讨价还价，会令顾客不爽

　　据最新服装业报道，在现实生活中，会有很多朋友因为价格的问题则会与这件衣服擦肩而过。看到论坛上好多朋友对顾客讨价还价的问题比较困惑，我也是新手，开业两个半月，我的店就是不议价的，略有经验，给大家分享一下。

　　第一：不议价的店如何做呢？

　　首先，在心态上调整好。一定要坚持，至少两个月，刚开始生意不多，抓到一个顾客心情很急迫，恨不得低价卖给她，这时是最考验意志力的时候。其实，女人如果真正喜欢一件衣服，是不太在乎价钱的，她会给自己很多理由来买这件衣服，而且150、160、180对于她来说，没有太大区别。所以一定要坚持，坚持一段时间一定能看到效果。我有不少顾客都是当时看不议价没有买，逛了一圈又回来的，还有第二天又回来的。回来后她会很信任你，因为知道你的店一视同仁，她不会比别人买的贵，有的还会多买几件，或搭配一双鞋，或再买件饰品。建立信任后，她很容易成为你的回头客，还会带很多朋友来。

　　其次，定价要在合理范围内偏高。这个没有统一的标准，你要参考周围店铺价格和顾客的消费水平，还要结合你店里装修档次和衣服的质量。在可能的范围内尽量定高些。100~150档次的衣服，定到159，150~200档次的衣服，定到198，200以上的，定到239、256、289。要给自己留出给熟客一定折扣后还要有可以的利润。定价还需要自信的，如果你的店装修档次够，就一定要定高些。我刚开始就很不好意思的，感觉挣人家钱挣多了总好像欠人家的。这点可以到别的高价店和商场逛一逛就能克服这种心理，要有自信，要对自己说“我店里的衣服都是最好的，就值这个价钱，××店比我的还贵呢。”

　　第二：开服装店最好是不与顾客讨价还价的。

　　为什么呢？耽误时间，浪费精力。而且据我观察，如果你同意了顾客的价格，多数顾客心里还是不会平衡的，比如你要价180，她讲到150，你如果同意了，她就会在心里说“讲到130好了”，所以她付款拿着衣服走出你的店回到家说不定还会后悔，会对你的店的信誉度大打折扣。下次她再来，还会更多的还价，一来二去，你也挣不到多少钱，店的形象也损害了。

　　第三，形象要职业。

　　店里就是一个小小的公司，不论是老板还是营业员，只要进到店里，就要表现的很职业，彬彬有礼落落大方不卑不亢不亲不疏，让顾客感觉你这里管理很正规，不要随便的歪歪斜斜的靠在沙发上，沙发是留给顾客休息的，也不要两个人凑在一起窃窃私语，老板也不要随便的大声喊叫、打电话、吸烟，也不要搞的像夫妻店以卖衣服为生。规范有序的小店才能赢得顾客的信任。所以，经营服装店的朋友们，把店里装饰的专业些，价格定的高一些，坚持不议价。记住，顾客买的不是衣服，买的是环境、是心理的平衡、是满足、是信任、是对你的认可。

　　第四，硬件要配合。

　　大店做到不讲价是很容易的，顾客心里也认可。小店如果不讲价，硬件上一定要配合。首先店的招牌要有自己的个性让顾客容易留下印象，不要起很平常的，不能引起顾客注意的名字，如“时尚”（谁家不时尚呢，都是时尚的）“潮流”等等之类的。在店里面背景墙上、收银台也要突出店名，这点是和专卖店学的，让顾客感觉你的店像专卖店而不是满屋只有衣服的杂货铺。另外，店内部装修如果一般，无法改变，就在装饰上下功夫，如时尚风格的店可以找一些合适的图片做一些室内写真（价格也不高），很能提升店铺档次。我这里有一家卖男装的，就用有很多英文字母的塑料布贴在墙上，花钱不多，效果也很好的。第二，要印刷有店名的销售小票（一式三联无碳复写），第一联存根，第二联提货单，第三联信誉卡，这个价钱不贵花的是很值得的，我印了100本（每本33份）只要100元。当顾客决定购买后，你像模像样的给她开小票，把信誉卡和衣服一起放到袋子里交给她，她心里满足之余就更平衡了，她心里一定会想“这家店开小票，这个价格都是公司统一定的了，这个价格也可以的哦”。第三个硬件就是要做会员卡，购物的顾客满多少元可以办理会员卡，我在淘宝网上做的1000张，只180元。然后用a4纸打印几十张“会员资料卡”，把姓名电话生日qq你想要的资料都留下。我开始还担心顾客不愿意透露个人隐私，后来发现，很多顾客都很喜欢会员卡，因为她会感觉这是你对她的重视，她也喜欢再次来的时候有些折扣，而且她看到你做这些会对你产生信任，就会留下个人的资料。另外，还要在店里醒目位置有“谢绝议价”的标牌，下面要有店名。让顾客自己看见的同时知道谁都会看见。

　　我是这样定的价格——市场导向法：

　　1、款式其他店有雷同的，如果是品牌的、大店、装修比我的店好的，我的价格就比她低一些；如果比我的店档次低，我的价格就一定要超过她。当然，做到这点就要经常看你周围的店铺，我基本上一天在我所在的服饰城转两圈，谁家什么风格，在哪里进货，什么时间又上了新款，谁家什么款在做特价，都了如指掌，当然也要有朋友互相提供“情报”。因为顾客逛街多数都是要全逛一遍，来回对比的，所以必须要知己知彼。

　　2、款式一般，比较大众化的，百搭的，以自己的眼光和多数顾客群的消费水平和衣服面料的质量，确定一个自己认为比较值得的价格。

　　3、如果不小心进到了过时的款，发现不好走，马上标上“断码断色特价”等字样，快快出手。

　　4、款式时尚而新颖，别的店都没有的款，在顾客能接受的范围内定一个最高的价格，你的独特是给她最好的理由。好多女人愿意为了一个时尚的元素花一个大的价钱。

　　5、款式仿名牌的，质量好的，要定一个比较高的价格，但不超过名牌的一半。最好这样的名牌店就离你的店不远，不用说顾客自己就会发现。

　　6、季节超前的款，如春季店里也可以有几款夏装，定到高价，旺林姐说过这是“概念款”，不指望早卖出去，先给夏装的价格打个底，让顾客提前熟悉一下，到时也比较容易接受。来源：中国品牌服饰网