生。内容创作上,建议从叙事风格,表现形式上不间断地去测试内容,找到适合自己的路径,降低内容制作的成本。
▲优秀的笔记案例
阶段02/购买者阶段2-购买者,也包含有购买意向的消费者,核心特征是会把自己置身购物环境中进行信息搜寻。消费者若在站内看到我们笔记,产生兴趣,可能会考虑在小红书站内完成购买(要开通小红书店铺);若引导站外则可通过评论区引导,告诉用户如何在电商平台上找到产品,降低搜索成本;若客户在站外看到产品,想要在小红书查询,则可以通过笔记来告知卖点,便于客户做消费决策。在这个阶段,品牌要利用好产品包装,把包装当成小红书营销中最大的广告媒介,让其变成符号,形成用户的记忆点。像小鲜炖、三顿半、小罐茶都是通过这种包装策略与竞品做区隔。
▲小鲜炖、三顿半、小罐茶笔记
阶段03/使用者阶段3-使用者,用户通过种草内容入手了产品,接下来就进入了产品使用者阶段,具体体验环节可大概参考餐饮探店的体验方 。来之前:制造期待;来之中:制造惊喜;走之后:乐于谈论。比如寻遇香薰的用户在使用他们家的产品时,发现蜡烛点燃一段时间,会露出藏在里面的戒指。这种用户不知情下埋的小惊喜,消费者实际使用感受后,也会他们的分享欲。如果有一次用户愿意免费帮品牌分享使用体验,相当于帮品牌降低一次交易成本。
▲寻遇香薰中藏着的戒指
阶段04/传播者阶段4-传播者,当你的产品足够优秀,能够成为用户和朋友的“谈资”,愿意向身边朋友介绍或推荐你,他就是你品牌的传播者。对应小红书营销上,就是用户使用产品后,自发性地为你发体验笔记(UGC内容),免费帮助品牌进行传播。“传播”这件事情与“交易成本”密切相关,假如我们1个客户的获客成本是100元,但是他使用过产品后,愿意分享给9位朋友,那我们的“交易成本”就降低到10元/人;如果这10个人使用后,又总共分享给90位朋友,那“交易成本”就变成1块钱....以此类推,这品牌“好口碑”的力量,借助用户的自传播,极大地降低营销成本,又能收获相当不错的宣传效果和品牌资产。
在传播者阶段,品牌方要的是保证自家产品真的好用,真的能够解决用户的需求和问题;另外,也要有意识地对消费者口碑进行规划和引导,设计简单好记“口号式”的短句,或辨识度极高的包装形象,这样才能在小红书营销中实现大规模的口碑传播效应。总结在流量只会越来越贵的未来,学会把每一分钱都花得很值,掌握「交易成本」就显得很重要。作为底层逻辑,它在小红书营销中扮演着重要角色,从最开始的曝光层到最后的传播层,都在指导着营销人如何最大化利用资源,追求更好营销效果的同时,降低品牌传播成本。
品牌主速看!小红书营销中如何“降本增效”
接下来我们在按阶段分别拆解,细细讨论小红书营销中各个消费者阶段的对应策略,如何降低“交易成本”的同时提高效果:阶段01/受众阶段1-受众,对应前面提到的曝光层,这个阶段品牌需要对其进行足够的刺激,特别是本能上的刺激,要让消费者感觉到“这件事与我有关”。所以在小红书营销时,要利用平台的趋势、...
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降本增效的方法和措施
5、降低生产经营过程中的成本固然重要,对于市场的开拓也不能放松。“降本增效”的同时仍然需要通过调动营销人员的积极性,积极开拓和培育新的市场,加大现有市场占有率扩大销售,最终增加企业收入,从而增加企业效益。 6、“降本增效”应该作为企业持续发展过程中的长期工作,不能只是一个走过场的活动。持续发展的盈利企业要...
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