女装行业新的渠道模式：托管逐渐兴起

    “成熟女装品牌寻杭州地区托管”、“本人在武汉有商场资源，可托管女装品牌”……作为一种新的渠道模式，品牌托管近年来在服装行业逐渐兴起，并被业内人士普遍看好。然而，经过了一段时间的发展之后，人们发现品牌托管对于服装企业来说并非一剂灵药，代理商想要转型做托管也并不能一蹴而就。

    作为深圳某女装品牌的职业经理人，李远辉最近一直在北京、天津、重庆等地飞来飞去，因为刚刚接手工作，他要到销售一线考察该品牌在当地的销售现状。然而，一番观察下来，尤其对北京的两个店铺，他感到很失望：商场没有人气、专柜业绩平平。

    “他们是托而不管。”李远辉说。公司的前任总经理把该品牌在北京地区的销售业务交给了一家公司托管，由他们负责打理北京市场。而现在，李远辉觉得当初的决定太失策，他认为这家托管公司太不专业，根本不懂服装。

    渠道外包的重要方式

    品牌托管近年来开始流行于服装界，已成为服装渠道创新和渠道外包的重要方式。所谓“托管”，是指服装品牌把部分管理职权委托给特定个人或机构代为管理的经营形式。

    托管分整体托管和销售托管，整体托管即为托管人全面接手品牌的整体事务;销售托管为托管人仅管理销售环节的工作。

    目前市场中的服装品牌托管公司大多都是在批发代理的基础上演变而来。对于厂家而言，品牌托管的优势是可以帮助厂家降低管理费用。品牌托管更多的是服务于中小企业，这些企业在一些大城市难以找到合适的经销商，也没有能力在这些大城市建立自己的分公司。与此同时，他们却有着非常强烈的到大城市去拓展市场、到大城市里去展示宣传自己产品的愿望，而品牌托管公司恰好可以满足他们的要求。

    与经销商模式不同的是，托管商并不直接从厂家现金拿货，也并不直接和商场订立销售合同，而是帮助厂家进终端，然后再和厂家签定在这些商场的销售管理的合同。因此它的收益也不同，经销商是从厂家按批发价拿货之后到终端销售，这中间的差价便是它的收入，而品牌托管公司则是在和厂家的销售管理合同中签定销售业绩指标，超过销售业绩指标之后品牌托管公司可以拿到销售额的返点。

    杭州尚总服饰管理中心总经理陈尚总认为：“品牌托管机构和品牌代理商的差别就在于，一个是做自己的销售渠道，另一个是帮服装品牌商宣传服装产品。”

    服装代理商，受品牌商的牵制很多，形象店面、货品陈列、店员培训等等经营理念要和品牌商保持一致。服装品牌商要参与代理商的经营运作，并有决策权。品牌托管则不同于此，它是做渠道通路，相当于服装品牌又多了一条销售通道。品牌托管是一个纯粹的销售公司，有统一的商号、统一的形象，有自己完整的运营体制。帮助服装品牌做招商、销售网络渠道建设和终端管理。当服装品牌商与品牌托管机构签署协议后，在保证服装品牌形象同时，当地所有的销售工作都由品牌托管机构全权代理完成。  来源：服装时报