一位上海代理商的品牌代理之路

　　金纯鸣——上海新世纪日用化学品公司总经理，在上海浓厚的国企氛围中成长的一名工会主席、总经理，在上世纪90年代初期，已经提前看到了21世纪的曙光。快人一步地改制成立公司、放弃外资品牌的代理权、商场承包制、与电视购物合作……他的这些“超前之举”虽然也曾经历失败，但这些跳跃的思想无不衬托出一个开拓者的创新思维。

　　“市场”是井喷之源

　　1992年，为了解决工会经费不足并改善职工福利，当时作为上海百货总公司洗涤化妆品公司工会主席的金纯鸣申请了“股金合作制”，由洗化公司担保，成立了新世纪批发公司，牌子硬、经营活、干劲足三大优势让公司在当年有了5000万元的佳绩。

　　但母体人员过多、三角债沉重、加上体制束缚、经营混乱等因素束缚了公司进一步的发展。

　　此时，一条改革之路正式迈开!洗化公司党政班子决定，以“新世纪”为试点，推进经济体制改革。1993年12月，上海新世纪日用化学品公司成立，作为股份合作制企业，它完全走上了市场经济的道路。

　　重新组建后的“新世纪”，因职责更加明确、体制更加灵活，职工积极性更高，而得到了充分发展。用拳头品牌吸引客户，建立稳固的销售网络，将各分工仓储部门纳入电脑管理系统进行有效核算……这一系列有效的管理机制，使公司在1994年的销售额达9800万元，1995年达到1.8亿元!

　　上海滩拼搏“终端”

　　跨入21世纪的“新世纪”应该选择怎样的品牌代理?以何种方式运作?怎样有效地整合渠道等?金纯鸣种种决策一次又一次“快人一步”。上世纪90年代，新世纪以代理宝洁、联合利华、欧莱雅旗下的强势品牌为主，这在当时无疑是“实力”的体现。伴随着上海ka卖场、本土超市及小型便利店等终端卖场的迅速渗透，到21世纪初，此类外资品牌代理商的利润逐渐下滑。

　　化被动为主动。2000年金纯鸣主动放弃了宝洁旗下相关洗护品牌的代理、一年后他又放弃了联合利华相关产品的代理权，转而以东洋之花、拉芳、云南白药、田七等本土优质品牌为主体。金纯鸣认为，这类快速崛起的本土优质品牌，不仅企业自身在终端精耕细作，与代理商间的合作也更充分。

　　在2005年，他还尝试过代理外资二、三线品牌，并通过商场“包场”模式运作，以彩妆、护肤、发用等四个品项的产品构成一个300平方米的外资化妆品专区。

　　然而，这个做法在刚刚构架结束后，就“夭折”了。金纯鸣坦言，商场的进场费、终端维护费、促销宣传等费用压力过大，而这类品牌本身的终端支持力度较小，身为代理商的他，心有余而力不足。

　　乘“时尚渠道”之东风!

　　与卖场、百货博弈多年的金纯鸣，在今年7月，选择了一条时髦的渠道——电视购物频道。金纯鸣说，电视购物频道虽然处于萌芽发展阶段，但它值得尝试。如今，金纯鸣已与瑞士一祛皱类品牌合作，代加工生产自有品牌。7月，他已买断韩国lg购物频道在重庆、成都的播放权，上海东视、杭州爱购等热门购物频道也在紧密接洽中。

　　“新世纪的发展离不开洗化公司支持，没有它这块土壤，就孕育不出‘新世纪’这棵幼苗，谁否定了这点，谁就否定了历史!”金纯鸣强调，公司强大的母体是计划经济时代的产物，而碰撞、交锋、竞争力的激活则是市场经济给于新世纪的发展源泉。来源：中国品牌服饰网