探寻品牌鞋服企业无店铺销售之路

　　无店铺的虚拟销售渠道或许可成为品牌企业在内销市场的有益补充，但在试水这样的新兴模式之前，有一问题是企业必须处理好的

　　虚拟销售模式成内销有益补充

　　晋江乃至闽南鞋服品牌依靠特许加盟模式快速发展壮大，数以千计的专卖店遍布全国各地。这些传统销售渠道的实体门店，在为企业贡献销售额的同时，也在承受着巨大的经营管理压力。每年水涨船高的店租和人员工资成为实体专卖店经营的最大威胁，而日益增加的竞争门店、日益激烈的竞争手段也同样在困扰着每一个实体专卖店。每年不断经营整改乃至倒闭关门的专卖店也就屡见不鲜。

　　如何吸引潜在顾客、如何提升游离顾客忠诚度、如何挽留忠诚顾客，是摆在每个专卖店面前的多重难题。

　　同样，作为国内市场销售的后来者，众多的外贸型服装企业发现：从头开始创建专卖店销售渠道的成本已经数倍于业内先行者，而且时不我待，打造规模化的专卖店网络非短期能够完成。因此，如何另辟蹊径以绕开实体门店投入巨大、竞争残酷的“红海”，成为外贸型服装企业尝试创新的重点。

　　一些营销界人士认为，以ppg为代表的无店铺虚拟销售正方兴未艾，而外贸转型企业借力无店铺销售，传统品牌鞋服企业试水无店铺销售，或许是企业在国内市场中一种有益的尝试。

　　上海至汇营销咨询有限公司董事毕晓军就持这样的观点。毕晓军曾先后服务于柒牌、贵人鸟等多家服装企业，对营销模式和管理体系有较为深入的了解。

　　无店铺销售包括电话购物、电视购物、目录邮购和网络购物等四大类。相对于实体门店销售，无店铺销售最大的特点在于没有面对面购物的场所，由此所带来的品牌建设、购物体验、运营模式截然不同于实体门店销售。同时，不同发展阶段的服装企业，对无店铺销售渠道的战略定位不同，由此决定了对无店铺销售渠道倚重程度的本质区别。

　　一般外贸公司因为外贸业务缘故，均具备较高的电子商务水平，其对于外贸服装尾单的处理，也往往借助于网络销售完成。外贸型服装企业转型国内市场后，销售渠道一片空白，从减少渠道建设成本、抢占市场进入时机的角度出发，可以考虑将各类无店铺销售渠道作为产品销售的初创渠道甚至主力渠道，将原来主要针对零星外贸尾单销售商的网络销售窗口，扩充为针对直接消费者的网络销售平台。

　　在毕晓军看来，现实中ppg轻资产运营模式可能已经趟出了一条无店铺销售的可操作之路。外贸型企业可以尝试这种无店铺销售模式，创建网络销售品牌。当然，在目标消费群体集中的区域市场，适当建立一些自身品牌的实体专卖店也很有必要，可以与无店铺销售网络起到相互支撑、相得益彰的成效。

　　现有专卖店渠道与无店铺销售渠道的差异化定位

　　任何一家企业，在其制定营销战略时应该清楚，营销发生变革的根本在于消费需求的变化，而消费需求的变化直接体现为销售渠道的变化。不同的渠道体现为不同的销售终端，也就代表着不同的购物场所，对应着不同的消费人群以及不同的消费习惯。

　　任何一类销售渠道都有其存在的理由––彼此之间能够良性互补，吸纳新消费群体、满足新消费需求。传统服装品牌企业在进入无店铺销售领域时，必须解决传统销售渠道与无店铺销售渠道之间产生的利益冲突。从当前品牌服装企业的角度，需要明确自身新增的无店铺销售渠道所锁定的消费群体，是潜在的消费群体，还是现有的老顾客。以网络销售为例，吸纳新兴的网民消费群体，应该是品牌服装企业试水无店铺销售渠道的出发点。如果每新增一个无店铺销售的消费者，意味着减少一个现有实体专卖店的现实消费者，这样可能带来的直接后果就是实体专卖店的顾客群体流失、经营压力加大。这种“左手打右手”、此消彼长的结果，相信不会是每一个开展无店铺销售的

　来源：中国品牌服饰网