纺企做好细节营销才能抓住客户的心

    当纺织行业发展到一定阶段的时候，企业之间的产品多样性和服务差异化成为客户选择和区分的重要标准。很多时候，只是微不足道的一个小细节，就足以见证纺织企业对待产品、对待客户的用心。因此，在细节上营销，是聪明的纺织企业“四两拨千金”的制胜招数。

    产品最能抓住客户的心

    产品是吸引客户的最重要筹码，在产品上下功夫的企业，总是能最先抓住客户的心。

    广州北江纺织有限公司是国内第一家将牛仔面料作为高端品牌来经营的企业，不仅仅是从表面上专注于高端客户群，更是实实在在的从产品本身贯彻“高端”的定义。

    首先，北江纺织在原料采购和后整理环节上非常注重细节的雕琢。销售总监秦刚介绍说，北江的原料大部分来自于美国棉花公司、国内优质供应商江苏天虹等，也有不定量的一部分来自于国内新疆市场，原料类别涉及天丝、XLA、有机棉等，保证都是同类原料中的优质产品。对于牛仔面料来讲，水洗等后整理是产品体现不同风格的重要手段，北江之前都是将坯布拿到国内资质好的染整厂家进行后整理。秦刚说，目前公司已经建立自己的染厂，预计明年初建厂完毕，到时公司将自己完成环保污水处理，自己控制流程、降低能耗。

    北江纺织将高端融于每一个细节，不仅仅从原料选择到生产技术，从面料后整理到样衣制作，就连北江高端产品的样衣展示，都显示了精致和与众不同。设计者会给所有的样衣、每一个裤版做一本小册子，将相应的原料材质、洗水等工艺、甚至产品卖点都详细记载，给客户一个最直观、最生动的展示。秦刚说，这样的裤版北江纺织几乎每半年开发一百条，季节性的系列开发更加注重细节变化，就是为了能够准确的迎合市场，甚至引导市场。

    此外，在纺织服装辅料企业中，产品的“细节策略”体现得更为淋漓尽致。小辅料常常有着大乾坤。广东永亨织带有限公司副总经理庄名章就表示，辅料产品的创新多为细节上的改动，比如提花工艺比以前做得更加精细，跳针缎带可以根据客户要求选择不同的跳针位置等等，不要小看这些细微处的变动，它们会为客户带来非常大的便利。比如永亨织带新产品中的间色帽带、织花带和特殊缎带三大类新产品，不仅都是目前市场供应量小、与传统产品形成差别化、规格更多样并且价格不高的产品，而且还从细节上抓住了服装品牌的多样化需求。

    服务是最好的附加值

    除了在产品上精雕细琢，在后续服务上的细致入微也成为纺织企业的关键，全面周到的服务是产品的最好附加值。

    最初接触上海鼎天纺织品有限公司时，鼎天承诺的短交货期、低起订量和快速时尚等等从小处着眼，但却带给客户极大方便的体贴服务吸引了众多业内人的目光，专注于做产品、做设计研发的鼎天纺织是国内最早一批全面、高效运作ERP系统的纺织企业之一，对客户的全方位服务更是鼎天产品之外的最大特色。

    随着行业的发展和客户要求的不断升高，鼎天纺织在服务上的用心良苦一直被国内外高端客户所称道。鼎天非常重视与客户的契约关系，如果是为某个客户专门开发的产品，鼎天将对此提供保护，产品是不会出现在鼎天的展示厅里的。此外，对于保护自己的设计专利、知识产权，鼎天也有一套办法。在Texworld法国展上，鼎天带去的产品都是每米5美元以上的，首先从价格上摒弃了一些低端产品的客户，保障了鼎天高端产品的定位；另一方面，所有与鼎天有合作意向、需要鼎天提供产品样布的客户，以及最终达成合作事实的客户，都要与鼎天签订相关的保密合同，合同中规定泄露或抄袭一款面料的赔偿金在10万美元以上。鼎天的做法和做法背后体现的实力让很多国外客户重新认识了中国纺织企业，打破了原有“国际展会最怕中国企业”的不公平待遇，同时也让国外客户看到了中国纺织企业在服务上的细致。

    已经有越来越多的纺织企业认识到服务的重要性。南良集团旗下的上海南德纺织科技有限公司总经理刘瑞图就表示，南良的功能型纤维拥有自己的生产基地，产品种类齐全，供货时间短，可为客户提供更便捷的服务。“这一点很重要。”刘瑞图说，此外，做好产品的品牌建设，也是增加附加值的一个方面。“南良每一种纤维产品都有自己的品牌，这将有利于客户将产品不同的特性分开、记忆，他们还与上游织布企业合作推出新品推荐给消费者，扩大品牌影响力”。来源：纺织报