家纺品牌企业的成功营销经验总结

　　金融寒冬，许多家纺企业日子并不好过，在这样一个需要变革和创新的转折点，何去何从，成为家纺企业的关注的焦点，该倒闭的差不多也关门了，剩下来的将面临更大的挑战，让我们从成功家纺企业的发展历程中找到他们的成功法则，或者值得学习和借鉴的地方，当然商业法则是不以人的意志为转移的，把握了规律就能找到新的发展空间。

    率先法则：家纺行业带头大哥罗莱。

    罗莱之所以为今天的罗莱，关键在于步步领先，从当年办事处到直营、加盟商连锁，从商场渠道到专卖店渠道，进而到电视网络直销渠道，从率先进行品牌形象的整合到公益营销的跃升，从单一品牌，到旗下拥有１３个品牌，从重点市场直营模式到核心市场买断终端，罗莱总是领行业者之先，后面也跟着一群品牌模仿者。值得警惕的是，罗莱只可借鉴，不可模仿，模仿的下场就是灭亡。

    品牌塑造法则：品牌是水星的摇钱树。

    水星家纺一家本来在被子领域内拥有优势的企业，却有着与罗来不想上下的终端网点数量和销量，当然与请刘嘉玲做品牌代言，实施品牌营销战略密不可分，更值得注意的是，事实上当初水星多方面因素考虑，只和刘嘉玲签了一年品牌代言合约，而事实上水星使用刘嘉玲的时间远远超过这个时间，水星的品牌知名度和销量也节节攀升，真正应验了无形资产重于有形资产的发展规律，而且无形资产比有形资产重要５倍，带来的效益超过五倍。

    观念法则：观念制胜永亮。

    上海永亮前身是河北高阳一家毛巾家纺企业，一个当初靠给别人做印花配套的作坊，发展到今天销售网络遍及全国，销售额１．５亿的毛巾行业知名企业，靠的就是永亮当家人段亮不断思考、不断进步的观念，当初毛巾都是摆在地摊上进行批发销售的时候，永亮却租了最好的商铺进行业务推广，当其他企业走低质低价的即有模式的时候，永亮在品质上追求高品质，率先在高阳成立品控部，品控人员就超过１１人，而且价格也不算高，这种高品质，高性价比的方式，竟然成为许多经销商冒牌永亮，获取不法利润的的手段。当众多的毛巾企业在节能降耗上下足功夫的时候，永亮却看重人的价值和幸福感，为员工提供较好的福利和生活娱乐活动，为合作伙伴聘请专家讲授职业生涯规划，亲子教育的专业课程，员工更有干劲，经销商更有信心，使企业内外形成良好的合作共赢的态势，永亮的成功证明了观念就是企业最稀缺的资源，他会引领企业走向更高的层级和发展空间。

    概念突围法则：美丽生活在亚光。

    在产品日趋同质化的今天，产品本身已经大同小异，关键在于他被赋予的意义和价值，是不是在消费者看来是有差异的、有需求的。如笔者在为亚光家纺提供品牌咨询的时候，根据产品的多样性和技术含量，率先提出“看肤色，选毛巾”，将本来没有区隔，没有差异的市场分割为多个子市场，将毛巾定位作为一种柔软的化妆品进行推广，获得了巨大的成功，短短半年内，销售终端从不到１００家，发展到４００多家，许多产品卖的脱销。亚光成功之处在于把握到了这个行业的本质：即主要消费群和购买消费群都是中青年女性，他们最关心的当然是皮肤保养有关美丽的需求，通过亚光世界级科研水平和技术力量，实现了毛巾塑造美丽生活的新纪元，将毛巾从来没有高端品牌的神话变成了现实。

    单品突破法则：小枕头塑造雅芳婷。

    雅芳婷当年通过在枕头这个细分品类进行深度的开发，在香港一年就卖掉５００万只枕头，几乎所有香港人都在躺着雅芳婷睡觉，实现了单品放量的销售奇迹，家纺企业要做强做大，关键要有拳头产品、核心产品占领市场，进而逐步延伸实现规模、销量、品牌势能的循环增长，什么样的单品会旺销，实际上这个空间还有很大，比如原有划分床品的四件套、六件套按照产品基本使用需求，现在要从消费者家居、使用习惯、南北方气候、体验感觉重新划分，这样的商机正在到来。

    产品差异法则：好产品自己会说话堂皇。

    堂皇家纺始终以技术为导向，虽然在品牌营销和运营管理，与龙头家纺企业存在差距，但是在产品的款式设计和工艺方面却始终走在行业前列，贴布绣等工艺织造的产品，宛若艺术品，又有时尚的感觉，给人的感官带来很大的冲击力，可见家纺产品的创新始终是企业发展的核心驱动力所在。

    整合协同法则：整合创造新的价值红富士。

    作为国内在ＫＡ卖场具有龙头地位的红富士而言，扩大产能，降低成本是其快速发展的关键基础保证，红富士全资收购了具有６２年历史的上海幸福纺织印染公司，从而在印染布料的成本大幅度降低３０％以上，为中低端市场的持续开发，在成本方面比竞争对手有了更明显的优势。当然整合不仅仅是与其配套企业的整合，还可以和大专院校、学术机构、媒体、咨询机构、经销商、零售商、其他相关行业进行多方面的虚拟整合，带来１＋１＞２的效果。

    持续创新法则：基于市场驻留趋势的创新多喜爱。

    多喜爱在家纺领导企业梦洁眼皮子底下，获得快速发展，其核心竞争力就是不和传统家纺企业走一样的发展之路，我们看到多喜爱没有请过明星代言人，也没有花巨资打造什么富丽堂皇的终端形象，但是在众多的家纺品牌广告，终端形象中，多喜爱往往是留给人们印象最深刻的。那首脍炙人口的广告歌：《ＡｌｌＩｈａｖｅｔｏｄｏｉｓｄｒｅａｍ》，以及终端大面积的玫瑰装饰陈列，已经打动了无数女性的身心，多喜爱的成功是必然的，因为他们知道现代的女孩子，适龄女性要的就是这样的感觉和情调。我们可以说这是体验营销的成功，体验营销将成为家纺下一轮发展的重要途径之一。

    聚焦原则：专业塑造成功紫罗兰。

    紫罗兰对绣品艺的研究可以说是孜孜以求，百万针家纺的提出，不仅仅是一个标准，更是一种对不断追求完美的体现，这是一般家纺企业很难超越和模仿的，因为有这样一种对产品工艺的持续聚焦的执着，也为紫罗兰能够在单店销量保持全国记录打下了坚实的基础。现在很多家纺企业处在盲动的状态，随波逐流，看到别人做什么，有销量马上跟进，却因为这样迷失了自己的方向，耗散了自己的精力和资源，最终沦为同质化的牺牲品，这个行业从产品角度而言，要么做到精品极品，要么做到独特的差异和功能，否则接下来的生存很艰难，还是按照叠石桥的传统做法已经一去不复返。世界上没有奇迹，只有集中力量做好一件事情！奇迹就会出现。

    简而言之，今天的家纺企业如果想走出困境，需要确立自己的发展方向和法则，其他企业的成功仅仅是参考，自己的路还要自己走，在没有路的时候，路就在脚下，思考就是唯一的方向，找对路，走对路，不走寻常路。 来源：品牌家纺网