欧迪芬店长提红霞：平效超万元品牌店

如果要欧迪芬北京新光天地店店长提红霞再选择一次，她仍然会从事内衣销售。在她眼里，13年如一日的工作不仅仅让她从普通店员成长为了一名平效过万的王牌店长，更重要的是，这13年的青春岁月让她在这个岗位上找到了自己的人生价值。

　　创高平效做品牌店的标杆

　　采访当日，恰逢欧迪芬华北区销售副总张秀文到新光天地店巡查。她说：“3年来，提红霞的4人团队在新光天地32平方米的店内创造出了单月近40万元的销售记录。‘可怕’的是，不论市场状况如何，提红霞的团队每月都能保持30多万元的销售业绩，其平效之高被欧迪芬管理层树立为大陆店面的标杆。”

　　只有32平方米的欧迪芬新光天地店每月都能保持30万元以上的销售额。

　　张秀文对提红霞管理的店面多有表扬鼓励之辞，这还不足为奇；当她把西北地区有意经营欧迪芬品牌的客户带到这里参观，便足见提红霞店面的地位了。

　　在新光天地，欧迪芬的竞争品牌共有12家，提红霞的业绩位列前茅。能在市场竞争激烈、顾客品味独特的新光天地店做到如此水平，在销售技巧方面，提红霞自然有一些经验可供同行参考。

　　提红霞说，卖内衣和卖普通的时装有很大的不同，内衣消费的心态还是以实用为主。尽管都市女性的眼光变得越来越时尚，但顺应季节变化和符合自身健康的产品购买心理仍是主要的。因此，推销过程一定要结合这种心理需开。当然，一切都不是绝对的，那些追求视觉效果的顾客也要认真分析。

　　在提红霞看来，内衣的经典款式其实就只有那么几种，有的产品沦为滞销款后，一段时间后再拿出来做相应的主推陈列，一样可以卖得很好。但前提是必须符合产品本身的季节特性。

　　提红霞还道出了内衣销售的一个特点：春节前后以及5月份是内衣销售的旺季，前者红色喜庆款式畅销，后者则是轻薄舒适性产品销路更好。如果货品供应顺应了这个特点，业绩自然不愁。
　　对品牌负责对自己负责

　　每天上午10点，在北京新光天地店2层C区内衣卖场，提红霞总是赶在商场营业前，早早地就安排好1天的销售计划，准备迎接当天第一位客人的到来。

　　做了这么多年内衣销售，这已成为提红霞的职业习惯之一。提红霞说：“现在的内衣不论从产品质量还是品牌内涵上都已经做得非常好了，我们的优势在于不仅仅销售内衣产品，而且还赠送贴心的服务。”

　　这就是提红霞口的销售心得，她已经练习了13年。早在上个世纪90年代中期，欧迪芬品牌还在摸索市场的时候，提红霞就一眼就认准了这个牌子，看到了这个牌子的与众不同。作为对口行业的销售，自然想找到一个可以干出一番事业的品牌为依托。

　　提红霞很幸运。通过商场楼层负责人的牵线搭桥，提红霞顺利进入欧迪芬做内衣销售。尽管只是做最底层的店员，她仍然感到万分高兴，因为她在这里能看到自己的未来。当然，她练就的第一项本事就是己保持对工作的热情。

　　“有了热情，工作才会有主动性。”提红霞说，自己在最初来欧迪芬做店员的日子里非常珍惜这份工作，从店面卫生到营造出利于顾客购买的卖场气氛，提红霞无一不认真琢磨。她喜欢把商场里的其它品牌当做学习的范本，当然，这是聪明店员应有的态度。

　　提红霞之所以能练就一身本事，高明之处就在于，她不仅能看到竞争品牌售卖过程中的优缺点，还能联系自己的实际情况，扬长避短进行改进。她说，这是为了对销售的品牌负责，更重要的是，对得起自己的人生。

　　一次投诉激出顾客管理思路

　　进入欧迪芬3年后，提红霞顺利晋升为店长。之后，每当欧迪芬的不同店面需要她的时候，她都会毫无怨言地调任，其中也包括调任新光天地店店长。成为店长后，提红霞心里清楚，角色的转变意味着承担更多的职责，身为店长，销售业绩的压力也将变得更重。

　　2000年前后，也就是提红霞平生第一次晋升为店长的这段时间，人们的生活水平开始飞速进步，顾客对于穿着的要求也变得越来越高。尤其是贴身衣物的选择，与健康有着莫大的关联。于是，提红霞看准了这一点，决心从研究全面专业的内衣产品知识做起，提升自己的销售水平。

　　提红霞获取知识的渠道是欧迪芬公司对员工的面料知识专业培训。每一次欧迪芬进行店长培训，提红霞都怀着强烈的求知欲望而去，载着满身的专业知识而归。而之后的事情，就是如何落实了。

　　每次有客人进店，提红霞都会察言观色， 对于女性顾客的需求，有的时候并不需要询问得太多。提红霞有足够的自信向顾客讲解内衣面料的专业知识，因为她有海量的内衣知识储备，当然，作为王牌店长，提红霞手里还有一套可供分享的顾客管理理论。

　　这套顾客理论，其实还有一段来历。几年前，提红霞遭遇了顾客投诉的惨痛教训。当时一位顾客在新光店购买了一套内裤，由于穿着不当，产品出现了破损。在接到顾客提出换货的要求后，提红霞凭着10多年的内衣销售经验，发现是被顾客无意中用指甲划破的，便拒绝了顾客的要求。

　　但顾客没有妥协，长时间的僵持后，这位顾客把提红霞投诉到了商场主管处。当然，后果是很严重的，提红霞遭到了相应的处罚。回忆当初的情形，提红霞觉得自己当初的做法真是不可理喻，“也许是自己太想处理好这件事情，没能站在顾客的角度协调”。由此，提红霞13年销售生涯中印象最深刻的这件事情促成了日后她的顾客管理思路的形成——“顾客是我们的朋友，是朋友就坦诚相对，我们为顾客推荐内衣，出发点就是为顾客着想，而非纯粹的买卖关系。”

　　提红霞的真诚是发自内心的，身为女人，她知道内衣与女性健康的密切联系，她收获了友情；身为店长，她完成了人性化的销售，赢得了顾客和公司的认可。