婚庆大典与猎艳

　　“每一个消费个体会在每一笔消费以及消费过程中总结出自己的权宜之计。”这是广东时装设计师何淑君在采访中告诉记者的一句话。何淑君是设计师品牌“卡汶”的总经理兼设计总监。当然，对于这样一个传统商业模式的研发专业出身的经理，面对这几年网络销售渠道中的价格战，她却并不惊慌。因为她确信所有存在法则都有其中奥秘，而“轻公司”们摆脱不了实体店魅力的奥秘，只有那些常年开实体店的经营者心中明白。

　　正如阿尤品牌总经理尤鸿雁在十年来一直坚持的“哪有美女不爱逛街”的定理，以至于她一直不被网购与邮购渠道左右，做品牌代理渠道有做品牌代理渠道的幸福，那就是可以先和那些买手中的精英打交道，有人给你补台，有人帮你指定方向，有人替你扛雷。甚至于这种生意方式在十几年的营运中，情感互动已经是团队般的和谐，看得见也摸得着。

　　为什么即使昂贵，还有那么多的消费者喜欢去百货公司？为什么即使辛苦，还有那么多人喜欢走步行街？为什么即使麻烦，还有那么多人喜欢探索陌生的精品市场？为什么即使成交几率那么少，还有那么多人喜欢去奇形怪状的设计师店和潮店区？

　　“消费者并不是数字动物，虽然价格在决定成交基础，但是还是有很多成功的服装商品交易来源于一些细小的感动，不刻意的安排，别人没有你却有的设计思想里。在网络上找到一双适合自己的运动鞋需要碰，碰一个月，碰两年，有时号码还缺；但是如果熟悉城市商业区，你只要去了就穿着回来了。在这样几十元与几百元的区间价格浮动中，究竟是选择网络购买还是实体店交易，不同的消费者有自己的权宜之计。”原七匹狼品牌总裁助理蒋祖昶曾经告诉记者。

　　就连霞湖世家董事长郭长棋也曾经在被采访关于服装品牌电子商务话题的时候，指着记者坚定地说：“你身上一件edc休闲衬衫在专卖店买400多块，只有在专卖店以400多块的价格可以买到这样的衬衫。想在网上以100块的价格买到？你买不到，买到也是品质细节有区别的，这就是商业游戏规则，这是上下游一条链组合下来最精准的结果。”

　　以上所涉及到的采访者都是运营多年实体店商业的“老手”，他们深谙几大领域是那些这几年玩转B2C还未尝到的“后味”。那些领域的命题是“时装身份品位学”、“品牌忠诚度基础”、“流行趋势创造以及演绎体系”、“团队缔造”、“解密生活方式”、“购买成交艺术”、“售前气氛营造与售后心理安慰”、“时尚商业信仰论”、“行为心理学”等等。

　　“对于更多收入稳定，消费理念成熟的消费者，对于一些还未达成首次消费的理想中的品牌，譬如香奈儿、三宅一生、安娜·苏、例外、白领、吉芬、淑女屋，她们还是会在计划中尝试选购，当然要去的自然是坐落在商业中心区的百货公司实体店。而在网上银行所开通的一些钱款数目，也是用来体验网交快感的。在目前看来，前者的‘婚庆大典’经费与后者的‘ 猎艳’支出并不是什么矛盾，只不过取决于消费者此一时彼一时的权宜之计而已。”一位资深时尚品牌消费达人以这样风趣的方式告诉记者。

　　关键在于，那些“轻公司”如果有了实体店亲历互动与消费一手回馈信息，又借助物流轻便、网络霸气，可以达成更快捷高效的成交效益。而传统商业模式的品牌也许要考虑的是上百乃至上千家代理加盟店的存在规则，5年前不屑网售，到如今不敢网售，5年后恐怕是不能网售了。

　　要说的是以上涉及到的多家采访单位，譬如阿尤、霞湖、七匹狼、卡汶等品牌，都有过涉猎线上销售的计划与动作，包括宝鸟、太平鸟、李宁、蔡美月等品牌也早就在自己的官网或者商城经营成熟了。

　　形象店 体验店  旗舰店

　　北京王府井地铁出口直通晨曦百货，在这里有韩国E·LANDE品牌旗下12个品牌的集成旗舰店。即使是周末这里人流也不多。因为这家旗舰店的意义是打造品牌航母的形象。

　　在北京通州苏荷时代购物中心，麦考林的专卖店在二楼正中，而其不讲究的陈设，以及邋遢的店面形象，让这里的顾客更多的认定，麦考林的价格并不优惠，因为这里的货品的确只是“凑合”而已。

　　而线上品牌从网络走到线下，打算开实体店，最重要的是这手实体店的牌怎么打?就是将实体店当成形象店，展示品牌形象，还是将之当成体验店，用来让顾客了解产品更多只能在实体店才能感受到的产品性能，还是干脆就做一个产品旗舰店？

　　事实上，一家实体店面要产生的作用，形象店、体验店、旗舰店各自功能都不同。而前两者是要放弃单位面积商业业绩，为了配套线上的广告效益而打造。但是如果舰旗店也实体化，是说明轻公司的商业模式重心真的要转型。这些是那些四处开店的轻公司似乎还未考虑的内容，而他们依托资本风投的背静，动作都很大。来源：服装时报