晋江泳装兵团强攻专卖渠道向泳装之都迈进

    7月6日，在结束了为期近二十天的市场考察之后，天姿环球（香港）有限公司的营销部负责人小聂回到了总部晋江，为即将开始的“2011春夏产品评审会”做准备。小聂今年的行程较往年匆忙了许多，因为市场的火热使得公司高层决定将新品发布会的时间提前。

    “我们在各大商场的专柜，最近消费者人数众多，忙得够呛。”在走过了郑州、天津、济南、沈阳等十几个城市之后，小聂亲身体会到了泳装市场的火爆。而随着市场的火爆，天姿近年来的品牌运作效果也开始显现，该公司泳装产品在各个终端市场均颇为畅销，在北方市场的销售一跃至市场前列。

    天姿是近期强势崛起的国内泳装品牌的典型代表。后奥运时代，全民对各类健身运动的热衷使得国内泳装市场开始苏醒。而在品牌时 启之际，以天姿、罗日雅、保日达为首的一支晋江泳装品牌团队在经过数年积累后瞬间爆发，异军突起，迅速进入人们视野。

    机遇：奥运唤醒国内泳装市场

    以“国色天姿”为主题，国花牡丹为主线，在今年5月份的中国国际体育用品博览会上，泳装品牌天姿携手美国纺织巨头杜邦公司参展，倾情上演了一场摄人眼球的时尚品牌秀。采用低碳环保面料的天姿产品受到了展会客商和参观者的热捧，其中以“国色天姿”等系列泳装产品最为受人关注。

    “不仅是客商前来询问代理事宜，许多来观展的消费者也想直接购买现场的泳装样衣。而在得到‘样衣不卖’的答复后，不少消费者还仔细询问并记录售卖地点。”小聂介绍道，虽然有所准备，但终端消费者对泳装的热情如此之高仍是天姿始料未及的。“与2007年参展体博会的情形相比而言，消费者对于泳装的认识以及认可在这三年之间有了快速的提升。这其中，我们认为，奥运是最大的原因。”

    一位在泳装行业从业十余年的业内人士分析，由于奥运，全民对于运动有了更深的理解，后奥运时代，国内全民健身意识与日俱增，这将助推包括泳装、健身器材在内的“边缘”体育用品产业的快速发展。“国人开始有健身想法时，鞋服等产业回到了国内市场，开始了创牌之路。现在，全民健身意识全面爆发，对泳装、健身器材等产品的需求越来越大，这使得泳装等产业有机会走向如鞋服产业一样的品牌发展之路。奥运唤醒了国内泳装市场。”该业内人士表示。

    市场需求的增长就是最好的佐证。今年，不只是天姿，ARENA、浩沙、罗日雅、保日达等品牌专柜的销售也是一片火热。“今年的旺季要比往年来得更早，特别是北方市场。浩沙的各大专柜5月初就进入了热销期，一直持续到现在。”浩沙公司李先生表示。

    爆发：用专卖占领中高端市场

    市场的全面开启成为推动国内泳装产业进入品牌时代的催化剂。今年北京体博会上，约7家泳装及泳镜新品牌亮相，占据了E1主馆近四分之一的展位，俨然成为主打品类之一。这其中不乏外来者。

    在参加了两届体博会之后，去年年底，意大利泳装品牌DIANA在北京注册公司，正式启动在中国市场的品牌运作。“中国市场是个极具潜力的市场，我们之前一直在观望。现在该市场的泳装消费意识已经形成，但品牌意识还未形成，此时进入最适合。”从DIANA中国区销售人员李云帆的一番话，国外泳装企业在中国市场进行品牌运作的决心可窥豹一斑。

    不同于市场新进入者DIANA，天姿、罗日雅、保日达等泉州泳装企业在国内泳装市场已经算是老面孔。同比较为注重宣传的本土品牌浩沙和洲克，这几位老面孔在国内市场的品牌运作较为谨慎，稳步前行。但这些企业一直坚定不移地在品牌运作的道路上摸索着，在经历了数年积累之后，老面孔在品牌时代来临之际全面爆发。

    前年，天姿在北京某高端商场的首家直营专柜开柜。这犹如开启了发展的总阀，在随后的这两年内，天姿品牌进入快速发展期，专柜迅速递增，花开全国各地市场。尤其是北京市场，其在各大一类商场的专柜颇有后来者居上的气势，品牌知名度和销售一度超过先进入者。与此同时，其郑州、沈阳、天津、太原等地的代理商也迅速发展起来。

    同样截至去年，罗日雅已经先后在长沙、武汉、北京、上海、广州、厦门等多个城市开设泳装专卖店；保日达以上海市场为中心，北至天津，南至广州，全面铺开了全国布局，市场扩张速度在行业内已属前列。

    “一直以来，我都认为国内泳装行业是个朝阳产业。以前时机未成熟，我们只有边摸索边积蓄力量。现在国内市场已经萌动，此时不出手，更待何时？”一位泳装企业负责人如此坚定的一番话，说出的不仅是泉州泳装企业品牌运作的决心，更是势在必得的信心。

    “以前泳装市场上，大家更多的是关注品牌宣传比较到位、知名度较高的泉州企业浩沙、洲克，其实还有一批默默积蓄力量、等待时机的企业。今年这些老面孔以新品牌黑马之姿迅速崛起，为泉州泳装品牌团队注入了一股新力量。如果照这个势头继续发展的话，泉州泳装兵团成为行业领军者指日可待。”泉州纺织服装行业业内人士如此评价道。

    抉择：集成专卖或是终选

    “开店容易守店难”，在规模扩张之后，如何经营好在百货商场里的专柜成为众多泳装品牌的首要任务。在与百货商家博弈的过程中，企业也开始冷静地分析泳装未来的终端运作之路。

    “百货商场的确是个很好的平台，是做品牌的较佳终端渠道。但泳装行业比较特别，有个最大的症结：销售周期短，仅集中在夏季。因为产品昙花一现，加上百货商场门槛高，这使得我们在与商场的博弈中处于弱势地位。专柜位置小而偏，商场活动赔本参与，品牌宣传受限制，业绩一下滑就会遭遇末位淘汰……我们永远处于被动的甲方位置。”不少泳装企业营销负责人均表示，新进品牌要在百货商场中谋得一席长久之地，颇为艰难。

    而在探索和沉思之后，“走专卖路线，集成突围”的创新策略成为泳装企业正在考虑的终端发展之道。罗日雅的专卖店，浩沙频频尝试在全国各地开设大店，泉州泳装企业正在实践设想。而在这方面，最早涉水专卖事业的罗日雅颇有话语权。

    2006年，在市场充斥低端产品与百货商场高额进场费的“双面夹击”下，罗日雅做出开设专卖店的选择。罗日雅专卖店目前花开全国各地，以泳装产品为主，瑜伽服、健身系列等相关产品为辅，集成各类产品进行销售。“这几年来我们不断丰富产品线，将产品系列化。健身服、瑜伽服解决了淡季销售的问题，而产品的系列化则可以在消费者面前显示品牌的实力。当时很多业内人士都对泳装要开专卖店的举措表示质疑，公司内部也有很大压力，现在回过头看多亏了当初的坚持，罗日雅才能有今天的发展成绩。”罗日雅总经理柯瑞瑞笑着感慨道。

    “要彻底打破昙花产品的症结，就需要创新的模式。推行以泳装产品为主线的集成策略，进入‘集成发展阶段’，这或将是泳装行业最终的出路。”业内人士普遍认为。

    向“中国泳装之都”迈进

    辽宁兴城、浙江义乌、福建晋江，国内公认的三大泳装基地。

    从低端产品走向高端产品、从国外市场转回国内市场、从批发市场迈入百货商场，晋江泳装产业的发展一直走在前面。如今，相比其他两地，晋江泳装企业的品牌意识又是最早觉醒。

    这或许是耳濡目染众多鞋服品牌的发展，又或许是晋江人骨子里敢为人先求发展的性格。原因不论，未来的结果我们似乎可以看见：晋江泳装产业的发展正循着鞋服的创牌之路走来，一个个新鲜的知名泳装品牌正在崛起。

    然而环境却不一样，品牌的发展初期比以往更为艰难。这其中的艰辛我们没有亲身参与，无法感受，但从企业们的期盼中可以了解一二。他们期盼能有个引导机构，期盼政府能给予扶持，期盼大小企业可以联合取得更多话语权……

    如果这些，政府能够伸手扶一把，相信不久之后，“中国品牌之都”晋江有望再增添一张名片：中国泳装之都。 来源：晋江新闻