从依赖爆款到终端控制 流花商圈强势升级

如今，流花服装商圈被喻为广东服装品牌的“黄埔军校”。

　　设计研发已成为服装业的重要品牌资源。

　　“以前OEM一件衣服只能赚几元辛苦加工费，有了自己的品牌后，即使在金融危机时，批出一件至少能赚20元。”日前，率先在今年流花国际服节预热、成功举办“仙境奇媛”时装发布会的媛媛流行前线林老板感慨地向记者表示。

　　林老板的体会代表了一大批服装老板的心声。经过20多年的发展，流花－矿泉服装商圈已经历了从手工技术作坊型到工业化生产型，从流通贸易型到集约化商贸型，从单品竞争到品牌竞争的转变。如今，流花服装商圈被喻为广东服装品牌的“黄埔军校”。

　　“进入后金融危机时期，服装产业所表现出来的利润向大企业集中、产业向商业交融、品牌向创意发展、资本向新模式集结等一系列信号，标志着流花服装进入了复合运营竞争时代。”中国服装协会常务副会长蒋衡杰表示。

　　从依赖“爆款”到终端控制

　　在初级形态服装批发市场中，服装品牌发展是依靠大区域代理和分销来实现，分销模式、销售关系较为简单，“这种模式体现在对‘爆款’的青睐和依赖。”中服协艺术委员会主任委员赵伟国表示，“爆款”（即销售火爆款式）决定订货货值和数量，但这种品牌初级模式也体现出了很大的局限性，特别是在品牌转型过程中，品牌“空心”化现象愈来愈例如，服装企业无法控制终端店和消费者，代理商对品牌的忠诚度在递减，有时经过三四级代理的递减后，终端店面以面目全非，甚至一家店卖数家的货品，品牌商对此也无能为力，所谓“创新”就成为寻找下一个“爆款”的过程。

　　赵伟国表示，经过这几年发展，流花服装已进入到了以品牌终端控制为导向、以消费需求为主导和方向、以单店业绩考核为核心内容的零售控制模式和零售代理模式的并举，订货制、配货制、买手订货制非常齐全，体制上可兼容区域代理和单店代理加盟，对品牌的销售情况有着即时的了解和控制，这是流花服装品牌发展体制成熟的体现。在白马、红棉、壹马等服装城，大部分服装品牌每年都要举行2～4次订货会，为流花服装企业进入品牌扩张提供了强有力的运作支持能力和品牌管控能力。

　　从表象功夫到打造品牌内涵

　　成就自己的品牌一直是服装老板的梦想，然而，记者连日来走访却发现，很多在流花地区成长起来的服装企业，他们的工厂可能比创立时大很多倍，但一谈到建设品牌，却总是感慨“做服装难，做服装品牌更难”。

　　着名时尚产业专家、比蓝国际投资顾问有限公司总裁李凯洛表示，在过去10年间，流花服装品牌竞争仍处在初级阶段，大多还停留在品牌名称和视觉形象的宣传推广，即表面功夫阶段，而关乎品牌生命的时尚文化内涵、产品品质、技术含量、人文关怀、社会责任等深层次、本质性的东西则少有企及。而随着竞争的日益激烈，那些只做表面功夫的品牌已被告市场自然淘汰。

　　在后，靠起一个响亮的名字、设计一个漂亮的标志、开发几款新颖产品包打天下的时代也已一去不返。如今，流花服装品牌的核心竞争力在于产品创新和产品质量，在于把“以消费者为本”的理念，渗透到从产品设计到生产、销售，再到售后服务的各个环节；在于以细节体现品质，以文化体现内涵；在于满足消费者多层次需求的使用价值。李凯洛说，具备核心竞争力的品牌，与企业规模没有必然联系，但一定具有鲜明的个性，可以是大众品牌，可以是分众品牌，也可以是小众品牌。

　　“设计师力量”转化为品牌资源

　　广东省服装服饰行业协会会长刘岳屏指出，广东不乏优秀的服装设计师，但没有把这些设计师的优势转化为品牌资源，很多设计师与企业老板的合作并没有发挥出应有优势，而且很多企业对服装设计还是不够重视，产品开发仅以抄版为主，这就使得品牌风格很难定型。

　　经过一轮原材料、劳动力成本上涨后，服装利润被挤到赢亏临界点，许多服装企业从美梦中惊醒，他们惊讶地发现，那些拥有自主品牌、拥有较强研发设计能力的同行，在这场成本战中不但站稳了脚跟，还获得快速发展，服装设计师对于企业和品牌发展的重要性也再次得到了印证。

　　“如今，面料企业也纷纷加入到与服装设计师、服装企业的近距离对话中，ODM、OBM、时尚买手、轻公司、电子商务等名词也渐渐在流花地区流行起来。”刘岳屏表示，现在流花很多服装企业都有设计队伍，学会应用国际流行资讯，并把这种资源应用到设计中去，拉近与国际品牌竞争的距离。红棉“后街男孩”老板施明晓表示，有自己设计师团队、创新和品牌运营能力强的企业，无论在金融危机还是成本战的风浪中，都没有受到什么影响，业务量反而比之前更多了。

　　服装买手大赛挖掘时尚操盘手

　　服装买手在国外是相当热门的职业，但目前国内还没有一个培养服装买手的平台。“这两年来，流花地区通过举办服装买手大赛，挖掘和培育未来的服装界时尚操盘手，这些买手为品牌发展起到极大的推进作用。”刘岳屏指出，服装买手为服装品牌分析相关时尚发展动态与趋势，与产品供应商保持联络，为管理层选择产品，预测产品的利润空间，监控时装发布会并加以分析，都起到了重要的作用。

　　UTA时尚管理集团总裁杨大筠也指出，意大利制造业集群中，高级工、中级工、初级工的比例为35：50：15，而国内的这一比例为5：35：60。目前中国服装企业急需的人才依次为：设计师、服装买手、商品企划师、视觉推广师、陈列师、培训师，以及有理论基础、实际工作经验的营销人员。而流花－矿泉服装商圈对服装买手的重视和培养，为国内服装专业人才培养以及服装品牌发展方向提供了借鉴。

　　电子商务网上网下立体营销

　　“10年前，国内一级服装批发市场主要是广州和杭州，这两个地方所处的长三角和珠三角是两大服装基地。”白马服装市场有限公司总经理程九洲表示，而最近5年，全国各地的专业市场如雨后春笋般发展起来，流花－矿泉服装市场的压力越来越大。在这种压力下，流花服装品牌发展正在寻找新的通路，“服装专业市场电子商务的兴起，将逐步改变各市场的经营模式，从过去单一的服装批发零售交易形态向电子商务等现代交易模式转变。”

　　据悉，今年服装节期间，白马服装网将举行B2B电子商务推介会，红棉红啦网、壹马网上商城也正式启用。壹马服装批发广场总经理何伟强表示，传统服装企业开展电子商务，是将传统零售业务的供应链及物流体系、线下渠道等多重环节进行整合，实现线上线下的立体营销。

　　政府规划促进区域品牌升级

　　从2008年复办中国流花国际服装节以来，广州市越秀区政府强势介入，整合各种资源要素，加大对研发、设计、创意、展示、营销、宣传的力度，以期占据服装产业链和价值链的高端节点，实现整个产业链的提升；通过优化规划、指导、协调等的服务方式，统筹推进整个园区的发展，并着力打造服装名城的形象，提出区域品牌、园区品牌、企业品牌、商品和服务品牌的四大品牌战略。并由广州市、越秀区政府一起投入1000多万元，对专业市场园区进行软硬件升级改造。

　　目前，越秀区已向国家工商总局注册“流花服装”集体商标，还被中国纺织工业协会授予了“中国服装商贸名城”称号，这将进一步吸引更多知名服装品牌进驻流花地区，使流花－矿泉服装园区成为全国中高档服装交易中心，展示中心和时尚荟萃之都。