策略是经营家居饰品的关键

　　“把房子倒过来，能掉下来的东西都算是软装饰。”昨日，武汉“小老板”家居饰品行业座谈会上，嘉禾装饰乐活软装馆经理李维娜称，根据该公司对2300位客户的一项调查显示，“轻装修，重装饰”的趋势日益明显，家居配饰行业发展潜力很大。李维娜说，在整个装修花费中，硬软装之比约为1：1.2，以后软装所占的比例还会越来越高。

　　蛋糕如此诱人，令人遗憾的是，在场嘉宾一致认为“武汉的家居饰品行业比较落后”。目前，除了徐东销品茂4楼聚集了二三十家家居饰品店外，江城别的地方很难找到“上规模”的家居饰品市场，经营者多散落在三镇各个角落，单兵作战。市场需求旺盛而供应不足，激起在场读者极大创业热情。那么，在不同发展阶段，家居饰品店需要哪些应对策略呢？

　　三石斋老板杨先利是武汉市书法协会会员，巨匠堂老板骆红直言“品位要高，拼的就是个人眼光”，HAPPY窝老板唐琼入行前痴迷于淘各种家居配饰……

　　在场一位读者想经营和佛教有关的饰品，杨先利说，信佛的人才会在家里摆这种饰品。首先，创业者自身要对佛教文化感兴趣，多涉猎相关知识；其次，要了解这群人的消费心理，摸透他们对于佛教饰品的审美喜好。当创业者的眼光和品位能超前于消费者时，可以考虑出手开店。

　　慧心巧聚老板韩俊的店里有400多种自家设计的产品，其实，他最早是靠卖CD架起家。韩俊说，对于5万元的小本创业者来说，不妨将市场细化再细化，只经营某一种产品，可以节省店面，减少进货、人力等成本，减少入行风险。

　　杨先利建议，刚入行的人可以去汉正街就近进货。为了避免经营大路货没有吸引力，就要将产品做到很全很专，把汉正街上所有这种类型的产品都搜罗到店里。

　　“有了加工厂后，老板对成本了如指掌，在大笔生意的谈判中，能更好地发挥主动权。”李维娜称，她在广州从业多年，广州做得比较好的家居饰品店，大多采用前店后厂模式，即门面销售、加工厂加工。

　　杨先利在景德镇参股了一家陶瓷加工厂和一家家具加工厂。他说，高端产品必须走个性化道路，有了加工厂后，在设计制作方面的自由度更高。

　　韩俊有朋友从事家居饰品外贸出口，后来因为生意不好，决定改做内销。于是，大家合伙成立了一家公司。韩俊说，这样不用担心货源。某种新产品不符合市场时，可以在门店以成本价处理，既不会亏本，也有利于产品开发。

　　李维娜的乐活软装馆，打造大型卖场模式，内设精装样品房，让消费者体验消费。它的理念是“设计师当买手，提供整体服务”。武汉青年培训中心主任张福宏说，虽然这种卖场模式不适合小本创业，“卖服务”却是未来发展的趋势。

　　杨先利开辟了上门设计服务，在客户家中亲自考察后，再设计产品。耐品家居现在也有了自己的设计师，除了设计产品外，做整体的配饰设计业务也在考虑中。

　　“卖CD架时，眼里看到任何东西都是CD架。”韩俊创业之初，只要看到时尚新颖的架子，统统搬到店里，告诉消费者“这就是CD架”。韩俊将这叫做“概念消费”。他讲了个故事:店里到了一批放置遥控器的架子，不料尺寸不对，遥控器放不进去。韩俊立刻将“遥控器架”更名“笔筒架”，结果销售一空。

　　武汉青年培训中心主任张福宏说，一些欧式饰品在中国根本不适用，重新打造概念，才能让消费者接受。

　　“传统文化在百姓心中根深蒂固，中式家居店不能忘记挖潜产品背后的故事。”不少老板总结，“珍藏中国东西”、“传承传统文化”是他们的宣传理念。在这样的店里，产品大多定位于文化水平高、消费能力高的群体。杨先利说，他们对价格不敏感，关键是产品契合精神和文化需求。

　　半年内，巨匠堂在同一条街上开了2家店；一年内，耐品家居在万松园、循礼门等地段开了3家店。他们的理由是——减少进货成本。

　　耐品家居老板梁红说，单店的进货量少，很多厂家不愿意搭理。开了3家店后，增加了和厂家谈判的砝码，经常能“吃进”品质不错的尾货了。