导购员由谁来选择

　　许多人会很自然地认为，既然是服装企业要“决胜终端”，那么导购员就理应由厂家来派。殊不知，派驻导购员所产生的高额费用也会使许多厂家苦不堪言，其中最为明显的莫过于如下一对矛盾：

　　1、本来行业竞争形势就日益严峻，使得利润率逐渐降低，而相反渠道费用却在看涨。就零售终端而言，许多零售商场趁机向厂家收取导购员入场费、培训费、管理费、工装费、工牌费等苛捐杂费，使得厂家雪上加霜。我们不妨按导购员平均月薪650元计算，如果在全国范围内拥有300个可控零售网点(派驻有导购员的零售网点)，那么每月即要支付导购员费用20余万元。再加上上述苛捐杂费的报销等等，确实够人“吃一壶”的。而在这些费用当中，除非是旺季销量的急剧飙升，在正常零售过程中一般至少有2/3是导购员的底薪，也就是说，每月约有10多万元是用来维系“厂家与导购员的雇佣关系”的。

　　2、但在同时，不派驻导购员又不行。特别是一些品牌拉力不大的中小品牌，若没有导购员的奋力推介，且不说其终端销量会受影响，单其终端的展示形象也很可能会一塌糊涂。笔者曾多次走访终端卖场，就发现有导购员的卖场展柜清洁、样机整齐、单张有序、海报醒目，而没有导购员的卖场大多杂乱不堪。并且，由于缺乏对产品选购的有力指引，顾客往往在展位前稍事驻足便被其他品牌的导购员“盛情相邀过去”。来源：中国品牌服饰网