服装企业出口转内销 快销攻略占领市场

　“这是商业供应链上利益分配的一次创新。”

　　说这句话的张华荣是东莞制鞋企业华坚集团董事长，刚刚与北京纯本百货商场有限责任公司（以下简称“纯本百货”）谈完合作事宜。张华荣如此评价，缘于华坚进入纯本百货所享受到的“特殊待遇”：零租金、零扣率、7天结账期。这个全新的“007”招商模式在短时间内吸引了像张华荣一样来自全国各地的供应商，而该模式背后是纯本百货对招商方式的再细分，也勾勒出一种面向未来商业的全新招商模式。

　　供应商“被高价”

　　华坚集团此前的业务主要是接欧美订单，近两年才开始转做内贸渠道，也推出了自创品牌“成龙”、“阿兰德隆”等。但张华荣发现，内贸渠道自己做得并不成功。据他介绍，美国知名鞋品牌NINE WEST 50%的产品是由华坚集团代工的。在美国，一双NINE WEST运动鞋的价格在20美元左右。但是在中国商场里，虽然玖熙（NINE WEST在中国销售时用的品牌）已经把价格定在800元，但毛利率并不比外贸渠道多，除了商场高额的扣率，还有为了进商场而不得不支出的各种灰色成本和库存等其他成本。

　　张华荣的遭遇在转做内贸的代工企业中非常具有代表性。纯本百货副总裁胡乃璞在百货业从业多年。他告诉《中国经营报》记者，目前百货商场普遍存在高额扣率（25%～50%）、账期漫长（45天～9个月）、促销成本完全转嫁给供应商等问题，逼着商场里的商品定价不断拉高。另外，在现有的供应链体系下，服装从厂家生产到进入商场这一过程中，还要经历层层代理，常见的流程为服装厂家—总代理—区域代理—经销商—商场。这样一个完整的过程，消费者就不得不面对价格虚高的现实。以服装为例，百货商场的加价率平均在6倍以上，像燕莎一类的高端百货加价率在10倍以上。

　　在北京、上海等大城市，很多商场会出现这样的景象：一搞促销就人山人海，而不搞活动就门可罗雀。这充分说明消费者有消费需求，但是商场的价格畸高，使消费者持币待“折”，于是价格虚高下的商场进入到一个打折怪圈——一年四季都在打折促销，同时也牺牲了服务。

　　采访中，台湾箱包品牌CROWN生产商皇冠集团董事长江永雄表示出对传统商场渠道的抱怨：“如果只有扣率还能忍受，但是各种商场潜规则带来的灰色成本又吃掉了10%～15%的利润，就吃不消了。”

　　此外，江永雄认为最让供应商头疼的是商场的账期。在他看来，合理的账期是45天，如果账期达到60天，是供应商能忍受的极限。以箱包行业为例，一般从备料到生产，周期在1.5～2个月，加上上架时间45天。这就占去了3个月时间。假如一个商场一个月做100万元的生意，账期每增加一个月，流动资金就要增加100万元。也就是说，一个商场账期是3个月的话加上生产所用的3个月，那么企业的流动资金必须保持在600万元。

　　漫长的账期就像供应商的死亡判决书，北京就发生过多起因为账期过长而引起的商场与供应商的纠纷。像位于北京繁华商圈的SOGO百货，其账期曾经长达9个月，使得很多供应商资金链吃紧而退出了SOGO。