无痕内衣男老总刘绿洲：人与服饰的和谐统一

　有市场就会有竞争，当众多企业把拓展市场当作首要目标时，作为依靠蝶安芬这棵大树的芭蒂欧公司，以另辟溪径，以产品研发作为企业行走市场的武器，在行业中推出“爱无痕”的概念主题，精湛的工艺，舒适环保的产品，得到了市场的认同，究竟芭蒂欧要以怎样的方式，来更好地服务于市场，近期笔者与该公司的总经理进行了深入了交淡，通过刘绿洲对芭蒂欧的市场规划的描述，芭蒂欧的品牌操作印迹也清晰起来。

广州芭蒂欧服装有限公司总经理刘绿洲

　　记者：芭蒂欧在市场推出“爱无痕”的产品概念后，得到了市场的强烈反应，请问刘总，当初为什么要无痕内衣以及“爱无痕”这个主题？

　　刘绿洲（以下简称“刘总”）：无痕内衣作为当前内衣市场的一个热点以及未来的一个消费潮流，有着极大的市场空间，作为精品内裤的中高端品牌芭蒂欧，引领市场潮流是我们的责任。而选择“爱无痕”作为芭蒂欧无痕内裤的市场推广主题，一方面不仅仅体现了芭蒂欧对服饰穿着文化内涵的一个表达，更是对于女士和男士贴身呵护的最大化体现，而“爱无痕”就是两者最好的传递。

　　记者：无痕设计生产技术，以前只限于其他面料，芭蒂欧推出无痕技术是应用在莫代尔的面料上，为什么要做这样的技术改进？棉质无痕内衣与莫代尔内衣在生产上有什么区别，在穿着上又有什么样的区别？

　　刘总：目前棉质面料还没有无痕的设计，主要是集中在锦纶内裤上，由于技术的因素，莫代尔面料的无痕产品一直没有获得技术突破，而这一次芭蒂欧“爱无痕”内衣的上市就是公司研发及技术积累的突破，目前市场已经有了相应的“爱无痕”产品上市，作为引领市场潮流的芭蒂欧公司有义务也有责任实现精品内裤技术的改进和创新。

　　这次芭蒂欧推出无痕技术，就是要给消费者带来更优质的穿着体验，非常明显的体验就是将舒适、体贴、时尚、变化集于一身，记得有一次我们的一个忠城的客户在使用之后，直接的反应就是“感觉今天忘记穿内裤了，后来回到家，才发觉原来今天穿的是芭蒂欧男士品牌B&D的新款“爱无痕”内裤”。从这点可以看出，市场的潜力是非常大，关键是看企业如何引导与操作市场。

　　记者：“爱无痕”倡导一种人与服饰的和谐统一，也倡导人类亲情的真善美的回归，请问为什么要创造这样的服饰穿着文化？这种服饰的穿着文化给消费者会带来什么样的感受？

　　刘总：“爱无痕”倡导人与服饰的和谐统一，其实就是芭蒂欧对于市场的品牌定位，作为中高端精品内裤，芭蒂欧不仅希望带给消费者更为优质产品体验，更多的是要给消费者带来一种由内到外的关怀，在穿着体验同时还有多一份心灵的感动。“爱无痕”就是我们为此提供的系列化产品。像在我们很多芭蒂欧的终端店里，常常会有这样一种现象：女士在选购自己的芭蒂欧“爱无痕”内衣的同时常常都会帮先生选购同系列的“爱无痕”B&D男士内裤，这本身就是一份爱的体现。

　　记者：芭蒂欧公司推出三个品牌，以高档精品女士内裤与精品男士内裤为核心，以低价位高品牌的传统品牌为辅助，多方齐下，来满足市场的需求，请问这三个品牌在定位上有何区别？在市场上怎样以不同的方式来运作？

　　刘总：目前芭蒂欧公司有三个品牌，分别为芭蒂欧、B&D、姿芬，三个品牌通过不同的市场定位来满足市场的最大化需求。芭蒂欧：中高端女士精品内裤，满足消费者对内裤舒适与时尚的最佳体验；B&D：中高端男士内裤，以莫代尔无痕创新技术引领市场潮流；姿芬：优质价美的精品内裤享受，满足消费对精品内裤和价格的最大化需求。

　　灵活性满足市场的最大化需求是我们的目标，主要体现在独立性与组合性两方面，独立性意味着每一个品牌都有自己的市场定位，独立的运营渠道以及目标客户群体。另外三个品牌也可以组合在一起，共同面向一个渠道和客户，利用相互互补满足合作伙伴的最大化运营需求。

　　记者：在渠道运作上，芭蒂欧是如何寻找自己的合作伙伴—代理商，为创造多方共赢的局面，芭蒂欧对代理商有什么样的支持？

　　刘总：拥有共同的价值观是合作成功的前提，另外拥有现代的营销服务意识、一定的运营资金和品牌服务团队的代理商都是我们对代理商合作伙伴的重要考量依据，在给予代理商的服务支持上，除了常规的产品开发、形象、广告、终端服务等常规的支持之外，我们更多的是从整个市场提供策略性支持，包括品牌组合、定向开发、多元化渠道等策略。

　　记者：精品内裤在发展中面临着什么样的因难，在目前渠道无法形成主体渠道，只能依附于棉店、组合店、文胸店渠道的精品内裤，要想把量真正做上去，企业与行业要做怎样的工作？

　　刘总：精品内裤的发展是顺应内衣市场的潮流发展起来的一个细分化的行业，发展的历史不长，面临着多重的困难比如代理商的传统运营观念、渠道模式、营销模式、利润模式等等，以利润模式为例，由于精品内裤倡导的是一种优质体验的一种市场定位，相对与其他的内衣需求来说更多是一种补充，要把量真正坐上来，从企业本身来说最大的挑战来自于营销模式的创新，比如品牌专卖店的运营与连锁等等，对于精品内裤而言，行业内的参与者基本上都是来自于原来以盒裤流通货为主的品牌厂家，因此在运营精品内裤时操作的层面还停留在产品阶段，如何从产品的层面到品牌运营的提升，从而真正的提升精品内裤的附加值，只有附加值得到提升才能支持整个行业的持续化发展，这也是当前精品内裤企业和整个行业现在与未来的工作重心。

　　记者：精品内裤是市场新兴的热点品类，在目前的情况下，因为没有形成寡头的市场，正是品牌兴建的良好时机，芭蒂欧将来有何规划，没有给自己定一个发展的目标？

　　刘总：确实正像你所说的一样，精品内裤是内衣市场新兴的热点品类，经过几年探索的发展，市场已经慢慢接受了这样一个热点市场，无论是新增的还是原来的参与者都开始进行新的思考，包括品牌定位、产品开发、生产管理、营销模式的探索都不断的在创造新的市场空间。因此在未来几年里，随着消费者对市场越来越多的认知，代理商对精品内裤的营销盈利模式的成熟运营，精品内裤将会获得快速的发展。而芭蒂欧作为精品内裤的先行者，坚定的目标以及技术和渠道的积累将让我们在未来的竞争中获得先机，我们也给了自己一个清晰的目标就是：芭蒂欧要做精品内裤的一线品牌及领导者。