联名卡营销：百货公司联手银行“吸客”

　　当下，广州各大百货公司的营销活动搞得相当热闹，中秋、国庆、亚运，这些营销热点接踵而来。而在这些营销活动中，出现最频繁的词汇之一就是“联名卡”。联名卡是什么东西？如果你到现在还不知道，那么你无论如何也不能算是城中的消费达人了。

　　联名卡之遍地开花

　　光是听听名字就知道联名卡现在有多火。中银长城友谊联名卡、中银王府井百货联名卡、建行天河城百货联名卡、招商银行天河城联名卡……屈指一数，几乎城中所有的百货公司都与银行合作推出了属于自己的联名卡，有的还不只一张。

　　回顾百货公司与银行推出联名卡的历史，自2006年8月15日建行与天河城推出了广州地区第一张双币种信用卡开始，由此让联名卡的营销战正式拉开了序幕。所谓双币种信用卡，可以全球通用的，在国外可以直接消费，按照美元结算。之前也已经有商家推出了联名卡，但还只是区域性的联名卡，不具备双币种功能。

　　从第一张联名卡在广州问世到现在，也不过才区区几年时间。而在这几年之中，联名卡就从一枝独秀发展到遍地开花，从区域性联名卡发展到全国性联名卡，从单一币种发展到双币种，从一家百货公司只有一种联名卡发展到一家百货公司同时拥有两种联名卡……这个演变史鲜明地显示出，联名卡作为百货公司会员卡的一种，越来越受到商家与银行的重视。　而持卡人数的急剧增长也显示出消费者对联名卡的认可，仅以友谊商店为例，中银长城友谊联名卡从2007年开始推出，到目前为止就有大约15000名的持卡人，而且中银友谊联名卡还必须是友谊的VIP客户才可以申请开通，其他的百货公司并无这一限制。

　　增值服务越来越多

　　联名卡另一个引人瞩目的地方在于：它所带来的增值服务越来越多。例如中银王府井百货联名卡可参与不定期的积分回馈活动，联名卡金卡客户还可以享受中国银行中银理财金卡待遇；招商银行天河城联名卡的客户在消费打折、积分优惠的基础上，还可以有停车优惠、购物有礼等“好处”；而中银长城友谊联名卡的增值服务就更多了，凡是会员日活动，凭中银长城友谊联名卡就有特别购物优惠，持中银长城友谊联名卡的会员在长隆酒店、花园酒店、丽思卡尔顿酒店等一系列消费场所消费时，都可以打折，联名卡会员还有送机服务、预约停车位服务，此外，联名卡的钻石卡和白金卡会员还可以享受中国银行提供的贵宾理财服务，等等。

　　双倍享受对客户

　　更有吸引力

　　为何联名卡如此受欢迎？消费者自然是看中有“实惠”，联名卡不仅可以享受会员卡的所有好处，而且还有信用卡的功能，可以享受银行的贵宾理财服务，双倍积分等。而商家和银行也正好强强联手，抢夺客源。

　　天河城相关负责人告诉记者，天河城是广州最早推出双币种联名卡的商家，是和建设银行合作的。当初就考虑到，天河城很早就有会员和会员日，银行也有一批高素质的客户，而且银行的审核也很严格，所以天河城就想着能够强强联手，把会员做强做大，利用银行的网络，把他们的高端客户群也纳入到我们的客户区中，因为他们的高端客户群恰好也是我们的目标客户群。结果产生的效果非常好，会员人数每年稳定增加，而且会员的消费占了很稳定的一个份额。

　　目前，天河城一共有三种会员卡，一种是天河城本身的会员卡，还有一种就是和建设银行联合推出的建行天河城联名卡，第三种是和招商银行联合推出的招行天河城联名卡。联名卡不仅可以享受所有的会员卡优惠，而且还可以享受到银行的结算服务。

　　显然，百货公司和银行都是看中了可以互相支持这一块。通过联名卡不仅壮大了会员群，而且还巩固了会员的忠诚度。

　　联名卡深挖服务外延

　　可是，商家也已经认识到，商圈的竞争越来越激烈，无论是百货公司对会员的笼络，还是银行对信用卡客户的开拓，竞争都已经到了白热化的程度，大家都在想尽办法壮大会员群体，巩固客户忠诚度。而在几乎全城的商场都推出了和银行的联名卡之后，只有联名卡已经没有优势，还必须得给客户的联名卡赋予更周到的服务、更细致深入的回报，才能发挥它的作用。业内人士告诉记者，在国外，包括中国香港地区、台湾地区，商家与银行合作的联名卡已经发展得很成熟，中国内地起步晚，但是正好有很多地方可以借鉴他们的做法。

　　业内人士指出，联名卡将来的出路还是得做好增值服务，增加联名卡的内涵，让客户愿意用你这张卡。客户愿意选择某家银行和某个百货公司联合推出的联名卡，首先是认同这家百货公司的品牌，包括商品品质、服务质量，另外就是联名卡确实能够给消费者带来一些实惠，购物打折、双倍积分，此外还有一些其他的服务，比如免费停车，等等。另一方面，银行本身的品牌也是客户会考虑的因素，网点够不够多，品牌大不大，服务好不好，这些都是客户选择一张联名卡要考虑的问题。