武科大研究生开网店做成“最牛内衣王”

两年做到销售额过亿元，对于一个创业才半年、需要与众多网店竞争的大学生创业团队来说，这个目标听起来像是“不可能完成的任务”，但解砾显得比这还要野心勃勃：“凡客诚品每个月的销售额是1．2亿元，Mr．ing的一件单品可以在4个小时内卖掉7800件。两年时间还有点长，如果我们做得好应该可以提前实现。”

　　解砾是武汉科技大学文法学院二年级硕士生，也是纯派生活（武汉）科技有限公司董事长。他和创业团队从卖保暖内衣起步，在淘宝网上的半年销售额达590多万元，公司员工增加至29人，被称为“最牛内衣王”。

　　大学学的计算机，硕士学的行政管理，解砾从一开始就把创业方向锁定在两者的最佳结合——电子商务。创业之前他做过研究，大学生创业的失败率高达90％。除了资金问题外，没有创业团队也是其中重要的原因。积极参与大学里的社团活动不仅使解砾锻炼了能力，也让他认识了一批志同道合的朋友，最终组成了8人创业团队。

　　去年7月17日，公司完成注册之后并没有马上开业，而是开始了市场调研，研究淘宝的不同店铺。调研发现网上购物，卖得最好的就是服装，而其中做得最薄弱的是保暖内衣。当时在淘宝网上卖保暖内衣的商家都是一边开实体店、一边开网店，没有专业化的团队。他认为机会就在这里。

　　通过在纺织业工作的父亲介绍，解砾和俞兆林公司达成合作协议。去年9月9日，他们的网店正式在淘宝商城营业。公司的10万元启动资金主要来源于解砾以前在淘宝网上卖书的积蓄。买电脑、租房子，公司的架子一搭起来，10万元就用得所剩无几了。前几个月，大家都没有拿工资。为了节约租金，仓库不得不租在三楼和四楼，货品来了，所有人都下楼当搬运工。

　　网上购物，首先是要能让人来。为了吸引人气，他们在网上大量做广告；其次人来了要留得住，要提高客户回头率。通过专业的产品描述、简约的店铺装修风格、积极的客户反馈、细致的客户关怀系统、快速有效的售后系统，他们的业务量快速增长。

　　刚开始与他们合作的公司只是抱着试试看的心态，并没有寄予很大希望，没想到他们10月份的销售成绩就让合作者刮目相看了，最多一天的销售额超过当时武汉所有商场的销售总和。他们的网店两个月达到皇冠等级，月销售额过百万元，创造了淘宝网上商城的纪录。

　　就在大家为每天增长的销售业绩兴奋不已时，危机悄然而至。

　　公司一直使用的都是淘宝网提供的平台，后台没有技术支持。进入11月份，由于天气开始转冷，保暖内衣的订单量不断增大，最后达到每天10万元的销售额。员工每天从早晨8点一直忙到夜里2点仍忙不过来。库存不够造成发货延迟，客户的抱怨越来越多，公司的400电话被打爆，原本就薄弱的资金链也几度断裂。

　　解砾打了一个形象的比喻，顾客太多，超市的收银员忙不过来了，一开始可以通过增加收银员来解决，但增加收银员能应付增加的100个顾客，却应付不了一起进店购物的1万个顾客。为此，他们不得不停业。

　　停业3天，公司特别给客户发致歉函，受影响的每笔订单都优惠15元，基本不赚钱。3天损失了几十万元。那三天三夜，解砾没有睡觉，现在回想起来依然觉得“欲哭无泪”。

　　这件事给了解砾很大的触动，不能光靠淘宝网提供的服务，必须开发自己的后台系统。他认为电子商务最后拼的不是管理，也不是营销，出奇制胜的是技术。从观察麦当劳得到启示，解砾将公司的运营方式进行了改进，改变过去员工单独接单、单独销售的旧方式，将产品订单、验单、审单、包装等各环节全部流水化作业，每一道工序的员工都各司其职。他和创业伙伴的专业特长再次发挥出来，从行政中心、运营中心，到仓储中心，再到财务管理，他们开发出了一整套系统管理软件，运行效率大大提高。

　　虽然公司刚刚起步，但解砾在方方面面力求规范，不仅制定了一份厚达38页的员工手册，还从一开始就为员工购买社会保险，规定了带薪休假、定期培训等待遇。

　　为什么这么做？解砾说，按照社会学家马克思·韦伯的观点，权威可以分为三种类型：传统世袭型、个人魅力型以及法理型。他希望自己能成为法理型的“权威”，建立的是对规则的服从，而不是对个人的服从。他认为公司要发展，避免“创业易，守业难”的问题，必须留住核心团队。他考虑将来设立事业部制，让核心团队的每个成员都能有发展的舞台。

　　从最初的临时代理俞兆林内衣品牌，过渡到主要代理纯派系列服装，公司还是受制于供货商，将来则要整合包括生产在内的产业链，开创自己的“普艾尚品”男士正装品牌。据悉，他们已经到浙江、广东、江苏等地考察合作厂家。