一双“买手”四种模式 鞋服业的成功范本

买手在不同企业有不同的模式

　　热风：买手拥有绝对权威

　　每到换季时节，热风公司的经营管理层会和采购部就会有一次重要的沟通，确定下个季度的采购计划，主要是对流行趋势以及总体数量、预算达成基本的共识。这其实就是热风的买手数据会。

　　从1996年创办开始，热风就依靠“买手模式”运营。没有自己的工厂，甚至连固定的代工厂都没有，利用的是中国庞大的服装和鞋类生产基地的资源优势，通过买手搜集时尚款式和产品，然后直接向工厂下订单，实现快速反应。

　　据了解，热风的创始人陈鑫就是一个老资格的买手。

　　陈鑫在介绍热风买手的工作流程时说：“首先，热风的买手看中样式后，就直接与厂商谈判。他们可能直接下订单，也可能和厂商就材料、式样或者配饰方面协商做一些修改。这些都由买手根据经验和市场信息自行判断。第二，买手们和厂商确定产品的款式、原料、价格、数量以及交货的时间后，要对生产进度、产品质量等进行监督。第三，厂商完工后，由专业物流公司直接运送到热风的门店和配送中心，而各门店的产品数量由买手制定。”

　　依靠买手直接连接供应商和销售终端，缩短了产品上市的过程。最短只要半个月时间，被买手相中的鞋子就会出现在热风连锁店的货架上，而服装的供货速度会更快一些。同时，由于省去了经销商、代理商等中间环节，热风产品还可以在价格上取得优势。

　　七匹狼：成衣品牌更需要买手

　　“七匹狼设置买手这个职位已经有两年了。对于个性化的设计师品牌，买手功能相对会减弱些；对于不很突出设计感的成衣化品牌，买手更为重要。”福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄在接受《纺织服装周刊》记者采访时，深有感触地说。

　　在产品企划上，七匹狼采取设计师与买手结合的形式。与设计师相比，买手对市场趋势的了解更全面。买手需要适时为公司提供正确信息(包括产品和原料)供设计师参考开发产品；产品设计期间还要参与采购与产品控制(包括定价与成本)，以便让公司产品更迎合市场需求。

　　在七匹狼，除了与设计师共同开发产品外，买手还有哪些主要工作职责呢？在产品生产上，买手要考察评估七匹狼的供应商，控制成本预算，制定适合的零售价格体系；还要站在“是否好卖”的角度，审核商品设计稿，深入研究版型，对商品的品质进行把关；同时，“要从七匹狼品牌的角度考虑怎么组合货品，不是让客人去选货”，特别是要严格审核定货会的货品。和很多品牌买手一样，七匹狼的买手要按照销售计划及库存情况安排进货收货，控制货品上柜，补货、调货、退货及库存情况，制定过季货品的处理方案，销售信息跟踪及制定推广计划，每个季度要及时总结销售情况并检讨。

　　诺奇：买手成就快时尚

　　国内快速时尚男装品牌诺奇也早已引入买手模式。据福建诺奇股份有限公司董事长丁辉介绍，2001年决定走零售商道路之后，诺奇就引入买手制。目前，诺奇内部已拥有一个近十人的买手团队。

　　诺奇时尚买手通过借鉴和改造流行时尚，迅速实现服装款式的推陈出新。诺奇没有生产厂房，而是通过自有的诺奇品牌向厂家下单订货，然后直接配送到全国各个终端门店。

　　值得一提的是诺奇的会员制：所有来诺奇门店购物的客人资料都会被采集下来，这样做的好处是能及时控制零售终端，随时了解消费者需求。当顾客踏进诺奇的门店并有消费意向时，诺奇会把他们吸收为自己的会员，入会顾客即可享受会员优惠及多种增值服务，如在节日、生日收到问候，消费积分奖励、返利。诺奇还与一家银行联合推出国际双币种信用卡，为会员提供理财服务。

　　丁辉认为，采用SPA模式的企业完全可以不必涉足设计：“SPA模式讲究的就是一个‘快’字，只要对商品企划、设计、生产和零售加以掌控就可以。只要通过买手和设计师制定商品企划案，设计就完全可以靠整合资源了。因为目前有很多生产配套商品的ODM商，他们拥有很强的设计能力，只要给他们商品企划案并沟通设计需求就能迅速地设计、打样。如果所有设计都自己做，需要大量人力、物力，而且成本也很高。”

　　凡客诚品：买进来，还要卖出去

　　当实体品牌收获了买手模式所带来的利润时，线上品牌凡客诚品也不甘寂寞，快速启动了买手制。

　　凡客诚品(北京)科技有限公司副总裁柯林丽在接受本刊记者采访时说，VANCL是2009年开始实施买手制的，目前的研发模式是设计师和买手相结合。

　　买手和设计师对市场、对流行趋势都要有足够的敏锐度。“设计师在此基础之上设计出适合品牌调性的产品，而买手则是在此基础之上，通过各种渠道，找到更多的产品，把它们稍作变化之后融入到自己的品牌中，让品牌有了更多的可能性和想象力，并在销售策略上有自己的想法。”柯林丽认为，买手应该是品牌公司里把产品“买”进来并且再把产品“卖”出去的那个人。

　　在凡客诚品，产品上市的节奏由买手和产品规划人员共同把控，包括控制库存，所以销售也是买手的工作内容之一。“这样，买手不得不更加关心库存，当买手决定买入多少量的时候，就已经把销售和库存都考虑进去了。”

　　品尝甜头的企业

　　福建七匹狼实业股份有限公司董事长周少雄：“在研发体系的买手是按照整体企划统一分割去组货的专业人才，他们不仅需要懂得市场的需求，还需要懂设计研发，综合素质要求极高。”

　　热风鞋业有限公司创始人陈鑫：“在热风，买手绝对拥有非常大的自主权，他们全面负责商品的选择、调整设计方案、与供应商谈判、下订单以及质量控制等工作。”

　　福建诺奇股份有限公司董事长丁辉：“业界称诺奇为中国的ZARA，但诺奇的营销模式与ZARA相比，又有自己独创的部分，就是会员制营销。”

　　凡客诚品(北京)科技有限公司副总裁柯林丽：“很多公司对买手的定位和理解都不太一样。有些公司的品牌买手履行产品前端的挑选职责；有的从事中间采购环节的工作；有的则是从头负责到尾。具体的买手职责因公司而异，但可以肯定的是买手对于VANCL的产品正发挥着越来越重要的作用。”