后危机时代：五种服装消费者特征及建议

美国WSL战略零售公司的CEOWendyLiebmann说：“消费者没有民族和人种区别，只有两种不同在起决定作用。那些天生不爱买衣服的，收入减少了自然就更不会去买了;还有那些为买衣服活着的人，工资再低她还是会想办法买衣服。”

　　想要有效把握市场的第一步是了解你的目标顾客是属于哪一类购物者特征。

　　WSL公布的调查显示，金融危机之后，出现了这5种较为典型的购物者特征。

　　一类：热衷于购物，虽然收入有限，而且他们也深知自己没有多少钱能去“挥霍”。报告说：“从这些人身上赚不到多少钱，因此他们懂得更为聪明的消费，这样能让他们买的更多。”他们会在网上寻找自己想买的低价产品，或者去类似Walmart这样的低价超市购物。他们已经真正放弃了去追逐那些大品牌。

　　二类：与一类相同，家庭收入也不多，而且由于财务状况使得她也不乐意逛街消费，常常在买与不买之间做斗争，虽然他们也会去找折扣店、一元店之类的折价商场，但是还尚未达到网络消费的“高度”。

　　三类：对待购物秉持一种冷静的心态，经常用需不需要来衡量是否要购买商品。虽然家庭收入要高于一般家庭，但是购物在这类消费者眼里只是生存的手段而已。因此为了避免上街购物的麻烦，此类消费者会采用网上购物的方式。他们认为低价的商品固然好，但是不是唯一的标准，他们喜欢货比三家理性消费。报告说：“对于这类人群来说，最聪明的消费方式就是不消费。”

　　四类：虽然只是中等的经济收入，但是这类消费者依然“无视一切”继续购物，也不管债务有多高。她们的信用卡上往往是债台高筑的。这类消费者常会买些不需要的产品，对新产品也总是抱有新鲜感。

　　五类：这类消费者收入很高，而且追求时尚，很爱买衣服。不过与金融危机之前相比，消费能力还是略有下降的。与之前想买就买的情况相比，现在他们也开始关注产品的原有价值。

　　给店主的建议：

　　针对一类和二类，对于店家而言，推出尽可能多的低价产品是吸引这两类消费者的法宝。但是按追逐低价产品的热情度而言，一类消费者要更甚一筹，因此想要用低价促销等来套住一类消费者要更为容易。“一类消费者最喜欢讨价还价，如果一家店给她这种乐趣，她就会成为回头客。”店家同时也应该努力使店铺陈列得越有吸引力越好，给消费者“创造性购物”的感觉。

　　面对第三类消费者，除非你能展示出衣服的高质量和高价值，她是不会来光顾的。

　　对四类消费者而言，折扣促销就不是那么管用了。“她们往往会被新产品吸引，且没法抵抗新品的诱惑。有折扣不错，但她不见得一定会来买。”所以店内陈设的服装款式要经常更新。

　　而五类消费者，你必须告诉她产品的价值和实用性。