发现顾客对服装的关注点

    向顾客介绍商品时，营业员要态度热情、诚恳，实事求是地将商品的性能、特点、使用方法等介绍给顾客，当好顾客的参谋。

    当顾客询问有关商品情况时，要注意观察，有的顾客重视商品质量，有的顾客关心商品质量，有的顾客关心商品价格，有的强调花色，有的人挑选商品时抓不住要领，店员要从与顾客的对话中体会到他对商品的关心点，针对顾客的购买心理特点详尽地介绍商品知识。

     顾客重视商品质量时，营业员可如此介绍：

——这款服装是采用新工艺加工而成的，目前很流行。

——这种商品在质量上绝对没问题，我们实行“三包”。如果质量上出了问题，可以来换。

——这种服装价格虽然高了点，但质量很好，做工精细，很多人都中意它。

    当顾客关心商品价格时，营业员可这样回答：

——这种服装价格虽然高了点，但质量很好，做工精细，很多人都中意它。

——我再给您拿价低一点的看看，好吗？

——这件衣服式样有点过时，但质量很好，而且价格很便宜。

——现在正是促销期，价格优惠20%，机会是很难得的。

    当顾客强调花色时，营业员可如回答：

——这款服装色彩谈雅，跟您的肤色很相配，您穿一定会很漂亮。

——您穿上试试，不买没关系。

——您仔细看看，不合适的话，我再给您拿别的颜色。

——您还看看别的商品吗？需要什么款式的，我给您拿。

——别着急，您慢慢挑选吧。

——我也喜欢这种颜色。

——如果您需要，我可以帮您挑选。

    当顾客犹豫不决时，营业员可提供一下意见：

——这种商品有*个品种，您自己比较一下，我看这种很适合您。

——托您买的那位顾客个头、年龄怎样，我帮您做个“参谋”如何？

——您如果不放心，可以去试穿一下。

——您先买回去和家人商量商量，不合适时再退换。

——这种布料有点像毛料，颜色也比较适合您。

——我看您穿这件很漂亮。

     在介绍商品时切记不可使用下列语言：

——你不会自己看吗？

——你买吗？不买就不别问。

——不知道。

——我不懂（会）。

——你问我，我问谁？

——刚才和你说过了，怎么还问？

——价签上都写着呢，你不会自己看呀。

——我怎么知道，问别人去。

——不是告诉你了吗？怎么还不明白。

     不同的顾客在购买同一件商品时，其关注点是不同的。所以，一定要想办法察出顾客的关注点，然后在这上面下大功夫。