活动营销！三大作用助力ToB企业实现品牌曝光与获客增长

2017年担任互联网教育企业的商务BD一职，做了大量活动营销的成功案例，包括与省级教育厅教育局多次联合举办教育峰会，及组织市级教育考察团到访公司观摩交流，区域市场的目标合作学校覆盖率100%，带来极高的转化率。做好活动营销对ToB企业尤为重要。一、什么是活动营销以及为什么要做活动营销？对于tob企业来说，除了数字营销和内容营销以外，活动营销也是一种重要且常见的获客方式，其核心是通过线上线下的活动形式，促进新用户转化和老用户活跃。
活动营销有三大作用，分别是：
1.触达作用，批量精准接触关键人
2.引导作用，在评估环节强势铺品牌
3.转化作用，通过线下线上活动直接转化
tob企业发展到一定阶段制定活动营销策划，不仅能够传播品牌价值，给企业带来影响力，也能够获取关键决策人的联系方式，与关键决策人建立关系，获取线索。
二、ToB常见的活动的形式一般ToB营销活动包括新品发布会、沙龙活动、培训活动、行业会议、展会、研讨会、用户大会以及赞助类会议等，互联网出的现使toB行业的活动不仅局限在线下，同时还产生了线上直播分享、社群活动等线上活动形式。活动可进一步细分为参与活动和自办活动。
1.参与活动参与活动成本较低，比如参加行业展会，不仅可以有效提升公司形象，提高产品服务的知名度和市场竞争力，短时间内接触更多意向客户，还可以在展会现场了解竞争对手的动态。
还有一种异业合作，参与成本和门槛更低，一般以高频曝光为目的，不追求直接转化客户，常见形式包括：合作宣传，比如合作推广别家活动，同时提供自身产品的优惠码，获得宣传和引流的机会；联合礼包，多家ToB产品联合提供优惠券，或免费体验服务，打包在各自平台进行联合推广；活动赞助，提供自家的周边礼品，在合作方的活动现场放置易拉宝、单页等物料，及logo联合展示。
2.自办活动自办活动是指自主发起活动，刚刚提到的行业会议、展会、沙龙、研讨会都可以自办。还有中级的活动，大概百人规模的，目的通常是为了转化，并且会有比较明确的主题，比如：招聘效能提升这件事。除此以外，还有小型的沙龙和研讨会，人数不用太多（一般是十几人），但一定要高规格，邀约一些级别较高的人，这样的小型活动对促单也会很有效。
三、如何策划活动营销方案？1、明确有效线索标准及目标客群：活动的根本目的在于获取线索，对有效线索标准的定义非常重要，需要从企业规模、岗位职责和需求情况等维度来明确有效线索的标准，计算线索的销售消化上限，定向的去触达邀约客户。
2、梳理现有资源：盘点一下手上的可用资源，分析能做什么活动、擅长做什么活动、现阶段做哪些活动效果好、该以什么样的频率来做活动等问题，再去有体系有计划的开展活动；
3、制定获客计划以及具体的活动排期：与领导确认活动预算和ROI，根据现有资源制定相应的活动计划，明确团队分工，策划活动主题、策划活动议程、邀约合作伙伴、邀约分享嘉宾、安排时间场地、组织报名、活动推广预热，推动活动进程；
4、活动执行：按照活动既定方案进行活动执行，物料、场地布置、活动提醒、活动签到、交流环节、视频录制、资料整理等等。
5、活动数据复盘：活动结束后盘点客户相关数据，比如到场率、传播率、转化率等，同时做好用户调研，提高调研参与人数，通过使用问卷调查和1对1调研等方式获取活动反馈，形成组织过程资产，为下一场活动积累经验。
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活动营销是ToB获客最常用也是最有效的手段。它有其他获客方式没有的3大独到优势：
1、潜在客户更聚集：是几天内潜在客户在一个空间内聚集的稀有机会；
2、面对面交流：人有见面之情，再牛的视频会议软件也不如当面说上几句话；
3、最短路径：如果不是这样的机会，你想把产品和服务展示在潜在客户的面前，需要多走多少个步骤？
但是，这种“稀缺”的好机会，肯定是要付出较高成本的。赞助会议成为演讲嘉宾、购买活动的产品展示位或广告位、购买展会的展位，哪个便宜？
所以，其实B2B活动营销的最大痛点，是钱花了但没找到几个潜在客户。相应的，ToB企业活动营销的第一需求就是——用最少的活动营销投入，触达到最多的潜在客户。更通俗的说就是，挑选出目标客户最多的会议、活动、展会。

那么，常用的挑选活动的方法有哪些呢？它们的优缺点分别是什么？
1、搜索引擎：直接搜你要找的行业或领域的关键词，在它给出的所有信息里找。优点是信息量大；缺点也是信息量大，无关信息多，筛选的时间远大于你的搜索时间。
2、打听：在相关的群里问、同事之间问、问同行、问你的合作伙伴、问上级。优点是经验分享，可信度较高；缺点是选择往往比较少，而且很多推荐都是经验盖过了数据。
3、专业网站：有很多专业的网站提供活动的规模、内容、嘉宾、观众等信息。如，活动领域的活动行、活动家、互动吧、百格活动等；会展领域的e展网、世展网、中国会展门户、第一展会网、去展网等。优点是查询对比很方便；缺点是很多信息都是主办方自己编辑，存在较多的营销夸大描述。
发现了没？常用的这几个方法，还是摆脱不了依靠经验、定性分析、依赖人力、广告掩盖实效等老问题，都是治标不治本的“解表药”。
那什么才是更靠谱的方法呢？答案是——通过企业全历史行为数据去做活动营销。
具体的操作行为是：先圈定所有目标客户的名录，然后穷尽他们历史上参与过的所有活动，由此算出他们都喜欢参与的是哪些活动，以及什么属性的活动在未来仍会持续保持较高参与度，从而实现“用最少的活动投入触达最多的潜在客户”的极值！

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