服装品牌连锁经销商如何兼顾利益和客源

    服装品牌连锁专卖模式是当今品牌服装销售的一种主流形式，目前中国市场的服装品牌连锁店主要有两种营业形态：一是直营店。直营店由厂家直接经营，一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式，直接投资在大商场经营专柜或在黄金地段开设专卖店进行零售。二是加盟店。加盟店一般是以加盟商加盟合作的方式开设的连锁专卖店。

    目前，我国大多数服装企业都采用直营店和加盟店两者相互结合的方式运作终端，究其原因主要是两种方式各有优劣，对企业而言有互补作用。

    直营店和加盟店虽然同出一门，但是经常有着各种各样的矛盾：

    价格矛盾。直营店一般处于大型购物广场之中，除了与加盟店一样的品牌本身的打折促销外，还常常参加商场的促销活动，因此价格经常低于加盟店，一定程度上抢夺了客流，导致加盟店的不满。

    货品冲突。在货品陈列方面，直营店由企业人员管理，因此在资源上拥有更大的优势，商品更新更齐全，特别是一些紧俏商品，直营店相比于加盟店，往往拥有更大优势。

    品牌观念的不协调。直营店往往能直接诠释企业的品牌理念，展示企业的品牌形象和服务规范，而加盟店虽然有合同上的限制，要与企业理念保持一致，但是加盟店由于追求利益的最大化，往往在这些方面的表现力度相对有所欠缺，导致品牌的两类终端往往无法和谐统一。

    随着市场的不断发展，加盟店与直营店的矛盾越来越明显，如何协调两者的关系成了企业的重要任务：

    细致规划各店销售区域。让直营店与加盟店保持一定的销售距离，以避免最直接的近距离利益和客源冲突。

    制定价格底限。价格是最容易产生利益冲突的因素，是加盟店和直营店矛盾的根源所在。首先企业一定要制定好价格机制，对价格底限进行硬性规定，加盟店与直营店都不能任意跨过企业规定的价格底限。

    统一终端形象。终端形象不一致是众多企业比较头痛的问题，对于这一方面，企业可以加强对加盟店在经营理念上的引导，经常组织督导和培训，加强终端形象、统一服务。

    科学进行货品管理。对于加盟商在货品方面的不满意，企业可制定好合理的货品退货政策，鼓励加盟商大胆增加货品种类和陈列数量。同时协助他们制定合理的货品组合策略，加快货品流通，缓解加盟商的资金压力。来源：服装时报