私域案例丨美妆品牌春夏，如何有温度地做私域运营？

春夏品牌创立于2018年，专注护肤、底妆与个人护理，为年轻肌肤提供高品质护肤产品。
品牌创立初期，春夏就通过“一瓶一码”的方式开始做私域。2021年初，开始将运营阵地转移到企业微信，希望通过私域和客户建立深度互动、沟通，加深对客户的了解，为客户提供更好的产品和服务。
区别于其他行业的即时体验，美妆产品往往需要用户对品牌、产品建立一定信任的基础上，完成试用并获得良好的产品和购物体验后，才会持续产生复购。那么，美妆行业私域应该怎么做呢？
近期，我们约到了小裂变服务品牌——春夏的会员私域运营团队（以下简称为“春夏”），深聊美妆行业的私域运营玩法，希望能对你有启发！01
两大私域阵地，高效赋能私域增长
小裂变：春夏做私域运营一年多，取得了哪些成果？
春夏：目前，我们做私域主要有两个阵地，一个是企业微信群，另一个是淘宝群。2021年1月，我们重新组建了私域运营团队，进行了私域运营的升级，截止到目前，建立了100+个企业微信群，私域用户规模较最初提升了5倍。
淘宝群运营也是我们私域运营的重点，因为淘宝群沉淀了一批高价值用户，通过运营，淘宝群的销售贡献占整个店铺贡献的20%以上。
小裂变：春夏主要的私域获客方式或玩法有哪些呢？
春夏：我们会通过包裹卡的形式，将电商平台下单用户导流到企业微信私域，通过设置进群权益，吸引用户扫码包裹卡，添加企业微信号，进入企业微信群。（引流包裹卡）此外，我们也会借助小裂变的获客工具，定期开展获客活动。去年，有一个非常成功的活动。
春夏从创立起，就和张艺兴有过合作，张艺兴跟我们有着非常友好、深度的一个合作，他连续三年（2019.10-2021.12）的代言为品牌积累了一定的品牌口碑和声量。去年，我们结合代言人张艺兴的周边，将周边与产品组合成盲盒作为活动奖品，借助小裂变SCRM「好友获客」玩法做了一场获客活动，单场活动获客10000+，客户留存率达85%。
<盲盒活动海报（2021/4/9-2021/4/15）>
此外，我们也会通过自有品牌官方的社交媒体平台，异业合作，跟私域进行联动，获取目标客户。后续，也会考虑使用智能AI外呼工具来提升私域加粉率。
问：春夏淘宝群转化占电商店铺的20%，请分享其中的运营技巧？
答：关于淘宝群的高转化，主要的关键点有两个。
第一，淘宝群在整个天猫站内有非常多的触点可以去做露出。所以，我们在每一个触点都会去放淘宝群的入口，保证整个入口顺畅，提升用户入群率。
第二，设置淘宝群入群专属权益，吸引用户入群。正式设置入群权益前，我们会进行权益的测试，测试出更有吸引力的入群权益，吸引用户入群。02
客户分层，体系化社群运营
小裂变：春夏私域运营以企业微信群、淘宝群运营为主，如何分类社群，进行社群运营？
春夏：我们社群目前主要分为三大类。
第一类，活动群。主要用于承接一些小活动，比如打卡活动，线下比赛，我们会将用户沉淀至活动群，用社群做玩法的承接。
第二类，粉丝群。吸引有意向的消费者入群，转化群用户，社群运营会通过打卡、试用促活，并结合日常商品种草、大促导流、直播宣传，提高群客户转化。
第三类，VIP群。吸引消费能力强，品牌忠诚度高的用户入群，为群用户提供一些附加价值。
除了在销售层为群用户提供专属权益外，我们也会在群内为用户提供情感价值，挖掘社群KOC，为社群带来新的内容价值。
小裂变：春夏是如何吸引客户进入私域社群的？
春夏：主要是通过设置社群专属权益吸引用户入群，比如社群秒杀等，我们还会对多种权益进行测试，从中选出导流效果最优的权益，吸引用户进入企业微信群。也会通过一些额外的社群权益，将部分企业微信群用户导入淘宝群，实现客户双社群沉淀。从综合数据来看，双社群沉淀客户，比单一的社群沉淀效果更好一些。
当一个客户在多个触点被触达时，往往比单一触点去触达的转化效果更好。此外，企业微信群打开率更高，但淘宝群链路更短，双社群沉淀客户，可以发挥两个阵地各自的优势。
小裂变：目前，春夏企业微信私域整体的客户转化是怎么去做的？
春夏：春夏的企业微信私域运营以社群为主，基于群客户的生命周期去做客户转化。用户入群后，将收到入群欢迎语，通过入群欢迎语引导客户完成群首单转化。此外，我们也会结合电商平台，去制定一些社群专属权益，提升群客户转化。
此外，我们会制定社群专属活动，比如每周三社群秒杀活动，从去年就开始固定在做，消费者的心智也已经养成了。
今年，我们策划了一个新的IP活动——爆款驾到。选用春夏核心爆款产品，结合多场景种草。比如，对于注重成分的客户，通过成分背书实验去引导转化。如果消费者更注重沉浸式的体验，我们会通过场景化种草的形式，进行客户触达，提升客户转化。
小裂变：淘宝群运营跟企业微信群运营，在实际运营的过程中还有哪些差异？
春夏：企业微信群客户对于软性的话题互动，接受度更高，参与度更高。
淘宝群客户购物需求和意向很明确，当有购买需求时会进入淘宝群领取购物福利、优惠券等，但社群互动性没有企业微信群客户高。
总的来说，在企业微信群内，用户是边玩或者边聊边买。淘宝群用户购买心智会更长一点，目的性更明确。03差异化客户运营，传递有温度的品牌形象
小裂变：与其他行业相比，美妆行业的私域客户运营有什么特性？
春夏：美妆行业品牌会根据自身定位去开展营销，比如一些高单价的品牌，可能很少把大折扣作为营销点。
春夏是属于偏大众的品牌，所以，我们更多会通过产品试用的方式，去做消费者的触达。
在选购美妆产品的过程中，用户会特别关注自己的肌肤需求。因此，在进行私域客户运营的过程中，会根据客户的肤质，比如痘肌、大干皮，或美白、防晒、保湿等客户需求，开展差异化的客户运营。
小裂变：对于不同肤质、有不同护肤需求的客户，具体是如何去开展差异化的推荐和转化的？
春夏：基于成交和转化的场景下，在传统的电商平台，包括淘宝、京东，基本是消费者想要买什么产品，我们会直接给他推荐一个最优惠的活动。
但在私域内，当消费者有一定的需求，我们会先向客户了解，“当前的肌肤状态是怎样的？希望肌肤得到什么样的改善？”
基于客户提供的信息，再结合我们的产品功效，给到一些与客户肤质、护肤需求相匹配的产品推荐。
即便客户需要的产品当前没有活动，我们也愿意让消费者进行一段时间的等待，然后再去推荐一些优惠的活动。从消费者的角度出发，整个体验感是非常不同的。
对于美妆产品而言，消费者一旦形成了品牌忠诚度和信任感，它和品牌之间的黏性是很强的。通过为用户提供愉快的产品和购物体验，可吸引用户持续产生复购。
小裂变：基于企业微信，做私域客户运营过程中，还有哪些经验分享？
春夏：春夏在做私域运营的过程中，非常重视消费者的情感体验和关怀。
除了拉新和转化，我们也会非常重视复购，因为私域的存在其实就是希望能够延长消费者的生命周期，扩大客户的销售贡献价值。
在这个环节当中，我们打造了一个合适的IP形象，比如，群聊更多是以“小春夏”的人设来跟消费者去进行沟通，从日常的语言、图片，都会去做一些人设的强化，让消费者能够感受到，整个品牌传递出来的是一种比较轻松活泼、真诚、平等的沟通关系。
为什么要做这件事情呢？因为我们意识到在跟消费者沟通的过程中，消费者对品牌的信任非常重要，信任会直接影响到整个成交、转化，包括后期的客户复购。
小裂变：关于用户关怀，可以分享一些具体的运营细节吗？
春夏：关于客户关怀，去年我们做了几次活动。
去年圣诞节，我们想给一些核心顾客（群内比较活跃的一些客户）一些节日惊喜，于是从群内筛选8、9个用户，专门为他们设计了一款明信片，并手写了节日祝福，针对每个人的属性寄送了不同的礼物。
客户收到后，很兴奋，在微博发布了长文，有些客户发布了相关内容后，吸引了很多微博用户的关注，也引起了春夏社群内用户的讨论。
通过这件事情，我们想向用户传达春夏不是一个趋利的品牌，社群不是趋利的，是一个能够聊天、玩耍的地方。客户微博发文、晒图在那之后，我们在进行社群运营的过程中，这批客户经常会主动帮助我们维护社群秩序。
目前，春夏整个私域社群已经完成了从0到1的突破。未来，春夏将持续探索更加完善、高效的私域运营体系！

私域运营是指通过建立品牌与消费者之间的深度关系，提高消费者粘性和忠诚度的一种营销手段。在美妆品牌春夏的私域运营中，如何有温度地进行呢？
美妆品牌春夏可以通过定制化服务来满足消费者的个性化需求，为消费者提供专属的美妆方案。例如，在购买产品时，可以让消费者填写一份详细的美妆调查问卷，了解他们的肤质、喜好和需求等信息，然后根据这些信息为他们推荐适合的产品和使用方法。这样不仅能够满足消费者的个性化需求，还能增加他们对品牌的信任感。
美妆品牌春夏可以通过线上线下互动活动来增加与消费者之间的互动和黏性。举例来说，可以在社交媒体平台上举办线上直播、美妆分享会等活动，与消费者进行实时互动。在线下门店也可以开展各类主题活动、面对面沟通等形式，增强与消费者之间的沟通和互动。这样不仅能够增加品牌的曝光度，还能够增加消费者对品牌的认同感。
美妆品牌春夏可以通过提供优质的内容来吸引和留住消费者。可以在官方网站、社交媒体平台等渠道上发布美妆教程、产品评测、行业资讯等有价值的内容，帮助消费者解决问题和提升美妆技巧。可以与行业专家、意见领袖等合作，推出专业的美妆知识分享和合作限量版产品，增加品牌的影响力和吸引力。
美妆品牌春夏可以通过建立用户社群来促进用户间的互动与交流。可以建立一个专属的社群平台或者利用社交媒体平台上的群组功能，让消费者可以相互分享使用心得、交流问题和建议。品牌也可以定期在社群中进行线上线下活动，奖励活跃用户并提供独家福利，增强用户对于品牌的粘性和忠诚度。
在私域运营中，美妆品牌春夏需要注重对消费者的关怀和回馈。可以通过送礼、优惠券、生日祝福等方式表达对消费者的感谢和关心。也可以建立积分制度或会员制度，让消费者在购买产品时能够享受到更多的优惠和特权，增加他们对品牌的忠诚度。
美妆品牌春夏在私域运营中要有温度地做好与消费者的互动和沟通。通过定制化服务、互动活动、优质内容、用户社群和关怀回馈等方式，提升消费者对品牌的认同感和忠诚度，从而实现私域运营的目标。

私域案例丨美妆品牌春夏,如何有温度地做私域运营?

春夏:目前,我们做私域主要有两个阵地,一个是企业微信群,另一个是淘宝群。2021年1月,我们重新组建了私域运营团队,进行了私域运营的升级,截止到目前,建立了100+个企业微信群,私域用户规模较最初提升了5倍。 淘宝群运营也是我们私域运营的重点,因为淘宝群沉淀了一批高价值用户,通过运营,淘宝群的销售贡献占整个店铺贡...

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