面料企业如何对待渠道建设

    “渠道为王”早已是服装业界的共识，作为纺织产业链的中间环节，目前面料企业在国内外市场间也逐步实现了自由转换。在全球经济已经实现一体化的今天，已经不再有内外贸之分，整个市场是一体的，不应该再割裂地看待市场，而应将重点放在如何整合资源、开辟渠道上，寻找到隐藏在其中的运营规则，找到渠道突破口，为企业带来实实在在的利润。

    市场拓展“论战”海内外

    目前的面料企业，有的以国内市场为主战场，有的主攻国际市场，然而无论内外贸份额目前在企业中所占的比例如何，内外销市场间的相互渗透已是定局，正如江苏白玉兰纺织印染有限公司外贸部经理宋翔所言：“现在已经不能单纯的说是内销还是外贸，对于面料企业来说，面料可能是卖给服装企业做出口用的，别人的外贸可能就是自己企业的内销。”

    这一观点也从很多企业的实践中得到印证。“今年，无论内外销，均有所增长，目前公司的内外销比例与国际金融危机前变化不大。”海天轻纺集团黄炳剧经理说。海天轻纺集团的产品大约60%进入内销市场，40%外销，今年加强了对国内市场的开拓。“因为企业所在地周边的泉州等地，运动品牌发展迅猛，对运动型功能针织面料需求旺盛，海天轻纺正在积极与这些品牌进行合作”。

    江阴市华富纺织制衣有限公司总经理助理王毅告诉记者：“今年，公司的产品内外销比例约在2∶8，接下来，内销的比例将会逐步加大。通过对内销市场的接触，我们发现，内销产品的品质要求并不比外销产品低，甚至可能更高、更严格，做好内销产品的品质，利润空间会更大。”

    洮南恒盛毛纺织有限公司内外销比例为9∶1，经理刘喜春分析，随着国家西部开发业绩的凸显，中部、西部精纺呢绒的需求将有一个持续的增长期，而从品种、花色等方面的需求上看，东部沿海发达地区将呈现对高端品种的需求，如高支轻薄、时尚、天然、绿色环保、功能、易护理等品种，概念性产品将成为潜在的需求。“我们将加强与纺织贸促会的合作，利用intertextile北京、上海国际面料展及海外展会的平台，广泛接触国外专业买家，获得业务合作。”洮南恒盛对进一步扩展国际市场充满信心。

    可以看到，内外销市场各有特点，因此，内外销的转换需要一个适应的过程。但无论与任何客户合作，都会有一个相互磨合的过程。就像某企业负责人所谈到的那样，没有必要去严格界定内外销市场，针对不同的客户，双方只是在共同寻找适合的合作模式。

    渠道开发升级进行时

    企业的产品定位不同，目标市场不一样，拓展渠道的手段也不尽相同。对于外销市场，企业除了稳定欧美等地区的市场份额外，积极开拓其他新领域，降低对外贸易存在的风险。对于内销市场，根据服装品牌的不同定位，有针对性地推介产品，也有企业尝试自创品牌，体现完整产业链的优势。

    张家港金陵纺织是外销占比较大的企业，副总经理张晓华表示，金陵纺织与国内品牌服装的合作一直处在持续开拓和发展中，不过，相对于外贸，与国内品牌做生意回款时间较长，这是习惯于外贸信用证框架的企业最不能忍受的，希望国内启用信用证制度，完善市场环境，这样将有利于外贸企业拓展内销市场。外贸渠道方面，今年张家港金陵纺织对产品和客户进行了升级，重点拓展了日本市场，调整客户结构，使之更有层次，在交货时间上也能错开。而作为对国内市场开发的序曲，江阴市华富纺织制衣有限公司从去年下半年开始，陆续和国内多家品牌建立了业务合作，包括九牧王、才子、七匹狼等，双方在新品的开发上共同配合，相互协作，通过设计师间相互沟通完成图版、手样、码样直至大货生产。他们希望在今年intertextile秋冬面料展上，能结识更多的海内外朋友，把产品更进一步推向市场。

    “不同规模的服装企业有不同的要求，大型服装企业每年的基本款用布量大，会找一些有实力的面料生产企业，以寻求持续稳定的供货能力和稳定的质量。福华世家具备健全的产业链，庞大的生产规模正好与之相匹配，但是这些大型企业对新产品与新工艺的使用相对谨慎，会少量地使用，稳步推进。相对而言，小型服装企业对新产品的使用会更加大胆，他们对我们推出的新产品更愿意在第一时间进行尝试。”福华织造对市场的分析相当到位，对渠道的开发则更为果断。2010年上半年，福华加强了对营销渠道的进一步开发及利用，在印度及中国的北京、上海、香港、广州、石狮、柯桥等地建立了办事处，着重进行区域市场的开发。

    宁波雅戈尔日中纺织印染有限公司的企业负责人表示，今年雅戈尔纺织将会推出自有品牌成衣“Direnzo”，这一举措将会进一步完善企业的产业布局，即完成从棉纺到面料、再到成衣的生产供应链搭建。“在原有品牌‘Casting’的基础上，推出中高档商务装品牌‘Direnzo’，希望用雅戈尔的高品质、低成本，迅速在国内的服装市场占有自己的一席之地。”来源：中国纺织报