小批量进货，多款式快速反应

据最新服装业报道，您在网上下订单后，可能会直接决定工厂车间的工人再生产多少件这样的商品。网上卖家不仅借助一根网线在做零售，他们还不断强化对上游加工制造环节的把控，采取订制畅销款式和买手制，而后者是传统企业想做却难以付诸实践的经营模式。

1、谋求崛起：借平台出海

谢静代表了通过淘市场进货成长起来的一代网商。不过，谢静正谋划着“出海”——她店内的ELSA品牌要进驻到快时尚品牌麦考林网站。对谢静来说，这既是一次机会，也是挑战。时尚爱莎虽然有设计师和生产线，但是，如何能跟得上麦考林对潮流的快速反应、缩短时装上市周期是谢静需要面对的。其实，传统观念中小打小闹的网商很多已经成为年销售额数千万元的B2C企业。他们在淘宝等平台上长大后，开始向着新目标努力。感觉到网商的新需求，淘宝也在调整。

今年4月，淘宝网开办了“网商MBA”研修班，入学“分数线”要求报名学员网店年销售额至少800万元，并拥有10人以上的网店运营团队。但令人惊讶的是，只有50个名额的首期研修班，报名人数达到了300多人。郭峰的珂兰钻石虽然不是淘宝土生土长的品牌，但有一个专门团队负责淘宝上的推广和运营。其实，新七天、钻石小鸟等不少中小型B2C企业也是淘宝上的“移民”，他们既有自身的独立网站，又入驻淘宝商城，借势淘宝的人气拓展市场。珂兰钻石的“出海”是真正走出国门。郭峰透露，他们希望进一步扩大市场，深入到钻石矿场谈合作，这样就可以从钻石原料上参与到采购和议价过程中，也可以为投资类的裸钻业务提供更大的市场空间。

2、船小好调头：专属生产线按需开工

新一批T恤和裙子刚刚运到厂房，谢静就又开始挑选设计师递交上来的服装设计。5月份以来，她已从合作工厂订制了120多款的夏装，每隔3-4天就会有新款服装从生产公司运送到北京。“如果某款衣服订单量大，可以随时要求工厂再增加数量。”谢静透露，公司自己设计的服装能够把握面料、流行度，销量增大、批量生产后成本降低，利润也明显提高。她还聘请买手选择时尚服装、皮具，让店铺内的人气极高。

其实，在零售行业，买手制最成功的当属香港连卡佛。买手制实际是一种买断经营，商家会派买手到世界各地采购流行商品，品牌的限量商品或经典款式商品最有可能被买断。由于是独家销售，所支付的是工厂价格，毛利率远远高于联营扣点制。买手制对买手的时尚敏感度和市场预测能力要求较高，这也是制约品牌商和百货商场推行的关键。与谢静的模式类似，经营钻石的郭峰会根据网上交易变化，调整与印度、以色列等国钻石厂商的订单。郭峰的珂兰钻石网不仅经营钻石饰品，还有裸钻，不同于传统钻石零售商的经营模式。“珂兰钻石网每天大概有几百个订单，上游合作的钻石加工厂有三四个，80%左右的商品是订制化产品。”郭峰向记者透露，随着网站钻石销量增加，他已经开始对上游加工制造环节有了一定约束，厂商要按照他的顾客需求加工制作钻石饰品。“小批量、多款式”是网商与上游厂商合作的主要方式。

3、增加话语权：经营风险降低

市面上产品同质化严重，一些习惯了联营收扣点的传统零售商开始注意到，尽管掌握了渠道话语权，但利润越来越小，他们离“买进卖出赚取利润”的商业本质也越来越远了。

零售企业发现，在运营团队里，多数人是与代理商要扣点或进场费的谈判高手，却找不到几个能够把握市场销售行情的真正“采购”。而新兴的网商，凭借监控网上订单的变化，建立了快速反应机制，并以小制造企业为切入点，已经开始尝试订单化操作。与传统厂商靠经验判断市场、先订制后销售不同，网上则采取先销售后订制的模式。郭峰举例，如果某款钻戒网上订单量达到100枚，可要求上游厂商生产150枚，经营风险小，不会产生滞销。谢静也表示，有了固定的设计师和上游合作厂家，从产品设计到生产完成大概需要20多天，销量好后还可以向工厂加量。通过这种合作模式，生产流程快速周转，库存压力也减小了。销量与库存是零售行业必须面对的两个问题，如管理不当，在销售过程中会产生高风险。

如果零售商对顾客需求变化把握不准，订单量过大会增加库存量，给资金周转带来压力。郭峰和谢静代表了一部分正在整合上游的网商。郭峰坦言，现在销量增加，其采购能力和议价能力都得到提升。为从生产线上就掌握产品的质量，谢静正在为成立生产部门忙碌着。她要招聘了解服装生产流程、懂面料工艺的人员组成生产部门，“下派”到合作工厂监管生产，从源头保证产品质量。据了解，一些外贸生产企业在尝试转内销的过程中，首先与一些网商合作。而小企业的订单模式在慢慢带动大中型企业转变原有的合作模式。来源：北京商报