家纺小店怎样面对竞争对手的促销

    巡店时经常有店长和店员很焦急的向我反映，“旁边的店铺又在搞活动了，严重影响了我们的销售”。出现这种情况我们究竟该如何去应对？

    首先，我们要理性的找回自己的信心，最近在市场我看到整体的情况是，就算在同一困难时期总是会门店销售旺盛的店铺和较好的业绩，即使处于同样的多个品牌超低折扣竞争中，依然有很多店长或店员能很自信的跟我说，他们搞活动对我们的影响不是很大，或者只有那一两个品牌做活动对我们有影响，而往往自信店铺的特点是：

    1、会员发展数量居于当地前几位，其单店拥有的会员数量甚至超过一些多店且经营多年的地区！这也不难理解，会员为我们提供了50%-80%的销售额！

    2、店员对品牌品质的认可不仅仅停留在内心，更是宣传到每一位进店顾客，很多人说我也说了啊，他们不是单纯的说品质好，而是用亲身的体验或者顾客的反馈告诉新的顾客，所以我们是不是做到了认真分析优势，分析如何讲解产品品质才最容易被顾客接受并牢牢记住，是不是做到了从顾客的使用经历出发，为他的健康睡眠着想？当我们把最好品质、第一品牌根植顾客心智，在其他品牌低价竞争之时，便可以明显锁住我们自己的顾客。

    最近分析了时尚休闲类各大品牌男装，得出了JackJones或美邦可能为首选，原因如下，有同事、朋友在穿，比较认可朋友的眼光（口碑效应），在较好的商场总是能找到他的专柜，在较集中购物的场所总是能找到他的专卖店，而且他的形象比较“有感觉”好像就是自己想找的“感觉”（店的地段、店面形象带来的价值感），里面的产品我认真做过对比，比如秋冬主推的价位在599-799，在这个价位它的用料和做工比其他品牌都不差，关键是他的款式都要超过其他品牌，其实说他款式不错，主要是看他们店内磁石点的陈列“有感觉”，而且品种很多很全，搭配的很不错，（价值感），而其他男装有两大硬伤：一是同类产品价格标高到1000以上，然后对折，跟着商场一周一周的搞活动，可是哪周最低呢？下周吧？哪个商场更低呢，不知道，所以不会买；二是，同样价位，也不乱打折的品牌，但是仔细对比其面料成分，做工，都不及“他”，款式似有雷同之嫌，其实这也许是因为在“他”那里先入为主了！然而我决定购买的原因是因为不买都不好意思了，我其实可以“再看看”，但是他们的服务太好了，耐心的让你试，边教你如何做搭配，天冷了怎么穿，天热了怎么穿，领子可以竖也可以放下来，扣子不系下面怎么搭配……给出中肯的建议，然后在恰当的时机，我认为是做了一个很关键的动作，她指着墙壁上的平面宣传画说，您试的正是我们代言模特宣传画上的那件，（最合适不过了）再看那模特穿着效果真不赖，因为知道是想要休闲工作两穿，她就列举各种例子解释这款式怎么个要休闲就休闲要正式就正式，真诚微笑，没有要骗钱到得感觉，很久没有这种感觉了。

    希望从以上顾客体验中，我们能找出自己销售时要把握和像顾客展示、强调的利益点，牢牢的抓住顾客。

    通过以上分析，我们要保持理性的自信，不要“妄自菲薄”，战场上慌神，自信都没了业绩肯定会被杀的很惨。所以这时我就要求我们的店长具备一个团队提神的作用。要不折不扣的把会员做好，把品牌宣传做好。那么要提神要立刻环节竞争压力，还要做什么？

    其次，分析。分析较好活动效果的对手它的力度？真实畅销的产品，（找到顾客需求）产品价格？产品性价比！！这点很重要。他做过几次活动？一般做几次？是否还会有更大力度？心中对以上问题做到有数，你在应对甚至超越竞争时就可有胜利的基础。我们的特点，此时我们相应要设计自己的店面，横幅反映活动主题，当然更是要用最简单的字眼告诉顾客您的需求我们能满足，比如被芯、毯子节、年底特卖会，送红包！！！店堂节日氛围，各区域的推广措施，推广平面（平面上有详细明了的推广方案，如赠字），陈列配合如赠品陈列，畅销价位。JackJones没有给消费者打折，买满XXX送一件针织衫，消费者也欣然接受，而且觉得不是买的打折货（前提是他正价品几乎从来不打折）。所以请大家把握住买赠方案成功的关键点——强调我们平时都是正规价格决不乱打折的！如果您自己都不相信没信心，顾客更不可能相信。

    在推广产品的选择上也很重要，知道对手的畅销品，全面斜纹套件，我们常规促销品还是可以和他拼一下的，只需选1-2款即可，被芯和床垫，今年公司更是为大家提供了更多的选择，不过这个货品您有没有把握住呢？！所以要做长远规划！我们只需选1-2款，其他的拼品质和性价比。当然，您功课（店面形象、品牌宣传、历史证明）做得越足，顾客越认可您营造的价值感，您的说服就越容易成功。 来源：品牌家纺网