代理商：进驻大型购物中心渐成主流

　　开栏语：代理商在服装流通过程中的作用虽日趋式微，但仍是很多服装品牌进入区域市场的重要方法。他们熟悉区域市场，在当地有着广泛的人脉资源和渠道资源，然而，这些并不构成代理商成功的必然条件，他们要开拓当地市场，仍然需要付出巨大的金钱、人力等成本。推出系列报道“看代理商如何开拓区域市场”，希望能给其他代理商们一些借鉴，也给服装品牌商提供开拓新市场的蓝本。

代理商如是说 北京作为全中国的一类市场，经济实力雄厚，人均消费水平高，进入这个市场更能以点带面，辐射广大的北方市场。于是，如何把产品成功打入北京，便成为很多有志向的服装品牌商的重要经营目标。他们或者精心选择这个地区的代理商，或者不惜重金、人力在北京开直营店铺，进入大型购物中心和商场是他们的主要选择。那么，这个城市的商场渠道有着怎样的特点呢？该如何选择进驻商场？ 闻宏伟是杭州一家女装品牌在北京的代理商，对北京的商场渠道有很深了解。他总结说，北京商场分布有两大特点：一、依据历史原因，以“长安街”两侧发展，如东单、西单、王府井、阜成门等，有东、西赛特、王府井、sogo、中友、百盛、华联等各大商场，销售能力极强；二、依据现在的发展趋向确定位置，北京现整体发展北移，形成海淀区、朝阳区为首的富人区，如现在的“双安”、“当代”、“太平洋”、“华堂”、“华联”、“北辰”等都坐落在该区域内。而丰台区、崇文区内的商场则走入劣势，如原来较好的“长安”、“新世界”、“贵友”等就都在走下坡路。 闻宏伟把北京的商场分为a、b、c三个级别：a类市场有燕沙、赛特、翠微、西单等，b类市场有王府井、太平洋、华联等，c类市场有庄胜崇光、复兴商业城、伊藤洋华堂等。 如何选择商场 闻宏伟认为，对于想要进入北京商场的品牌，需要根据商场的分布选址开店，即在重点区域选店，如“赛特”、“王府井”、“中友”、“百盛”、“阜成门华联”、“双安”、“北辰”等；根据商场的规模如经营现状选店，我们认为“燕莎”、“东赛”为顶级店，知名品牌都欲在其中，进店难、效益高，影响力大，应选择其一。而“西赛”、“王府井”、“中友”、“百盛”、“阜华”、“双安”的销售又非常的好，亦是必要的选择；二类商场如“北辰”、“安贞华联”、“翠微”等，也应重点开店，以求获得信息，准确定位，全面发展；三类商场则应慎之又慎，“以观后效”。 闻宏伟强调说，不论是代理商还是品牌商，在选择进驻商场时，应当使产品定位与商场定位相吻合选店，否则商品定位与消费群不相吻合，必定导致售卖失败，影响品牌发展，如中档以下的商品到“燕莎”去售卖是肯定不行的，“宝姿”在“贵友方庄店”的售卖就很不理想，这就是最好的例证。一般应在北京开设6家左右为宜，太少不具代表性，太多则无必要且增加成本。 进入传统的联营商场，扣点是代理商与商场方谈判的主要内容。在与商场谈降扣点的问题时，闻宏伟说他都有一种被玩弄的感觉，不受人尊敬。同样是供货商为什么像哥弟、白领等品牌他们可以不参加活动，而且扣点相当低。最开始进入代理商行列时，初生牛犊不怕虎的闻宏伟带着几分稚嫩与韧性与各商场的经理讨价还价，签订了一项项不平等的“马关条约”。 “商场档次不同费用可能不同要看商场是联营还是私营各有利弊私营的话就按多少钱一个平方租给你联营的话就不用交租用费就按你的营业额来提百分之多少它有最底标准的你卖得越多他也就赚得越多要是你货卖得不行他有权叫你闪人，好另招商。个人认为如果是大品牌，口碑好就找可以私营的做。”闻宏伟所说的私营商场，就是如今风生水起的shoppingmall，他认为，相对于联营商场的专柜，在shoppingmall内开店有更多的自主性，可以不参加商场的促销活动，自主安排何时促销、促销形式。因此，shoppingmall正成为北京商业的主流。 店中店还是专卖店 来源：中国品牌服饰网