可派：韩国大牌的中国弃子增值触礁案

2010年以来，风起云涌的大牌式“分手”，正在遭遇赵云虎们的绝地反击。

　　赵云虎做了十几年服装渠道商，原本也是走的简单做“量”的路子。直到最近七年，他为成就某品牌的领军者地位，立下汗马功劳，又将某个韩国中低端品牌在中国市场上，运作得风生水起，这才确立自己独到的渠道“增值”方法。

　　然而，老江湖遇见了新问题。在赵云虎成功“增值”韩国品牌——Kang Jin Young之后，为了Kang Jin Young品牌在中国地区的“指挥权”，品牌商SKN和渠道商赵云虎即将对簿公堂。一场中韩两国企业关于品牌的争夺战，就此打响。

　　看上去，这是一场实力悬殊的战斗。对阵双方一方是韩国SKN公司，隶属于世界500强、并在中国拥有庞大投资的韩国第三大集团SK；另一方，则是赵云虎“蜗居”深圳、资产仅仅过亿的可派公司。

　　对峙

　　2010年6月30日，SKN手起刀落，单方面中止合同，断然停止对可派供货，说法非常堂皇：可派代理Kang Jin Young品牌的合同有效期为5年，截止到2010年6月30日，在没有重大不履行合同行为的情况下，可延长3年。不过可派5年内只开了15家专卖店，而合同规定的目标是50家；在销售额方面，可派每年也只完成了目标任务的五分之一到三分之一。因此，SKN在执行完5年合同后，强行停止后3年的合约延长计划，“完全是正常和简单的商业行为”。闻言，赵云虎怒极反笑，“没达标太正常了！我们每一个单店的平均销售业绩远远超过合同规定，最高的甚至超过100％！但是你要求我开50家店铺，我报批60家，你却只允许我开17家(其中两家因商场关停被拆掉)！反过来，你还要求我15家店铺完成50家店铺的销售额，岂不荒谬？”

　　按理说，开店扩张符合双方利益。但为什么品牌商SKN会拒绝唾手可得的利益？

　　事情回到五年前，2005年7月1日，赵云虎与当时Kang Jin Young品牌的拥有者——韩国OBZEE公司签署代理合同。当时正是赵云虎自己主动提出，5年内，可派将在中国开出50家店，“50家的数量是完全合理的，我们认为自己有这个能力达到这个数量甚至更多”。

　　赵云虎豪气干云，反之OBZEE公司却留有余地。赵云虎本想一口气签下15年的代理合同，OBZEE公司坚决不同意。一来二去，合同被压缩为八年，即是现在的“5+3”合同。

　　事后回想，“当时还没有被SK集团收购的OBZEE公司，不像SKN公司的人那么强势，而且他们在韩国的竞争压力相当大，需要在中国市场寻找突围的机会，所以当时很急于和我们合作，谈判也算很有诚意。”

　　这种“诚意”反映在合同上，OBZEE公司对店铺的选址、面积没做任何限制，只是强调品牌商要有开店的确认权。

　　任谁也没想到，正是这一“看来合理”的条款，为今日从OBZ手中获得Kang Jin Young品牌的SKN与渠道商可派的纷争，埋下了伏笔。

　　“蜜月”

　　头两年合作还算顺利。

　　在韩国，Kang Jin Young销售业绩尚可，属于中高端品牌，但是放在中国，它的价位太高。当时国内做韩国品牌的人都不敢碰Kang Jin Young，觉得国内消费者接受不了，因此并不看好Kang Jin Young品牌在中国市场的前景。

　　但在打过诸多“硬仗”的赵云虎看来，零售商品能否卖出，完全取决于渠道商的方法是否对路。而他的方法就是，破釜沉舟、不惜一切代价将Kang Jin Young从中高端品牌推上一线大牌位置！

　　为此，签约之后五个月，赵云虎做了几件大事：其一，取消品牌名前缀。在韩国，Kang Jin Young品牌名称实际上是“OBZEE-Kang Jin Young”——公司名称加上设计师名字。这恰恰反映出品牌自身的“不自信”。试问哪个一线大牌不是用设计师名字命名？要做大牌，就要有大牌的大气。

　　其二，启动一线大牌式宣传攻势。首先为品牌重构定基调。可派满世界搜寻关于Kang Jin Young品牌的报道，光翻译资料就翻译了四个月。赵云虎亲自修改文章成型，随后以某权威行业报4个整版的品牌介绍开道，国内各大时尚媒体砸钱跟进。2005年11月，赵云虎还特别邀请凤凰卫视、阳光卫视、BAZAAR、VOGUE、ELL等时尚媒体编辑，同赴韩国参加可派第一次Kang Jin Young订货会，现场感受品牌魅力。当然，一切费用可派承担。待回国后，赵云虎又相继在这几大时尚媒体砸下100多万元的广告。业内同仁因此笑称“还没开店就砸这么多钱，全世界也找不出这么傻的代理商”。

　　殊不知“豪华出效益”。当时Kang Jin Young还没开店，品牌舆论就造起来了，市场翘首以盼。赵云虎趁势想把第一个店开进大名鼎鼎的北京国贸商城。只是国贸做了多年欧洲顶级品牌，对Kang Jin Young典型的韩版店面空间颇看不上眼，他才没能一击得手。

　　接下来的事情，自然提升店铺空间形象。赵云虎先是征求韩方意见，谁知对方轻描淡写一句“改不了”就把他给打发了。不得已只有自己干，韩版店铺是百货风格，在中国就提升到精品概念，店面空间设计方案修改了一次又一次，最终获得国贸首肯——这就是Kang Jin Young沿用至今的店面空间基本形象。

　　随后，赵云虎又围绕商品的解读和服务的差异化狠下功夫。

　　在他看来，一线大牌绝没有“过季”的概念，营销创新才是“硬通货”。遵循这个路线，除了针对VIP客户，Kang Jin Young永不打折，并且VIP门槛不低——消费5万元以上晋升银卡，10万元以上金卡，消费20万元以上晋升银冠卡，50万元以上金冠卡。而在服务上，营业员全部戴白手套服务——体现品牌尊贵；当面给客人倒水——让客人有安全感；客人离开后先清理地面再收拾服装——暗示即将到来的客人生意很好而非脏乱……诸多细节都做到了体贴入微。

　　由此“天时地利人和”，顶着一线大牌光环的Kang Jin Young终于出炉。适逢此时，上海久光百货有个“老大难”铺位招租——检验成果的时候到了。