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活动营销!三大作用助力ToB企业实现品牌曝光与获客增长

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活动营销!三大作用助力ToB企业实现品牌曝光与获客增长
2017年担任互联网教育企业的商务BD一职,做了大量活动营销的成功案例,包括与省级教育厅教育局多次联合举办教育峰会,及组织市级教育考察团到访公司观摩交流,区域市场的目标合作学校覆盖率100%,带来极高的转化率。做好活动营销对ToB企业尤为重要。一、什么是活动营销以及为什么要做活动营销?对于tob企业来说,除了数字营销和内容营销以外,活动营销也是一种重要且常见的获客方式,其核心是通过线上线下的活动形式,促进新用户转化和老用户活跃。
活动营销有三大作用,分别是:
1.触达作用,批量精准接触关键人
2.引导作用,在评估环节强势铺品牌
3.转化作用,通过线下线上活动直接转化
tob企业发展到一定阶段制定活动营销策划,不仅能够传播品牌价值,给企业带来影响力,也能够获取关键决策人的联系方式,与关键决策人建立关系,获取线索。
二、ToB常见的活动的形式一般ToB营销活动包括新品发布会、沙龙活动、培训活动、行业会议、展会、研讨会、用户大会以及赞助类会议等,互联网出的现使toB行业的活动不仅局限在线下,同时还产生了线上直播分享、社群活动等线上活动形式。活动可进一步细分为参与活动和自办活动。
1.参与活动参与活动成本较低,比如参加行业展会,不仅可以有效提升公司形象,提高产品服务的知名度和市场竞争力,短时间内接触更多意向客户,还可以在展会现场了解竞争对手的动态。
还有一种异业合作,参与成本和门槛更低,一般以高频曝光为目的,不追求直接转化客户,常见形式包括:合作宣传,比如合作推广别家活动,同时提供自身产品的优惠码,获得宣传和引流的机会;联合礼包,多家ToB产品联合提供优惠券,或免费体验服务,打包在各自平台进行联合推广;活动赞助,提供自家的周边礼品,在合作方的活动现场放置易拉宝、单页等物料,及logo联合展示。
2.自办活动自办活动是指自主发起活动,刚刚提到的行业会议、展会、沙龙、研讨会都可以自办。还有中级的活动,大概百人规模的,目的通常是为了转化,并且会有比较明确的主题,比如:招聘效能提升这件事。除此以外,还有小型的沙龙和研讨会,人数不用太多(一般是十几人),但一定要高规格,邀约一些级别较高的人,这样的小型活动对促单也会很有效。
三、如何策划活动营销方案?1、明确有效线索标准及目标客群:活动的根本目的在于获取线索,对有效线索标准的定义非常重要,需要从企业规模、岗位职责和需求情况等维度来明确有效线索的标准,计算线索的销售消化上限,定向的去触达邀约客户。
2、梳理现有资源:盘点一下手上的可用资源,分析能做什么活动、擅长做什么活动、现阶段做哪些活动效果好、该以什么样的频率来做活动等问题,再去有体系有计划的开展活动;
3、制定获客计划以及具体的活动排期:与领导确认活动预算和ROI,根据现有资源制定相应的活动计划,明确团队分工,策划活动主题、策划活动议程、邀约合作伙伴、邀约分享嘉宾、安排时间场地、组织报名、活动推广预热,推动活动进程;
4、活动执行:按照活动既定方案进行活动执行,物料、场地布置、活动提醒、活动签到、交流环节、视频录制、资料整理等等。
5、活动数据复盘:活动结束后盘点客户相关数据,比如到场率、传播率、转化率等,同时做好用户调研,提高调研参与人数,通过使用问卷调查和1对1调研等方式获取活动反馈,形成组织过程资产,为下一场活动积累经验。
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活动营销是ToB获客最常用也是最有效的手段。它有其他获客方式没有的3大独到优势:
1、潜在客户更聚集:是几天内潜在客户在一个空间内聚集的稀有机会;
2、面对面交流:人有见面之情,再牛的视频会议软件也不如当面说上几句话;
3、最短路径:如果不是这样的机会,你想把产品和服务展示在潜在客户的面前,需要多走多少个步骤?
但是,这种“稀缺”的好机会,肯定是要付出较高成本的。赞助会议成为演讲嘉宾、购买活动的产品展示位或广告位、购买展会的展位,哪个便宜?
所以,其实B2B活动营销的最大痛点,是钱花了但没找到几个潜在客户。相应的,ToB企业活动营销的第一需求就是——用最少的活动营销投入,触达到最多的潜在客户。更通俗的说就是,挑选出目标客户最多的会议、活动、展会。

那么,常用的挑选活动的方法有哪些呢?它们的优缺点分别是什么?
1、搜索引擎:直接搜你要找的行业或领域的关键词,在它给出的所有信息里找。优点是信息量大;缺点也是信息量大,无关信息多,筛选的时间远大于你的搜索时间。
2、打听:在相关的群里问、同事之间问、问同行、问你的合作伙伴、问上级。优点是经验分享,可信度较高;缺点是选择往往比较少,而且很多推荐都是经验盖过了数据。
3、专业网站:有很多专业的网站提供活动的规模、内容、嘉宾、观众等信息。如,活动领域的活动行、活动家、互动吧、百格活动等;会展领域的e展网、世展网、中国会展门户、第一展会网、去展网等。优点是查询对比很方便;缺点是很多信息都是主办方自己编辑,存在较多的营销夸大描述。
发现了没?常用的这几个方法,还是摆脱不了依靠经验、定性分析、依赖人力、广告掩盖实效等老问题,都是治标不治本的“解表药”。
那什么才是更靠谱的方法呢?答案是——通过企业全历史行为数据去做活动营销。
具体的操作行为是:先圈定所有目标客户的名录,然后穷尽他们历史上参与过的所有活动,由此算出他们都喜欢参与的是哪些活动,以及什么属性的活动在未来仍会持续保持较高参与度,从而实现“用最少的活动投入触达最多的潜在客户”的极值!
活动营销!三大作用助力ToB企业实现品牌曝光与获客增长
tob企业发展到一定阶段制定活动营销策划,不仅能够传播品牌价值,给企业带来影响力,也能够获取关键决策人的联系方式,与关键决策人建立关系,获取线索。二、ToB常见的活动的形式一般ToB营销活动包括新品发布会、沙龙活动、培训活动、行业会议、展会、研讨会、用户大会以及赞助类会议等,互联网出的现使toB行业的...
ToB 企业如何获客?
总之,ToB企业在获客过程中需要注重策略性、专业性和服务性。通过明确目标客户群体、建立专业的品牌形象、提供优质的客户服务、开展精准的市场营销活动、建立合作伙伴关系、举办线上线下活动以及利用数据分析和人工智能技术等方式,不断提升企业的市场竞争力和客户满意度。获客 二、在ToB企业中,数据分析和人工...
B2B市场部如何制定高效的活动营销计划
一、活动营销的作用1、触达作用Tob企业关键人往往面临难以精准触达的问题,活动可以做到集中且大量的连接;其次客户关键人在采购之前需要了解和接受的信息量非常大,碎片化传播难以完成呈现价值,用户容易跳出,活动是内容的有效载体,而且相对是强制接受。2、引导作用客户在多个产品选择评估时需要更有影响力的...
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