如何挖掘内裤内衣店新利润增长点

    有很多经营内衣店的老板谈到内裤产品时,总是很无奈：“内裤市场泛滥，家家户户都有内裤产品，一条内裤只赚1~2元钱”。

    内裤在内衣店经营普遍存在以下几种状况：一是内裤市场泛滥，很难赚到钱。二是内衣店对内裤的经营定位模糊、混乱，杂牌太多。三是内衣店对内裤的经营观念停留在初期阶段，把内裤当成配套产品。四是内衣店对内裤品牌观念不强。五是内衣店对内裤缺乏销售方法。六是内衣店缺乏能够为它们带来价值的内裤品牌。

    现在，中国内裤市场潜力巨大，但是，整个内裤行业多年来一直缺乏规范手法进行操作，这是制约内裤企业发展的一个很重要的因素。品牌内裤的发展已初现端倪，但要想做大做强仍然需要精耕细作。无论从国内消费市场升级还是从企业未来发展升级的角度，现在正是内裤企业创建品牌的最好时期。敢于早一步吃螃蟹的，往往不仅能最早尝到鲜味、挖到品牌的第一桶金，而且还能在以后的竞争中为行业制定游戏规则，为自己争夺话语权。

    目前内裤行业普遍缺乏的是让消费者重视内裤以及内裤对健康的作用的知识教育，如果这一方面做到位，那么内裤的市场份额也能得到更大的扩大。

    企业目前最需要做的有两方面的事情，一是提升产品品质；二是提升消费者的消费意识，即知识教育与消费引导，要把品牌的品质、工艺及品牌文化做出来、做到位，并提升到一定的高度，才能够真正起到引导消费、促进消费、拉动需求的作用。可以说，企业的利润空间还是很大的，消费者也并不是没有消费能力，而是没能引起足够的重视，如消费者加快产品更新的频率，同样可以扩大市场份额。

    针对这种行业现状，如何让内裤产品成为内衣店赚钱的产品，成为内衣店新的利润增长点呢？

    品牌化与市场细分

    目前市场上的内裤产品是大流通、市场货的操作模式。产品没有市场定位，没有终端控货，造成整个行业就是拼价格，没有品牌效应，消费者没有品牌的认知，消费内裤产品只是作为生活必需品，没有更深层次的消费观念。

    因此，在这种市场格局下，对内裤进行品牌定位，细分内裤市场，品牌化运作内裤就大有市场空间，并且提前进入的企业，将成为这个行业的领导品牌。终端内衣店也是如此，在别人拼价格的时候，懂得操作内裤品牌，并传播内裤的文化的企业，将成为当地市场新的领导者。这也将成为内衣店的新利润增长点。

    试想，一条内裤只赚1~2元钱，一天卖10条，才赚20元；如果卖品牌内裤，一条内裤零售28~38元，每条内裤最少赚15~20元，每天卖10条，就能赚200元。这就是内衣店新的利润增长点。而且众所周知，内裤产品是内衣店最走量的产品，也是最不赚钱的产品。

    品牌内裤要能够与销售二、三线文胸的品牌相匹配，进行专柜陈列销售，满足追求时尚有品味有潮流意识的消费者的需求。品牌内裤必须实行专业化品牌操作，按零售价销售，让内裤成为内衣店的主流产品，而不是附属品，要规范市场操作，让每个经营者有利可图。

    产品结构系列化

    一般内裤分为三角形、四角形、五角形三类，分别适合不同体型的女性。

    1、高腰三角裤

    适合人群：腰腹无多余脂肪，臀部无赘肉及爱好运动的女孩子。

    适合配装：外穿健美操服时，不会在胯部臀部出现露底的尴尬；因造型纤巧，蕾丝边缘不会露痕，适合配穿夏季薄裙及裤装。

    不适合人群：腹部已出现多余脂肪者或臀部下垂者。

    2、中腰四角裤

    适合人群：是所有体型都适合的款式。

    适合配装：几乎可以配穿所有裤装和裙子，所需回避的只是中腰及低腰设计的裙、裤。因为有可能在不经意抬手时令内裤的腰线显露。

    不适合人群：如果希望借内裤多支持下身曲线的人会对此款失望。因为“压平”腹部、“提升”臀部需加特别的切割裁缝方式才行。此款虽然穿后无印无痕但也没有特别的支撑力。

    3、高腰长裤四角

    适合人群：这种款式的内裤和传统的束裤最为相近，希望通过其腹部和臀部立体设计收腹提臀并令过粗的大腿减少松弛感的女孩可选择这一款式。

    适合搭配：搭配长裤时臀部和腿部都会自然无痕。但配穿裙子就要小心了，因为及膝裙、短裙会在人坐下时向膝部以上再上移几厘米，所以穿好出门前先坐下来试试。开高衩的裙子当然也有这个问题，在镜前走几步不要让内裤时隐时现才好。

    不适合人群：这种多种功用的设计几乎人人能穿，只除了那些不愿太有拘束感的人。

    4、中腰五角裤

    适合人群：五角形内裤的设计重点在于底线的弹性有防止臀部下垂、提升臀线的作用，适合臀部曲线下垂及平板的女性。但要注意的是如果底线部分织物松弛了，那么提升臀部的作用也就无法达到。

    适合配穿：几乎可以和任何裙、裤配穿，但须注意内裤颜色应尽量接近肤色，万不可内深外浅，否则内裤颜色一定会透过外面的衣物。

    专业陈列提升价值

    根据不同季节，不同颜色陈列内裤，首先是按类别陈列，比如按诱惑型：黑色蕾丝内裤陈列；按健康型：白色棉质内裤陈列；按可爱型：印花图案内裤陈列；按浪漫型：粉色系内裤陈列；按主动型：艳色系内裤陈列。

    要让每一位不同类型的女性一进店就可以马上找到自己喜欢的同种类型的内裤产品。然后在每个系列产品用小卡片写上一些相呼应的文字，比如健康型：白色棉质内裤则可以写上“此类型的女人属于活泼亮丽的可人儿，喜欢追求阳光般的生活，对自我的期许颇高，努力实践自己的目标”。要能以一些浪漫的与内裤相呼应的文字激发有品位女性购买相应的内裤产品，充分体现内裤所要表达的深层次的诉求，体现内裤潜在的文化价值。所以，如果操作品牌内裤按每平方米产生的销量来算，品牌内裤的销量和利润是可观的，品牌内裤市场是大有作为的。

    进行专业培训与促销

    要进行专业化的内裤知识培训，提升导购的品牌意识和销售技巧。可以从提高单店的销售业绩入手，一方面企业要做好培训工作，要建立培训导师队伍，为经销商、终端商开展系统的培训，包括面料知识、陈列知识及销售技巧等。另一方面要向终端商导入内裤利益的价值，让终端商更加地重视内裤。全面提升导购的品牌意识和销售技巧。

    此外，要进行专业化的促销活动，活跃内衣店的销售氛围。

    内裤是一种很好做促销活动的产品，曾经有一家知名的文胸厂家在推广品牌的过程中，用内裤折成玫瑰花的形状，在情人节作为礼品赠送，这一小小的有创意的促销活动，让这个文胸品牌成为行业中活动促销学习的榜样，也让每一个收到礼物的女性心理深深烙上这个品牌的名字，内裤可以成为最好的促销品，传递品牌的理念，活跃内衣店的销售气氛。来源：中国服饰报