买手经销商的变革捷径

    提到“买手”，很多人都会认为是百货业、shopping mall的专有名词。可随着市场的不断延展，如今一些经销商也开始尝试运用“买手制”来完善自己的店铺和经营。买手制是否适合经销商？买手制在经销商中间的“闪亮”是昙花一现还是大势所趋？

　　买手推动经销商品牌化进程

　　买手制淡化了生产、设计等环节，使原本就不涉及生产环节、且在销售上有具有优势的经销商有了做品牌的可能。

　　首先，要纠正一个概念。时尚买手（Fashion Buyer）实际上并非百货业、shopping mall的专有名词。的确，买手对各大购物中心、百货业而言十分重要，因为他们要负责商品采购、定价、陈列甚至销售策略等各个环节。但是并不是说别的形式的经营者就不能通过买手来为自己赢利。比如说品牌。在传统观念中，买手是为百货业选择品牌产品的。那么品牌又是如何运用买手的呢？实际上，现在很多品牌都没有自己的设计师，但他们在不同地区有自己的开发师，其实也就是买手。一些品牌能运营成功，更多的是靠买手来代替设计师的角色。更有业内人士表示，现在的很多设计师已经开始向买手转型了。

　　如此可见，一些成功的品牌已经开始淡化了设计和生产的环节，而是把主要精力放在了销售上。而这个动作，对于经销商而言是至关重要的。因为这表明，淡化了生产、设计等环节，也可以做品牌。而经销商原本就不涉及生产环节，而其在销售上有具有优势。买手制为经销商的品牌化进程提供了可借鉴的方案和理论支持。

　　黑龙江代理商孟凡惠就是买手化经销商品牌的先行者。她运用买手为自己采买服装。在她的爱之屋内衣连锁机构里，陈列着由买手买回来的各个品牌的服装。如今孟凡惠已经从品牌经销商转变成为了自有品牌经销商，圆了自己的服装品牌梦。

　　许多经销商都在抱怨不知道经销商知名度如何提高，而爱之屋内衣连锁机构的例子给广大的经销商提供了一个启示，买手制催化经销商质变成为经销商品牌，而经销商品牌的出现自然提高经销商的知名度。

　　买手化解库存压力

　　买手省了中间冗长的过程，使货品只存在于店铺和送货的途中，因此库存压力自然就得到了缓解。

　　库存对于任何一个经销商而言都是件大事。而库存的大小和订货又有着直接的关系。因此，在订货的环节上，经销商就需要根据自己的具体情况进行订货。什么衣服畅销？什么衣服适合本区域着装习惯？可是，订货实际上是一件很严谨的事情，不是光靠眼睛和直觉就能掌控好的。这时，买手的价值就体现出来了。

　　通常，买手是淫浸行业多年的老手，他们对于产品、品牌、趋势都有很深的了解。综合这些因素，他们在新品的选择上是相当理智的。另外，买手通常都有自己的数据中心。不要小看了这些生涩、枯燥的数据，这些才是真正反映市场动向的情报。

　　再者，从品牌运营角度而言，买手最关键的地方就是把前期的一些过程给缩短了，比如说产品的开发、设计、打样等，可以这样理解，买手只是把所有企业的设计都拿来采用，然后由下单的厂家来完成而已。很明显，如果省了中间冗长的过程，买手只接触到专卖店和厂家这两个终端的话，对于减少服装库存来说是十分有利的。“商家的货物，不是陈列在店里就是在运往各地的途中。”这句话或许是对于买手这一职业在运营流程中所起到的作用的最佳表达。

　　买手促进经销商与品牌共赢

　　在某种程度上，经销商较为注重短期利益，而服装企业则更注重长期发展。买手能够加强两者之间的联系，使之共赢。

　　许多经销商抱怨自己的订货能力不强，导致销售不佳，从而对品牌失去信心。对此，美国联合时代企业管理顾问（中国）有限公司总裁杨大筠在晋江、石狮服装企业的内部培训上提出，品牌应该帮助经销商成为或拥有买手，以便其能在订货时有的放矢，与企业形成共赢之势。

　　如今的服装品牌对经销商更多地采取的是买断式订货制。这使得经销商压力巨大。一旦库存过多，经销商就会失去耐心，减价促销或是来年不选择该品牌。这对双方而言都是不利的。经销商在经营中赔了钱，而品牌也可能因为经销商的行为而导致终端形象损失。

　　杨大筠认为，经销商的专业能力对品牌的终端形象具有重要作用。因此调动经销商的积极性对于品牌的形象推广是非常重要的。但是，虽然品牌和经销商是合作的关系，都以赢利为目的，但是两者之间还存在着分歧。在某种程度上，经销商较为注重短期利益，而服装企业则更注重长期发展。

　　因此在买断式订货制不变的背景下，想调动经销商的积极性，品牌就要尽量帮助其降低库存。因而，品牌就应该在经销商培训上更多的给予其“买手”方面的指导。杨大筠表示，如果经销商能往专业买手方向发展或拥有买手，就能更好地理解品牌理念，愿意和品牌长期合作，乐意配合企业更好地达到愿望。