深度剖析休闲服装品牌特许加盟的误区

    特许加盟是目前休闲服装运营的主要方式，然而在容量巨大的中国市场，却没有哪个品牌借此获得全国市场的成功。这难免不令人质疑加盟的内涵——

    在全国所有县级以上城市的黄金商圈，几乎都可以找到一些休闲服装品牌的专卖店。从加盟经营的表面看，市场表现得有声有色，可是在实际内涵上却没有新的经营思想和不断进步的服装文化，有的只是无序的竞争和毫无差异的简单抄袭。在没有真正的品牌差异、细分市场差异、文化和服务差异的情况下，恶性竞争势必占据主导地位:价格竞争趋于白热化，销售旺季大家比着谁的折率低。行业内的竞争就更为惨烈：你降低加盟费，我就免加盟费;你允许部分换货，我就全额换货;甚至有了无底价打折、送广告装修、信用铺货……但是，没有加盟费，企业如何向加盟商提供优质的服务?全额换货，企业的库存怎么办?价格失控了，货品的品质如何保证?公司自己铺货，资金的周转怎么办?没有成熟的管理服务，客户亏损了怎么办?公司怎么保证自己铺货资金的安全?不提供服务和销售系统的管理而只管供货，同批发又有什么区别?拼命降低产品成本，同以次充好又有多大区别?

    中国休闲服装至少应有1400亿元的巨大市场。休闲服装品牌1990年左右进入国内市场，目前还未见年销售额超过20亿元的品牌，也就是说还没有人能拿到超过2%的份额;较大规模的休闲服装品牌在全国拥有600家以上的店铺，起步一两年的品牌也能做到拥有一二百家专卖店、专柜，但是至今没有哪个休闲品牌可以在全国市场取得全面成功，即完整统一的形象和细致周到的服务，更不用说整个市场的全面盈利了。为什么这么大的一个市场，在这么长的时间里就没有长出几棵“大树”来呢?休闲服装加盟经营到底是策划的问题、市场的问题，还是进入了误区?

    休闲服饰加盟经营的问题

    一、来自加盟商的阻力

    1.没有加盟商和品牌是一体的意识。大多数情况下加盟商会把自己的利益和品牌的利益对立起来。

    2.总想用最低的投入来获取高回报。往往加盟商最先想到的办法都是对品牌形象建设极为不利的做法。

    3.抵制统一的销售政策和促销管理。加盟商为了自己的高利目的、减库目的和区域垄断目的，故意抵制品牌的统一销售政策。

    4.在区域发展的问题上为了自己的利益而不顾品牌的整体战略。较为普遍的是“占着地，不作为”，更严重者有意搞乱市场区划。

    5.员工素质和管理水平达不到品牌的要求。加盟商普遍使用亲戚、朋友并尽可能地少用员工，错误地以为这样可以省钱、省心。

    6.不愿配合公司的信息反馈要求。直接的理由是人手不足、时间难以配合，但真正的原因是没有认识到这样做的必要性。

    7.更加严重的情况是掺货、造假、窜货和价格欺诈。

    二、来自品牌公司自身的阻力

    1.难以找到条件符合的加盟商。有实力的不愿做服装，愿意做的又实力不够，勉强够实力的也大多不愿按公司的意愿来投资。

    2.很难解决自营店和加盟店的矛盾。由于盈亏平衡点和经营目的不同，大多数公司无法达成两者的协调一致。

    3.由于人才队伍建设问题，无法提供完善的管理服务。许多加盟品牌对市场的服务几乎是空白，加盟商长期处于放任自流的状况。

    4.生产和库存的矛盾制约了经营。加盟店希望供货充足，而公司因库存压力无法做到要什么有什么。

    5.对市场信息的把握速度和开发生产速度之间的矛盾影响品牌的市场反应速度。

    6.公司自身长期目标的缺失使品牌发展模糊。

    三、巨大的风险

    从经营利润的角度来看，一个中等规模的品牌，年销售6000万元至2亿元左右，估计需要2000万元至8000万元的资金来运作、周转(其中包括品牌上游供应商的资金)，而国内目前挤在休闲服饰加盟经营这条路上的品牌，80%以上价格定位在中低档，靠销量争取市场份额来盈利求生，利润是相当低的。服装产品的特点是过季产品几乎是死货，如果一个公司库存积压达到或接近20%的话，库存的增加将使公司资金周转越来越困难，大公司尚可支撑三五年或转变经营路线，基础差一点的公司估计三年后就要回到出发点了。

    从品牌经营的角度来看，大多数休闲服装品牌基本没有品牌文化和核心价值，只是依靠广告或明星效应来宣传品牌——其实宣传的也就是个商标，在有了广告效应后就拼命发展经销商到处开店。这种经营模式惟一的好处是：在有一定的生产经营基础的情况下，由于拓展推广快而有助于生产规模的迅速扩大。但是，按这种模式经营服装品牌的劣势却很多：没有品牌只有明星、没有文化只有产品、没有品牌忠诚只有眼前利润。其实，很多加盟商对加盟产生错误认识的根由往往是在公司自身，当一个公司除了产品再也没有别的附加值给别人时，别人是根本不会拿你当品牌的。

    当一个公司开始尝试品牌经营时，投入和费用会呈几何级数增长(比在批发市场开档口的费用高几十倍)。初期由于新品牌的新意、广告宣传的刺激特别是大量后继经商新军的跟进，品牌的市场拓展会较为顺利，但发展到一定阶段会出现滞长，这种滞长是由于很多矛盾没有得到综合解决带来的，企业则会卡在发展的瓶颈中进退两难。此时最可怕的是如果有一部分加盟商退出，而企业又无法开拓新的加盟商，就会带来灾难性的后果。从以往的实际经营分析，直接导致加盟商退出的原因主要有以下方面：

    1.加盟商没有得到真正提升，也没有很高的经营利益(尤其是加盟初期期望值很高的经销商);

    2.其他品牌的吸引力和出色的市场表现使加盟商失去对本品牌的信心而转向;

    3.由于长期不能盈利和缺少流动资金而无力继续经营;

    4.品牌忠诚度缺失，对产品的价格、服务、广告、促销手段不认同;

    5.盈利和发展较好的加盟商也会因本品牌不能满足其发展需要而退出。

    加盟商退出的情况最容易发生在加盟商队伍的两端，即做的较大的和做的很小的加盟商。如果加盟商的流失发生在较为集中的时间段而公司又没有充分预计到市场的变化，没有有力的拓展手段来维系原有规模时，灾难就降临了。国内很多品牌遭遇过这种问题，投入的巨大生产资金在一瞬间变成了库存。来源：中国服装鞋帽网